摘要：随着市场竞争日趋激烈，工程施工企业通过投标既能中标承揽项目，又能获取合理利润空间，已成为各施工企业最值得研究的课题。因此，做好投标报价工作对施工企业显得尤为重要，企业应从合理测算成本价，分析风险和关注企业内部因素和投标信息因素，同时运用合理的投标报价方法，以最优化的策略竞标，以实现管理提升和可持续发展。
关键词：工程投标报价策略
一、投标准备工作及基本要求
（一）、投标的准备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标所必须经过的一个阶段性工作。投标单位不经过准备阶段或做好准备工作，不但无法进入投标阶段，即使盲目转向投标阶段也不可能取得投标预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。
投标准备阶段的工作，包括明确投标的基本要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。
（二）、任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其基本要求，投标的基本要求一般有以下几点：
1、目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服市场暂时出现的生存危机等。只有明确了投标的目的，才有可能达到既定目的。
2、及时性。在招标中一般规定有招标的时限。投标单位不能在规定的时限内完成招标工程项目的估价等工作，就可能失去竞争的机会。一项投标的估价报价的工作量是很大的，特别是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项目，估价计算的工作量更是十分浩繁。为此，在投标中，对报价的及时性显得尤为重要。不能做到这一点，就失去投标的基本条件。
3、准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才能较准确的反映工程造价。机械制造企业制定标价与确定产品价格的原理和方法基本相同，但其难度比确定产品价格大的多。企业对产品的定价，是在资料基本齐备、情况基本明了的基础上进行的；而对于投标报价所需要的资料，需由投标单位自己去收集和查找。但是，对于采用投标方法中标的产品，一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备，其价值较大而可比性较差。因此，准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低。
4、策略性。在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不够的。投标价要取得成功，还要视招标项目特点和竞争对手特点以及招标单位意向等具体情况，运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而获得中标。
二、工程投标存在的问题
2.1规划不统一
我国的工程投标制度以及投标报价现在需要进一步改革，首先需要改进的问题就是需要统一规划。我国的投标者目前在国内往往采用的是定额计算成本，加上结合经验等进行国内外投标，而忽略了工程投标过程中需要注意的完善、统一的规划和方法。
2.2投标人员水平差异问题
我国现阶段投标人员的水平参差不齐，所以拥有的投标方法和方案也不相同。这很容易使投标工作变得很混乱，经常出现无法读懂投标书的情况。
2.3投标竞价方法与标准不统一
因为缺少一套完善的规划制度和方法，也就没有一套完善的竞争方法和标准。而施工企业在投标过程中因为没有一套标准化的工作流程，就也不具备对资料、信息分析和整理的能力。
2.4理论与实际脱节
在我国工程投标过程中，特别是对大工程项目的竞标过程中，普遍存在着进行投标的工程师不到现场进行勘察和搜集数据资料等工作现象，对料价也未进行实地考察，往往是凭经验匆匆的做完标书。这样必定出现报价失真，给项目中标后的经营带来损失。
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三、投标因素分析
3.1人为因素
投标活动是人与人之间交流的活动，事情是人做的，人为因素也起到很大的作用，投标报价的活动也是由具体的人来发起的，因此，投标活动要注意人的因素。投标人要加强自身的能力建设、道德素质建设、专业水平建设，在投标过程中这些素养都会给招标人留下印象，投标过程中良好的素质会给投标工作带来很好的促进作用，加强自身队伍建设的同时，建筑企业也要注意招标方的人为因素，要去揣摩招标人的心理，懂得招标人的需求和爱好，做到知己知彼，在投标过程中才会处于有利的位置。
3.2加强技术因素
与人为因素相比较的是技术方面的因素，也就是建筑企业的自身实力，这才是投标过程中起作用的基础，企业具有很高的专业方面的能力，并且有此类经验，是很重要的，投标的过程是各个企业展现实力，比拼实力的过程，这个过程中的竞争是各个建筑企业之间综合实力的竞争，所以，各个企业要努力加强自身的技术水平，通过提高技术水平，以提升综合实力，最终形成核心竞争力，以便在投标过程中处于优势地位，最终中标。
3.3价格因素
相对人为因素和技术因素这两个间接因素而言，价格在投标过程中是直接因素，价格在一定程度上决定了能否中标，因为，通常大部分的招标单位都不希望投入过多的资金，希望用较少的资金达到相同的目标，因此，价格因素，就主导了整个投标过程，部分招标单位，都是选用价格低的企业来承接项目，因此，价格因素在投标过程显得特别重要。而价格的定位，跟企业具体的综合实力是相关的，有的企业没有能力定出相对较低的价位。低的价格，会对企业的利润造成很大影响，遇到大的项目，若操作不慎，可能会毁了企业，所以，企业必须高度重视投标价格的确定，价格这个因素和其他因素是相关连的，各方面的关系要统筹好，要想给出合理的价格，就要掌握好投标价格的策略，并将其很好的运用到投标过程中。
四、投标信息收集
4.1熟悉工程概况：包括工程地点“自然环境、地质地貌、交通状况、气象条件以及三通一平”的情况，项目资金情况，结合设计图纸了解工程主要工程量、工作接口、技术要求等。
4.2了解业主信息：业主的资信状况，业主在项目运行中的一些情况，包括项目立项、可行性研究阶段、招标文件编制阶段等相关信息，以及业主关注的工程工期、质量、报价等相关内容，业主招标的倾向性。
4.3项目所在地信息：工程招投标及各种规费税费有关法规、当地建筑市场信息，包括：当地的交通运输和经济发展情况，人工费、材料费、机械费等价格信息以及风土人情等。
4.4竞争对手的情况：对于潜在的竞争对手，也要进行相应的了解，了解其技术特点、施工能力、工程业绩以及以往投标报价资料等。
4.5投标人自身情况：包括企业的在建工程情况、经营状况、施工能力、技术装备能力、长期合作的分承包商状况、合作伙伴情况以及企业自身的各项管理规定等。
五、投标原则确定
5.1竞争性报价原则
投标报价主要是以争取市场、低盈利为目的，并以竞争为手段，在精确计算自身成本的基础上，充分分析竞争对手的报价目标，从而使竞争力的报价达到中标的目的。在出现投标人目前经营状况一般，接到邀请招标较少；投标项目工程量大、风险小、社会效益好；企业试图开拓新的工程施工类型等情况时，通常可采取竞争性报价。
5.2生存性报价原则
投标报价主要是以企业生存为目标，以达到中标为目的，从而可以不考虑各种影响因素。这时投标人采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，并以生存为重，抱着维持生存渡过难关，并达到后续发展。这时，投标人要尽可能地满足业主要求，仔细推敲招标文件，在基本维持现状的情况下，以最低价格进行投标，以求中标。
结束语
投标报价是工程能否中标的核心，工程中标后需要按计划的各工序施工、采办方案和造价为目标，切实落实可操作性，并将结果反馈到下次投标的成本价测算环节中。从投标着手，分析风险、测算成本、投标报价决策，将成本控制关口前移，使每次投标报价具有科学合理性和高度竞争力，切实实现管理提升和可持续发展。
参考文献
[1]石新武.论工程项目管理研究2017
[2]韩涛.施工企业工程量清单投标报价的准备工作2016
论文作者:陈丽平
论文发表刊物:《基层建设》2019年第1期
论文发表时间:2019/4/2
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