摘要：在企业的营销方面的决策中，如何把世界上广为流行的营销理论落地到公司的经营中以便实现公司的营销理论的实践性的增长，已经成为公司的管理层所关注的重点，而且这方面的问题也在很大的程度上会影响到营销的决策效果。营销工程主要是为决策者提供一种科学而系统的营销决策的方法。本文主要介绍营销工程的问题、策略及前景，希望对于企业的营销决策有所帮助。
关键词：实际效果；营销决策；营销工程
一、企业的营销运作中存在的问题
20世纪，在国家改革开放的方针确定之后，国家明确了把企业放到市场经济下来自由竞争，在这个阶段市场营销的意识才开始。随着我国与世界经济的不断发展，再加上后来的大量来中国做生意的外国企业，他们也带来了国外的前沿的管理思想，当前来说，在中国的企业营销界最为人们所熟知的大师就是科特勒的相关的营销书籍，伴随着一大批的民营企业家想要迫切地跟上国外的先进管理脚步的需求，也迎来了各种营销的理念在具体的企业决策中开始发生影响。如今去到每一个企业家的办公室或多或少都有着一些营销理念方面的书籍，但是真正可以把这些思想落地，挣到钱的企业实在是凤毛麟角，更多的民营企业在经营中仍然需要依靠创始人的家长式领导，其中不乏错误的决策而使得企业倒闭的案例。这些事实的存在也在说明另外一个道理，那就是知道并不等同于做到，理论与实践之间还存在着巨大的鸿沟，如何把理论以最低的成本来转化为实践也就在很大的程度上成为了各方面关注的热点问题所在。
不可否认的是不少的企业管理层仍然使用的是经验来对未来的市场前景进行判断，这样的做法相应的弊端就是同样的市场行情在不同的人看来，由于各自的过往的经验不同自然也就会得到不同的决策的结果，这样的决策事实也就使得管理层的决策在很大程度上已经成为了一种赌博，这样看来，结果中的大量失败以及少数成功也就变得可以接受。现代的营销理论应该是一种兼具科学性与实际可操作性的系统决策行为，而非仅仅是一种基于经验判断的赌博行为。通过一些调查研究显示大量的营销人员在市场的情报收集、销售数据的分析方面都存在不足，而国内的一些营销的指导书籍大多也是照搬国外的理论而进行本土化的讲解，但是对于理论的实际操作也都没有帮助，这样的实际情况也就使得企业的营销人员会理论而不会实操的情况出现，正是这方面的欠缺也就使得国内的很多企业在一些实际的营销问题上很难进行科学的决策。
二、营销工程视角下的项目承揽策略
（一）调查项目所在地情况
对项目所在地的经济、社会、文化、自然、物资信息技术环境的分析和对当地房地产市场的信息收集和整理是为了解项目背景概况服务的，通过收集这些资料能够为投标人提供一个完整的项目所在地信息背景，初步控制项目政治、经济、技术等主要风险，帮助决策层对项目开发的可行性以及未来实施的便利性进行初判。当然，为了更加准确地预判项目可行性，也可以委托专门的机构对项目进行专业甄别。对于需要在中国融资的项目，也可通过中国信保、进出口银行、国家开发银行以及商务部等部门确认我国对该国目前是否放贷，是否有优惠贷款，优惠贷款是否还有余量等信息。
（二）调查项目业主方及项目基本情况
调查项目业主情况主要是对项目业主（或潜在合作伙伴）信用程度进行全方位的调查，可以帮助投标人在项目竞标中减少失误和投资风险，提高效率，进一步预判项目。对项目情况的调查包括项目名称、业主及咨询工程师、发包方式、合同文本、重要招投标的里程碑、当地企业优惠、当地承包工程资源、分包商、征地拆迁、业主提供的支持等情况。通常在项目开发初期可通过互联网、电话等途径进行调查。必要时也可委托中国信保或者当地中介协助调查，并支付一定的调查费用。一旦企业决策参与项目竞标，接下来的工作是购买资质预审文件，填报资质预审表格，然后递交业主要求的资质文件。
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（三）组建经验丰富的项目投标团队
团队中一般包括项目经理、项目总工、商务人员、工程技术人员、采购人员、计划人员、施工管理人员、质量保证人员、财务人员、律师等。投标过程其实就是整个项目的预演过程，在投标中各个岗位都应该参加进来，对项目实施的过程进行模拟，注重项目实施的各个环节。制定投标工作计划，确定投标工作关键时间点，包括截标时间和投标里程碑，为成功投标开个好头，保证整个投标报价工作有条不紊的进行。另一方面，还应该组织专人赴现场勘探、收集资料。按照一般的合同条件，现场考察后，承包商就不能因为不了解现场条件而提出相关索赔。因此，承包商必须认真对待现场考察，分析了解场地具体情况。去现场后还要进行现场调研，深入了解当地税法、当地劳动法和劳动力资源、外汇管制、地材的调查，对业主指定分包商、业主提供的材料、设备、当地供应商以及当地竞争对手进行调查。
（四）确定报价原则和报价策略
按照招标文件说明中确定的投标文件评定办法，对商务投标文件和技术文件分别评价。为了确保工程造价的可靠性，有时也可借鉴国内的定额体系。考虑人工、机械、材料的基础价格，考虑工程直接费用、间接费用以及暂定金额，复合总报价。提出可以比较的不同技术方案，综合平衡比较方案的价格。在投标报价中，投标原则规定了确定材料价格、运输费的计算原则，大型机械设备的来源以及后续处理方案，价格调整条款中工料机的权重以及风险费，风险准备金的比例，企业的预期利润等。投标策略是确定项目技术比选方案、项目投标方式、投标条件、价格主导还是技术主导等策略。清晰准确地了解业主的需求和决策流程以及自身在该项目中的优劣势，是制定出合理的投标策略的基础。
（五）开展有效谈判，使企业与业主实现双赢
一旦收到业主发来的中标通知，投标人必须保持冷静的头脑，积极准备参加业主安排的合同谈判。根据经验总结出典型谈判程序，主要包括以下内容：组建一支经验丰富的谈判团队；认真研究所有的招标资料，列出需要解决问题的清单；根据具体问题要有明确的解决方案以及回复对方提出方案的办法；写出谈判大纲，确定谈判的目标、任务和要求，作为进行谈判工作的指导文件；提前设法了解对方的谈判人员身份及风格，分析各自的优势和劣势；提前设计谈判最优方案、次优方案和备选方案。
三、营销工程的发展未来
营销工程的几大基石在未来的社会发展中都会有所变化，营销的理论从以往的工业时代进入到当今的互联网乃至移动互联网以及将来的物联网时代，会发生怎样的深刻的变化，我们现在还不能够得知，营销的决策的模型以及营销工程的软件借助于日新月异的科技变革也会有质的突破，再加上云计算的计算能力，以后的模型可以具备更加复杂的计算模拟能力，对于商业决策的结果的准确率以及可以参考的变量也会更多。营销工程在未来也会获得更好的发展以及各方面的进步，也会为企业的经营做出更多的贡献。
结束语
综上所述，本文对营销工程在企业中的运用及前景进行了深入的研究，首先对营销工程的概念进行了阐述，然后对营销工程在企业中的运用进行了分析，目前我国企业在营销过程中仍然存在很多的问题，需要通过运用营销工程，来为企业决策者提供重要的决策参考依据。最后对营销工程的发展前景进行了展望，未来营销工程的发展十分广阔，并且随着科学技术的进步和社会经济的发展，未来营销工程将会变得更加完善，为社会企业在经营上做出更多的的贡献。
参考文献：
[1]王方华，李乃和.营销工程[M]．上海：上海交通大学出版社，2011．
[2]吴璇.工业企业营销工程及其应用前景[J].科技风，2013（01）：254.
[3]万广圣.营销工程应用导向的营销决策方法[J].商业时代，2014（26）：23~24.
论文作者:王悦婷,张洁
论文发表刊物:《电力设备》2018年第36期
论文发表时间:2019/6/11
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