（北京科技大学天津学院，天津 301830）
“天津市大学生创新创业训练计划项目”资助，项目编号：201713898003
摘要：本文以大学生创业项目--天津晟睿旅游管理有限公司为例，分析与其相关的旅游市场营销策略问题。首先在当前的背景下，对大学生旅游需求进行了简要概述；之后介绍了目标市场的出游动机、经济来源、消费构成、出游时间等，进一步讨论了细分市场下的可操作性；并且以此为基础，利用“4PS”对营销策略进行了详细阐述。
关键词：大学生；旅游市场；营销策略
1高校大学生旅游需求简述
大学生旅游市场主要目标人群为当代大学生，这是一个巨大的群体，数据显示，目前全国共有在校大学生超过2600万。如今的大学生热衷各种形式的旅游，出游目的既是为了增长见识，扩展视野，又为了陶冶性情，提高人际交往能力。但现实情况是，关于大学生的旅游市场常常被看作低利润、低消费的群体。因此，大学生旅游市场常常被旅游公司忽略，大学生假期旅游更是不受重视，所以这个市场的产品开发程度不高。
天津晟睿旅游管理有限公司努力弥补这一旅游市场上的空白，所制定的旅游路线以及各种特色游形式，能够很好的解决大学生出游选择的问题，而且通过一定的优惠制度以及个性化服务可以刺激大学生出外旅游，既解决了大学生资金短缺及出游选择方面的问题，又能刺激周边旅游业的发展。
2公司情况概述
“天津晟睿旅游管理有限公司”是一家由学生团队创立的，立足于大学生旅游市场的企业，筹办于2015年9月，2017年3月正式成立。该企业旨在为大学生提供多样化、个性化的户外出游等相关服务。主营项目有常规周边短途游，团体定制游，周边素质拓展及假期公益路线。目前已建立线上销售平台微信公众号Youth青春派；与天津市18所大学建立高校销售点并在各高校组建销售团队；投资并运营宝坻区大学城两栋别墅轰趴馆；累计发团数十次，招待大学生人次超3000人次。未来将进一步扩大市场，进军天津58所大学，在每个大学设置校园代理及校园旅游咨询点完善和健全销售网络。后期将市场扩大到全国高校并巩固和完善品牌形象，开发大学生泛户外旅行交友APP。
3目标市场分析
天津晟睿旅游管理有限公司以天津市宝坻区北京科技大学天津学院及周边学校为切入点，通过跨校旅游等方式，不断扩展市场，努力辐射至天津所有高校学生。由于市场相对集中，群体间联系广泛，旅游信息传递迅速，这样更有利于公司业务推广，从侧面达到广而告之的效果。
当前市场的旅游产品市场区分度不强。一般认为大学生旅游市场经济效益不高、风险大，很难提供出合适的旅游产品，所以在此类市场开发方面涉足不多。随着大学生课外活动的增加，对旅游需求日益增加，以校园为基础的旅游服务企业，拥有同学的信任，有利于打开大学生市场；现代大学生在出游时普遍会选择自己定酒店机票，使用市面上的旅游APP出游。因此，校园旅游企业非常符合大学生出行需求，前景广阔。
我们根据目标市场来设计不同的出游方式，如闺蜜游、社团游等；推出特色线路游，如假期实践游、 热点就业城市考察游等；推出红色线路游，如平津战役纪念馆等。除此之外，我们通过对外租赁户外运动用品，不断提高大学生旅游的积极性。
4营销策略
4.1产品策略
4.1.1产品生命周期策略。天津晟睿旅游管理有限公司在企业发展的不同阶段采取了差异化的经营模式。在投入期我们努力寻找进入市场的合适时机，比如在春秋季小长假等大学生旅游意愿强烈的时候进入；设法把营销力量投向直接的或者潜在的消费者，使市场能够尽快接受我们的产品和服务。在此阶段我们主要与旅行社合作，为大学生寻找更适合的路线。
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成长期努力改善服务和旅游产品的品质，为进一步的进入市场，我们提供多样化的路线或者服务种类，满足更多的顾客需求，根据客户的不同需求定制不同的旅游路线；在成熟期适时调整市场和所提供的旅游产品，发掘我们自己的专属路线。衰退期则根据具体市场情况而定，做出合适的决策。
4.1.2旅游线路策略。线路主要包括如下几条：常规线路游：包括欢乐谷、冬季滑雪、名山大川、江南小镇、名胜古迹、海滨沙滩等。修学旅游：为了让大学生增长知识，开阔视野、增加社会实践经历，我们推出了修学旅游路线。例如大学生英语夏令营，热点就业城市考察游，少数民族地区文化交流游（青海，内蒙，西藏）。红色旅游：为了加强大学生思想道德建设，使之理想境界得到升华，我们增设了红色旅游路线。例如平津战役纪念馆游，平山西柏坡中共中央旧址游，卢沟桥抗日战争纪念馆游等。体育旅游：大学生精力充沛，多数酷爱体育运动。因此公司开设了具有娱乐性和体育性的旅游路线。例如天津蓟县游，并安排了爬山、滑雪、攀岩这些体育运动。公益助学游：高校有很多品学兼优的大学生，但是家境比较贫困，为了丰富他们的课外生活、提升自信，故与学校合作开展一些公益助学游，为他们设计和开发了走进名校和博物馆的活动。探险旅游：为了满足大学生喜欢挑战，寻求刺激的特点，我们设计一些富有探险性的旅游路线，例如新疆，西藏这些有挑战性的区域。
4.2定价策略
4.2.1温和定价策略。针对大学生市场，实行中低价策略，因为他们的购买能力不强，对价格敏感度很高，有着较高的需求价格弹性。因此，我们可以通过“薄利多销”的方式，增加总收益。
4.2.2价格折扣折让策略。（1）适度的季节折扣：因为旅游产品具有一定的季节性，有淡旺季之分，可以在淡季采取一些打折策略。（2）实行数量折扣：即对集体报名者在价格服务等方面给予各项优惠。按报名人数设置梯度价格，例如单人158，双人148，三人成团138等。
4.3地点策略
公司的主要业务是结合市场的多样化需求为大学生提供个性化的在线户外出游服务。平时的业务及交流多通过网络及线下设点咨询进行。办公地点为北京科技大学天津学院玑瑛创客空间，利于校内同学进行相关业务的咨询。
4.4促销策略
4.4.1广告。在成立初期利用校园网站对企业进行宣传；中期借助电子商务平台扩大企业知名度。之后重点宣传大学生旅游的发展前景和产品的优越性，以吸引更多的人参与进来。主要的宣传工具是单页派发、微信、QQ、校园媒体等。
4.4.2人员推销。招聘校园代理并且定期对这些代理进行培训。
4.4.3公共关系。支持公益活动，例如对品学兼优和贫困的大学生的旅游费用进行减免等。
4.4.4营业推广。采取会员制，报名参加旅游即可获得积分，当积分达到一定数量时便可享受不同等级的价格折扣；不定期的推出特价旅游线路；开展“报五免一”的优惠促销活动；展开捆绑销售，报名参加旅游即可享受户外用品租赁半价等。
5结论
在新的时期，大学生旅游市场也呈现出了新的特点，应该认真分析此类消费特征与未来发展趋势，在日益竞争激烈的市场中获得优先地方；因此，开发新的项目、延伸旧有项目、提高服务水平，通过设计一些符合学生心理需求与倾向的产品，以及利用旅游产业化的思路开启更为完善的市场化运营；将营销与整个产业结合起来，以资源整合的优势提升开发能力，不断在高校学生旅游市场中占有更多的份额。
参考文献
[1]庄元,郭慧. 基于旅游行为分析的大学生旅游市场开发研究[J].兰州教育学院学报,2015.
[2]郑晓真．福州市大学生旅游市场开发初探［D］．福建师范大学，2013.
[3]菲利普·科特勒．市场营销原理［M］．中国人民大学出版社，2010.
论文作者:刘睿晨 王晓欣
论文发表刊物:《知识-力量》2018年3月上
论文发表时间:2018/5/15
标签：大学生论文; 旅游论文; 天津论文; 市场论文; 旅游市场论文; 路线论文; 需求论文; 《知识-力量》2018年3月上论文;