财产保险在银行保险领域发展的现状和建议，本文主要内容关键词为：财产保险论文,现状论文,领域论文,建议论文,银行论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、银行保险概述
银行保险是指银行和保险公司的合作和融合，通过各种银行渠道向客户提供保险产品和服务。银行保险是不同金融产品、服务的相互整合和补充。
银行保险起源于欧洲，在过去二十多年中经历了从萌芽、起步到较为成熟等几个发展阶段。1980年之前，银行保险模式较为单一，银行仅充当保险公司的中介代理人，分销保险公司的产品，并收取手续费，银行和保险的整合程度较低。在20世纪80年代，银行开始介入产品开发领域。进入90年代，银行介入保险的形式趋于多样化，如新设、并购、合资等，银行保险的组织形式更为复杂。银行主动地参与保险产品的开发和销售等环节，将银行业务与保险业务结合起来。2000年以后，银行保险的发展更趋于多元化，但主流形式有两种：一种以富通集团、安联集团和荷兰国际集团为代表，进一步提升了银行保险一体化程度，实现了银行业务和保险业务的高度融合。另一种是以花旗集团为代表，强调了银行主业的专业化经营，银行和保险合作模式主要是协议销售和战略联盟。从银行保险发展的历史来观察，银行和保险之间的整合程度是贯穿银行保险合作模式演进的主线。依据银行保险业务整合程度的不同，银行保险合作模式包括以下四种形式：销售协议模式、战略联盟模式、合资公司模式和金融服务集团模式。在整合程度比较低的销售协议模式下，银行代理保险公司销售保险产品，收取代理费用。在战略联盟模式下，银行保险双方共同进行产品开发和售后服务，销售渠道管理的一体化程度更高；双方可能共享客户数据库，并在信息技术与销售人员培训方面进行投资。在合资公司模式下，银行和保险双方可能在产品和客户方面相互拥有所有权，共享客户数据库。而在金融服务集团模式下，银行和保险业务经营体系更加一体化，能充分利用银行现有的客户和其他服务，有可能为客户提供一站式金融服务。
银行和保险之间的整合程度取决于当地市场的法律监管情况以及银行和保险公司的战略安排。同样一家保险公司在不同地区可能采取整合程度不同的银行保险模式。在现实中，由于银行业务和保险业务的差异性，二者的整合是十分艰难的事情，并非可以一蹴而就。
二、财产保险在银行保险领域的发展
国内外主要保险市场的发展经验显示，财产保险和人寿保险在银行保险领域的发展有较大的差异。相对于人寿保险在银行保险领域的快速发展，财产保险在银行保险领域的发展则相对滞后。
在银行保险最发达的欧洲，西班牙、法国和意大利通过银行渠道完成的人寿保险保费收入占人寿保险保费总收入的比例达60％以上；而通过银行渠道完成的财产保险保费收入则不到财产保险总保费收入的10％(见图1)。
银行销售的保单比例
资料来源：引自IBM Business Consulting Services,2002年数据
图1 欧洲主要国家银行保险发展状况
在美国，1997～1999年的统计数据显示(见图2)：年金类产品通过银行销售的保费收入最高，占所有年金类产品保费收入的24.2％，而商业财产险、个人财产险和信用保险的占比均低于5％。
图2 美国银行保险产品销售情况(1997～1999年)
在我国，人寿保险在银行保险领域取得了突破性的发展。2001年全国银行保险保费收入仅有50亿元，而2005年寿险银行保险的保费收入就达到了905亿元。然而，我国财产保险在银行保险领域的发展则相对滞后。财产保险与人寿保险在银行保险领域的发展相比，无论是在业务规模方面，还是在经营管理水平方面，都有很大差距。根据对主要银行和保险公司的数据汇总，2005年在银行保险渠道，全国实现寿险保费收入880亿元，占全国寿险保费收入的27.55％。与此相对照，2005年在银行渠道实现的财产险保费收入为70亿元，仅占全国财产险保费收入的6.22％。
依据相关研究报告，人寿保险在银行保险领域的发展远好于财产保险的主要原因是人寿保险与银行产品具有很强的互补性，经营管理的跨度不大；而财产保险与银行产品有较大差异性，很多产品不易于通过银行渠道销售。另外，这两类产品的销售流程和后台管理在复杂程度方面存在较大的差异。因此，一般而言，通过银行渠道销售人寿保险产品比销售财产保险产品更为容易。欧洲、美国和我国财产保险在银行保险领域的发展经验已经验证，财产保险公司无法完全复制人寿保险公司在银行保险领域所取得的成功。可以说，通过银行渠道销售财产保险尚无十分成熟的模式可以借鉴。
尽管银行保险渠道在分销财产保险产品方面的重要性相对较小，然而实践也证明，银行保险渠道在分销特定类别的财产保险产品方面具备一定优势。欧洲的经验显示，财产保险公司在向银行客户销售与银行产品相关的保险产品领域能获得成功。在法国，银行在向客户提供贷款服务(包括房屋贷款、汽车贷款、中小型企业贷款以及办理信用卡业务)的同时，会要求客户同时购买相应的保险产品，如房屋保险、抵押贷款保险、消费信贷保险、汽车保险、意外保险、财产保险等。目前，法国的银行在分销非寿险产品方面已取得了一定的成绩。在2004年，CNP、Credit Mutuel以及Credit Apricole分销非寿险产品的保费收入分别达到了18亿欧元、17亿欧元和14亿欧元。同时，我国和其他一些国家和地区的实践也表明，银行在向保险公司转介绍工商保险客户，开拓进出口货物运输保险、个人财产保险等业务方面也取得了一定的进展。从发展趋势来看，随着更多的银行开始分销财产保险产品，银行保险渠道分销财产保险业务的重要性将逐步增强。
三、我国财产保险在银行保险领域发展过程中存在的问题
(一)国际银行保险的发展经验显示，金融业监管法律对银行保险的发展有着重要的影响。以美国为例，1999年《金融服务现代化法案》的颁布促进了美国银行保险的发展，客户开始逐步接受在银行购买保险产品。在欧洲，1989年颁布的《欧洲第二号银行指令》直接引发了20世纪90年代欧洲银行和保险公司之间的并购，刺激了银行保险的迅猛发展。在我国，现行的金融业监管法律在客观上限制了财产保险在银行保险领域的发展。我国相关金融法律法规都明文规定，银行、保险、证券实行分业经营和分业监管。分业经营限制了银行和保险公司采用合资公司模式、金融服务集团模式开展深层次的银行保险合作，并导致在相当一段时期内缺乏对银保合作行为的全面而有效的规范，导致在银保合作领域出现不规范的做法，影响银行保险的健康发展。国家关于金融综合经营的最新政策仍需要一段时间将政策的变化落实到法律上。
(二)在过去相当一段时间内，各家银行没有将银行保险融入银行的核心战略，缺乏对发展银行保险业务的长远规划，银行保险合作层次较低。在本质上，银行保险是“银行+保险”，银行保险的成功取决于协同效应的充分发挥。这需要银行和保险双方进行长期规划、共同投入，在分析客户的金融服务需求，开发产品，整合销售渠道和确定销售模式，融合业务流程等方面做出共同努力。然而，战略和长远规划的缺失致使银行缺乏与保险公司开展深入合作的意愿。银行一般与多家保险公司签订代理协议，向保险公司收取较高水平的代理手续费，有限地向保险公司提供其渠道和客户资源，在银行保险方面进行有限的投入。目前，一些银行已经逐渐认识到银行保险业务的潜力和重要性。
(三)我国的银行保险合作尚处于发展的初级阶段，银行保险合作模式单一，分销成本较高。与此相对照，国际银行保险的发展经验则显示，银行保险渠道相对于传统的保险分销渠道具有一定的成本优势。
目前国内财产银行保险仍以销售协议的合作模式为主。在单一的销售协议合作模式下，银保双方的合作程度一般较浅，无法建立长期合作的利益机制。同时，由于银行具有客户和网点资源优势，一般在合作中处于主动地位。长期利益机制的缺失，促使银行将代理手续费的高低作为挑选合作保险公司的主要标准。而各家保险公司为了争夺有限的银行渠道资源都愿意支付高额的代理手续费。在这种短视化的银行保险合作安排下，银行保险渠道的成本优势无法体现出来。
(四)单一的、协议销售的银行保险合作模式导致在银行保险产品开发、渠道开发、组织对接、考核激励等诸多环节存在着单一化、合作机制建设不完善的问题。
1.在产品开发环节，银行和财产保险公司之间普遍未建立有效的合作开发产品机制，导致现有的财产类银行保险产品种类单一，同质化程度高。依据相关统计数据，住房信贷保险、企业财产保险和投资型家财险占财产类银行保险收入的95％。
2.在渠道开发环节，银行允许保险公司使用的银行保险销售渠道还较为狭窄，导致财产保险在银行的销售渠道单一。财产类银行保险产品主要是通过银行柜台代理销售和通过银行客户经理转介绍完成的。在银行柜台渠道，不仅销售的产品较为单一，而且宣传配套措施还不完善，使得产品销售处于“等客上门”的状态。银行客户经理转介绍的渠道则由于合作模式和利益分配机制不完善而尚未得到充分的开发，现存的转介绍业务也大多缺乏规范。
3.在组织对接环节，受限于整合程度较低的销售协议模式，保险公司尚无法与银行建立有效的人员与组织的对接机制。在我国，典型的银行组织结构设置包括公司金融部门，个人金融部门和结算部门。对于金融同业之间的金融业务，包括代理保险业务，大多数银行设置并通过金融机构部(或同业部等)来处理。在这种体制下，保险公司相关的业务部门与银行不同业务条线的合作尚存在沟通和整合障碍乃至利益冲突，因而无法从整体上有效地策划和推动银行保险业务的发展。在许多财产保险公司，大部分的银行保险业务分散在业务员个人或小业务团队中。这些人员凭借着个人关系与银行开展业务合作。因此，大部分财产保险公司的分公司在银保合作中的角色只停留在与银行分行签订合作协议方面，而缺乏整体规划银行保险业务发展的能力。这样的局面不利于保险公司防范经营风险，降低销售成本，不利于保险公司和银行建立长期的合作关系。
4.在考核激励环节，由于未将银行保险发展列入核心战略，银行对分支机构和基层员工销售保险的激励考核机制设计尚不完备。大多数银行对分支机构代理销售保险尚缺乏考核机制，或者考核力度不大。奖励机制也需完善。由于银行基层人员销售保险只能得到很低比例的销售提成，因而缺乏销售热情。为了激励银行基层人员的销售积极性，不少保险公司曾采取了直接向银行基层人员支付额外的手续费等不规范做法。
(五)整合程度低的银行保险合作模式无法确保银行和保险公司之间存在的潜在利益冲突得到妥善的解决。在销售协议模式下，银行对银行保险业务持短视化态势。以房屋贷款保险为例，随着强制购买房贷保险规定的取消，一些银行为招揽房贷客户，将无需购买房贷保险作为吸引客户的主要卖点。这种做法忽视了房屋贷款保险具备的能有效为银行和客户化解还款风险的作用。
(六)我国财产保险公司在经营银行保险业务方面的经验和能力尚不足，也成为银行保险业务发展的一大障碍。成功的银保合作要求保险公司具备良好的银行保险产品开发能力、营销策划能力、渠道管理能力、销售队伍管理能力、培训能力、运营支持能力和客户服务能力，而大多数财产保险公司在银行保险领域的上述能力尚有所欠缺。另外，在一些银行业务和保险业务能够结合、银行对于有保险需求的领域，如信用保证保险，由于很多公司缺乏经营信用保证保险的经验，因此大多数财产保险公司选择回避开展该类业务。
综上所述，我国财产保险在银行保险领域所遭遇的发展瓶颈主要由于政府在金融行业监管政策和法律方面的限制，导致整合程度较低的销售协议模式占据了主流地位。单一的代理销售协议模式盛行，银行和保险双方对发展银行保险业务缺乏长远战略规划，也在相当的程度上影响了财产保险在银行保险领域的发展。
四、我国财产保险在银行保险领域的发展机遇和发展趋势展望
我国财产保险在银行保险领域正面临的主要发展机遇和趋势包括政府在金融行业监管政策方面的调整，新的银行保险合作模式正处于酝酿之中。
(一)政府在金融行业监管政策方面的调整有利于银行保险的发展，行业监管机构之间的合作日趋紧密。《国民经济和社会发展第十一个五年规划》明确提出了“稳步推进金融业综合经营试点”。《国务院关于保险业改革发展的若干意见》明确提出稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作。最近中国人民银行发布的《中国金融稳定报告(2006)》也明确提出鼓励中国金融机构开展综合化经营试点。以上一系列的政策报告表明了政府要逐步改变原有严格的分业经营、分业监管金融体制。这些变化在政策层面为银行保险的发展提供了一个历史性的发展机遇，即各家银行和保险公司将被允许在更深层次开展合作，合资公司模式和金融服务集团模式在政策和法律上将可能获得认可。
2006年以来，中国保监会和中国银监会也出台了一系列有助于加强保险公司和银行合作的政策法规。其中，《关于规范银行代理保险业务的通知》对银行保险业务发展的现存问题进行了规范，包括明确了对于银行保险业务手续费以及培训费的要求，强化了对银行保险销售人员的资格管理；而《关于保险机构投资商业银行股权的通知》则明确允许保险机构投资未上市商业银行的股权，有助于保险公司和银行建立股权合作关系。
(二)多样化的银行保险合作模式将逐步出现。随着国内金融业综合经营趋势的明显，各种形式的银行保险合作模式的出现将成为必然。预计在未来几年内，国内银行保险市场将会出现以分销协议为主导，多种合作模式并存的局面。虽然合资公司和金融服务集团模式具有一体化程度高的优势，但要真正实现资源高度整合对银行保险双方来说都构成了很大的实践方面的挑战，需要较长的时间才能逐步实现。相反，简单的代理协议和战略合作协议具有更大的灵活性和可实现性。因此，高整合程度的银行保险合作模式并不会完全取代低整合程度的银行保险模式。与之相反，各种整合程度的银行保险合作模式将长期并存，可以满足不同银行和保险公司的战略选择。
据相关报道，截至2004年亚洲地区分销协议模式所产生的保费占比为69％，合资公司、金融服务集团模式所产生的保费占比分别为17％和14％。国内银行保险市场可能将沿承这样的格局。
目前，各种形式的银行保险模式都已初现雏形或处于酝酿之中。据相关报道，农业银行高层称中国农业银行与财产保险公司的合作已经结束了“保险公司提供产品，银行提供销售渠道，收取手续费”的简单代理阶段，开始进入资源整合的战略合作阶段。平安集团和中信集团都已建立了金融控股集团，同时涉足了银行、保险及其他业务。据悉，多家银行已向监管机构提出成立保险公司的申请，一些银行与保险公司也在筹划成立合资保险公司。
五、财产保险在银行保险领域发展的建议
(一)充分认识财产保险和人寿保险在银行保险领域具有不同市场潜力，设置合理的发展期望。国内外的银行保险发展经验都显示，无论是寿险业务还是产险业务在银行保险渠道都有广阔的发展前景，但银行保险渠道对于发展寿险业务来说更为重要。因此，在设置财产银行保险业务发展目标时，既要考虑到巨大的市场潜力，又必须尊重财产保险在银行保险渠道的业务规模无法达到人寿保险的水平的现实。设置合理的发展目标有助于银保双方客观地依据财产保险的业务特点评估市场潜力，合理地规划和配置相应的资源。
(二)依据实际情况，选择合适的银行保险合作模式。如前所述，各种银行保险合作模式具有不同的特点；国际经验也显示，各种银行保险合作模式能够长期共存。因此，选择何种银行保险合作模式不仅受监管法律的影响，也取决于银行和保险公司在发展银行保险方面的战略选择。对于那些将银行保险渠道作为核心渠道的保险公司，在政策法律允许的前提下，可以考虑采用建立合资公司或战略联盟合作方式，加大在银行保险渠道的投资。对于将银行保险渠道作为辅助渠道的保险公司，采用销售协议的合作方式更具可操作性。
(三)银行和保险公司高级管理层应高度重视银行保险业务发展，在组织对接方面做出合理的安排。成功的银保合作来自银保双方对发展银行保险业务长期坚定的承诺，而银行和保险公司高级管理层高度重视银行保险业务发展是承诺的基础。双方高级管理层应以长远的眼光来看待银行保险的发展，并就银保合作的长期发展目标达成共识，包括选择合适的合作模式，如何在业务和经营模式的创新方面进行协同，是否在IT系统建设和培训方面进行大量的投资等。此外双方高级管理层还需要积极推动银保合作的深入开展，确保双方在各个层次上建立对接机制。
(四)对各类银行客户的保险需求进行深入研究，建立银保合作开发产品机制。有效推动银行保险业务发展的关键之一在于拥有合适的银行保险产品。银行的各类客户都蕴藏着购买不同财产保险产品的需求，加强对各类银行客户保险需求的研究分析是产品开发的起点。银保双方可就目前银行保险产品较为单一的一个重要原因是银行与保险公司之间没有建立合作开发保险产品的机制。在合作开发保险产品的机制下，银保双方能对客户的需求进行更为细致的分析，寻找银行产品和保险产品的结合点。例如，银行在向客户办理住房消费贷款时，可以依据客户的需求提供住房信贷保证保险、意外保险、家庭财产保险和家庭责任保险等。
(五)对银行销售渠道进行深入研究，有区别、分阶段地开发和利用。银行可供财产保险产品分销的渠道主要包括银行柜台、理财顾问、银行客户经理、电话中心和网络银行。国外银行保险的发展经验显示，不同类别的银行销售渠道适合于销售不同复杂程度的产品。一般来说，电话中心和网络银行适合销售形态最为简单的保险产品；银行柜台适合销售形态较为简单的保险产品；银行理财顾问和客户经理可以销售复杂的保险产品。
就目前而言，各家产险公司主要通过银行柜面和银行客户经理代理销售保险产品。在银行柜面渠道，可充分借鉴寿险公司在该渠道经营管理的经验和做法，加强适合银行柜面渠道的银保产品的开发，注重银保产品的包装设计和宣传资料的制作，加强对银行柜面人员的培训，提高在业务流程方面的整合程度。在银行客户经理代理销售渠道，可积极探索银行客户经理转介绍保险业务以及和保险公司销售人员共同开展销售活动的模式。
除了银行柜面和银行客户经理代理销售之外，银行理财柜台、银行的电话中心、网络银行都具备成为很好的销售渠道的潜力，尤其是利用电话中心和网络银行销售个人财产保险产品。以英国为例，传统渠道在分销个人保险产品方面的重要性逐步下降，电话销售渠道已成为最重要的销售渠道，互联网销售渠道的重要性与日俱增。英国市场份额领先的个人保险品牌都采用电话和互联网销售渠道。
相对而言，银行柜面和银行客户经理代理渠道较为成熟，易于快速见效；而电话中心、网络银行等创新渠道需要一段时间才能逐步发展起来。从国外银行保险销售渠道的演进历程来看，在发展初期，传统渠道依然占据了主导地位，创新渠道的重要性逐步得到增加。因此，银保双方可在初期重点开发和挖掘传统银行保险销售渠道的潜力，积极探索创新销售渠道。
(六)针对不同类别的银行保险产品和银行保险渠道尝试不同的销售模式。鉴于不同类别财产保险产品和银行销售渠道之间的特点，可以考虑采用不同的销售模式。在不同的销售模式中，银行和保险公司人员承担着不同的职责。
针对个人财产银行保险产品，可以依据保险产品的复杂程度、目标客户群的特点、银行和保险公司的经验和能力来考虑采用银行客户经理销售模式(即银行柜面人员、理财经理和大堂经理向个人客户销售保险产品，保险公司的服务专员提供服务、支持和培训的模式)、保险顾问销售模式(即银行柜面人员、理财经理和大堂经理只负责推荐客户，保险公司的保险顾问派驻在不同网点向客户解说保单内容或设计保险计划的模式)；也可以采用直销营销模式，即银行提供银行卡客户资料，保险公司进行信函+电话销售的模式进行销售。针对工商客户的银行保险产品，可以依据保险产品的复杂程度、目标客户群的特点和银行客户经理的保险知识和销售经验，考虑使用银行客户经理销售模式，即银行客户经理完成工商保险业务的销售活动，保险客户经理提供服务、支持和培训的模式；或者采用保险顾问销售模式，即银行客户经理转介绍业务和参与展业，保险客户经理完成工商保险业务的销售活动的模式。
(七)提高银行和保险运营流程的整合程度，向客户提供便捷的购买体验和售后服务。银保双方可共同对银行保险业务运营流程的各个环节进行分析，提高可进行整合环节的整合程度。例如，银保双方可考虑将银行保险业务的相关单证纳入银行原有的单证体系，进行统一管理；针对一些形态较为简单的保险产品，可将简易核保职能和出单功能前置到银行网点；在银行的电子商务、网站、电话中心等服务平台上增加对保险业务的支持和服务功能，包括业务咨询、查询、投诉、报案等服务内容。然而，一些专业化程度较高的工作，如复杂财产保险产品的核保，以及理赔案件的处理，还应由保险公司承担。
(八)注重保险IT系统与银行IT系统的对接和整合，提高银行保险业务流程的自动化水平，加强在客户数据资料方面的合作。随着银行业信息化建设的不断深入，提升IT系统运营能力和进行客户数据大集中已成为发展趋势。保险公司应该根据银行保险战略和模式寻求与银行IT系统进行更有效的对接和整合，提高销售流程的自动化水平，整合和简化业务流程，有效整合实时交易处理系统(如银保通系统)和后台管理系统(用于人员管理、单证管理和报表管理)。
(九)加强在培训方面的合作，实现知识和技能的转移和共享，建立一支专业的、高技能的银行保险销售队伍，进一步发挥银保合作的协同效应。一方面，保险公司应加强对银行销售人员和其他相关人员在保险产品知识、保险业务流程和保险销售技能等方面的培训。在条件可能的情况下，保险公司可建议银行将保险培训内容纳入银行正式的培训系统，并可以考虑对银行客户经理和柜面人员进行销售保险产品的资格认证。另一方面，保险公司销售人员也应该接受关于银行业务知识、银行业务流程等方面的培训。
(十)完善银行保险计划考核和利益分配机制，实现多赢；在合法合规的前提下，有效激励银行基层员工销售保险产品。
有鉴于此，银保双方应高度重视在计划、考核与激励制度方面的整合。保险公司可以推动银行将银行保险业务的计划直接纳入银行公司金融部门、个人金融部门和结算部门的计划体系中；推动将银行保险业务的考核作为刚性指标镶嵌到银行的绩效考核体系中；与银行共同探索合理的激励制度，使代理保险产生的手续费能在银行各个层面得到合理的分配，确保相当比例的手续费能够用于激励银行基层客户经理和柜面人员。除此之外，保险公司还可以联合银行根据业务节奏共同开展业务竞赛，对业绩优秀的银行客户经理和柜面人员进行奖励。
除了上述各项措施和建议以外，银行和保险双方还应建立持续的监控机制，定期对银行保险业务的发展状况及存在的问题进行评估。有效的反馈有助于银保双方快速纠正或改进开展银行保险业务中存在的问题，提高银行保险业务的经营管理水平。
综上所述，可以看出财产保险在银行保险领域面临着重大的发展机遇。在未来几年中，财产保险在银行保险领域的合作模式将趋于多元化，经营管理水平将逐步提高。然而，要推进银保合作的深入开展，尤其是采用整合程度较高的银行保险合作模式，依然存在战略层面和执行层面的挑战。银行业务和保险业务需要通过较长的时间来实现整合，而非可以一蹴而就。
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