独具特色的塔斯卡促销之道，本文主要内容关键词为：独具特色论文,之道论文,斯卡论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
“两张空白支票”激发推销员活力
鲍勃·塔斯卡创办“塔斯卡福特汽车专卖店”之初，面临的却是“美国福特汽车公司”在罗德岛州首府普罗维登斯营销状况陷入困境之时，福特各种品牌轿车的销售量只占到当地汽车市场份额的8%。面对如此严峻的挑战，鲍勃·塔斯卡知难而进地确立了这样一个有针对性的竞争策略；“出售大量的福特轿车，定能获得大量的回报；招揽众多的顾客，定能得到众多的成功。”在这一目标明确的竞争策略引导下，鲍勃·塔斯卡首先用上了“置之死地而后生”的加压绝招，大批订购每种新款的福特轿车，从而营造出“不尽快卖掉，就关门歇业”的浓浓危机意识，然后逼着自己想方设法全力促销。一次，“美国福特汽车制造公司”的地区销售部门来电，请求鲍勃·塔斯卡协助处理600辆严重滞销的福特轿车。鲍勃·塔斯卡十分清楚：这种福特轿车根本没有任何卖点可言，购车者只是在买不起其他品牌轿车的时候，才会退而其次地将就买一辆玩玩。可见，要推销掉这600辆很不受欢迎的福特轿车，不敢说“比登天还难”，最起码“要使出吃奶的力气”。于是，鲍勃·塔斯卡主动放弃了“供货商提供啥，营销商就卖啥”的传统买卖手法，别出心裁地给这批滞销福特轿车重新镀铬，使它们看上去像刚从生产线上下来一样光彩夺目。结果，改头换面的滞销福特轿车被迅即抢购一空，甚至于没买上这种福特轿车的许多购车者，还不厌其烦地询问可否再订购一辆。
为了全力提升每一位营销员的积极性，主动性和创造性，让他们时刻怀有“今日工作不努力，明日努力找工作”的深深忧患意识，鲍勃·塔斯卡甩出了“空白支票巧加压”的杀手锏，以警示每一位营销员时时、事事、处处勿生自满傲气。一天，鲍勃·塔斯卡拿着20张有自己亲自签名的空白支票，一一分发给专卖店所有的20位营销员，然后意味深长地提醒道：“我希望下周由你们自己来填写这张空白支票，看看经过自身的努力能卖多少辆福特轿车，由此自己能得多少周薪。”20位营销员顿时兴高采烈起来——“这真是天上掉馅饼的美事，想要多少周薪就信手填上，多么随心所欲呀！”但静下心来仔细回味，才觉得并不是那么回事，反而感到了莫大的压力——“一旦填上所想要的周薪，你就必须为此付出相应的劳动。这决不是一场轻松的游戏，而是一项严肃的商务活动。”正是这看似开玩笑的“空白支票”，大大激发起营销员的促销热情。仅仅一周时间，每位营销员都利利索索地卖掉了1辆福特轿车。
与此同时，为了让每一位营销员都能够无后顾之忧地为客户提供尽善尽美的优质服务，鲍勃·塔斯卡专门让每位营销员身上随时装有另一张“空白支票”。只要客户提出的服务合情合一，无论费用多少均由专卖店全权支出，决不无故多收客户一分钱。正如鲍勃·塔斯卡所坦言的那样——“我们注重的是在生意全过程中合情合理地赚钱，而不是不择手段地通过‘宰客’等歪门邪道发横财。一句话，我们决不会昧着良心追求利润最大化，因为我们不愿意干被人乱戳脊梁骨的傻事情！”
鲍勃·塔斯卡那“两张空白支票”杀手锏的成功运作，立刻赢得了汽车营销界上上下下的一片喝彩声——“空白支票”，功效显著，魅力无穷。它像一座轻巧跨越营销鸿沟的超级桥梁，一头连着营销员，另一头连着消费者，天堑变通途地构筑起汽车营销高效化的绝佳大通道。”
“两大购车客源”细化购车人类别
导购员，当顾客一走进“塔斯卡福特汽车专卖店”，就会大方热情地主动陪同消费者四处转悠，在为顾客解答各种问题的同时，潜心观察顾客的喜好和购买心理，从而为营销员提供个性化的顾客信息材料；跟踪调查员，在顾客离开“塔斯卡福特汽车专卖店”之后，会不动声色地悄悄随后跟踪，搞清顾客的住宅方位，出行线路，工作场所、家庭人口等各种基本情况，从而为营销员有针对性地推销提供可行性参考依据。这个神奇高效的“顾客操纵系统”，以“让你的顾客真高兴”为出发点，以“请再给我一次让你满意的机会”为归宿，时时刻刻地提醒“塔斯卡福特汽车专卖店”的每一位员工——“永远不要忘记顾客，否则我们就会失去顾客的线索，进而失去营销的主动权。”正因如此，首次光临“塔斯卡福特汽车专卖店”而未产生购买欲望的顾客中，竟有多达60%的顾客由于对“塔斯卡福特汽车专卖店”的优质服务十分满意，故而在随后不长的日子里主动来“塔斯卡福特汽车专卖店”购买自己中意的福特轿车了。
在“争夺下不属于自己的生存空间”的捉对厮杀中，鲍勃·塔斯卡独辟蹊径地创造出“抢先推广新装置”的竞争绝招，主动摒弃了“靠降价制造卖点”的竞争陋习，勇敢确立了“以品质招揽顾客”的竞争新风。当美国政府通过“汽车必须配备反锁刹车系统和双气囊安全装置”的安全法规后，许多汽车专卖店因害怕价钱太高普通人买不起，而一直拒绝经营配备有这样两种安全装置的福特轿车。但鲍勃·塔斯卡却“众人皆醉，惟我独醒”地另有高见“虽说配备有这样两种安全装置的福特轿车很不便宜，但人们的生命比起这几个钱来不知要贵多少倍？只要公关宣传到位，人们还是会多花1000美元来选购安全性能更高的福特轿车的。”为了让人们亲身感受到装配有这两种安全装置的“福特·林肯”轿车物超所值，鲍勃·塔斯卡在新闻媒体上大做广告——“能救你性命的是‘福特·林肯’轿车，关心你安全的是‘塔斯卡福特汽车专卖店’”，在电视专题片中告诉人们：“配备有反销刹车系统和双气囊安全装置的‘福特·林肯’轿车，会将你遭遇突发事故时的危险降到最低点；而没有这两种安全装置的轿车，一旦你遇到交通事故，能不能保住性命、降低伤害，恐怕只有听天由命了”。在“塔斯卡福特汽车专卖店”里张贴醒目宣传画——“要想知道这两种安全装置的重要性，请听我来——告诉你”……这种声势浩大的全方位公关宣传立见奇效，“塔斯卡福特汽车专卖店”销售的配备有两种安全装置的“福特·林肯”轿车，比当地其他几家汽车专卖店销售的低价位“福特·金牛座”轿车的总和还要多。