摘要：条件技术是SAP系统中一项核心技术，被广泛应用，尤其是在定价过程中的应用，即条件定价技术应用比较典型，也是SD模块应用的核心内容。但是条件定价技术涉及的元素和逻辑较多，应用起来比较灵活，再加上实际业务千差万别，如何选择最优配置方案，在满足业务需求且使终端用户操作最方便的同时又能保持良好的可扩展性一直都不是个很容易解决的问题，一个常用的方法是参考已有的应用实例进行设计。本文在介绍了条件定价技术的概念、原理和配置步骤的基础上，以一家纯贸易公司为实例，进行了应用探索研究，希望能为条件定价技术的应用提供一定的参考作用。
关键词：条件技术；定价过程；客户特价
条件技术是SAP系统中一项核心技术，被广泛应用于定价确定、文本确定、输出确定、物料确定等过程[1]。SAP的SD模块能为销售管理提供很好的解决方案，很大程度上要归功于其条件技术在定价过程中的应用，本文将就这种应用即条件定价技术应用进行探索研究。
一、条件定价技术概念
条件定价技术指的是系统根据存在条件记录里的信息确定价格的方法。条件记录是存储输入到系统中的条件数据的方式[2]。例如，当输入产品价格或输入给某个客户的特殊折扣时，就创建了单个条件记录。在SD模块中，条件定价技术中使用的各种元素在配置时建立和控制，当开具销售订单时，系统使用条件技术自动确定各种重要的价格信息，例如，应以何种价格向客户收费、哪些折扣和附加费与之有关等等。
二、条件定价技术原理
从前台操作上表面上看，系统根据销售订单抬头里的部分输入信息就“直接”查找到了符合条件的价格记录，但其在后台的实际查找过程远不像看上去那么“直接”，系统要利用输入条件和配置逻辑依次进行5步查找才能最终完成价格的确定。这五步分别是：确定定价过程、确定价格类型、确定存取顺序、确定条件表、确定价格记录。每一步所利用的信息都是不同的，其中第一步和最后一步既用到了输入条件又用到了配置逻辑，中间各步则都只依靠配置逻辑进行确定并前后关联，这样条件信息通过定价过程、价格类型、存取顺序一直传递到条件表并最终查询到符合条件的价格记录。
三、条件定价配置步骤
系统配置的顺序应该与系统的查找顺序刚好相反，这个不难理解，假如按照前面提过的系统查找顺序先配置定价过程的话，因为价格类型还没创建，从而无法确定该定价过程包含哪些价格类型，更别说其逻辑关系。所以，第一步定义条件表；第二步定义存取顺序并为其分配条件表；第三步定义价格类型并为其分配存取顺序；第四步定义定价过程并为其分配价格类型；第五步定义定价过程视图并为其分配定价过程。定价过程视图包含三个因素：销售范围、凭证定价处理字段（DoRr，由单据类型确定）、客户定价过程字段（CuPP，由客户主数据确定）。从上述配置过程可以看出，除了第一步是单纯的定义操作外，之后各步均是先创建元素然后为其分配上一步创建的元素，从而使每一步涉及的元素之间都建立起了关联，与前面提到的原理相吻合。
四、条件定价技术应用实例
SAP的条件定价技术由于涉及的元素较多，应用起来也比较灵活，因此针对某个实际业务往往有多种配置方案。如何选择最优方案，使终端用户操作最方便同时又能保持良好的可扩展性一直都不是很容易解决的问题，因为实际业务千差万别，很难归纳出一个“万能模版”，很多情况下只能参考已有的应用实例进行设计。笔者工作的公司（以下简称公司）系纯贸易公司，因此定价功能的配置使用是公司SAP应用环节中最重要的环节之一。下面笔者将以自己公司的实际销售业务定价情况为背景进行条件定价技术应用的探索研究，希望能提供一定的参考作用。
（一）公司相关概况
公司分两级机构，一级机构为管理机关几乎不做销售业务，只负责价格主数据的维护；二级机构完成各种销售业务，各二级机构间通过销售办公室区分。公司共配置了两个销售组织A1和A2（因涉及公司秘密，本文所列代码均为虚拟代码，并非实际代码）；三种分销渠道B1、B2、B3；三个产品组C1、C2、C3。本文将以其中一个产品组C1为例，公司包含C1的销售范围共有3个：“A1 B1 C1”、“A1 B2 C1”、“A2 B3 C1”、为描述简便分别将其命名为“X”、“Y”、“Z”。两个销售组织均既有需要逐笔在线适时操作进行价格严格控制的业务，也有按日汇总后补录，在系统内无价格控制，其价格由另外的系统或系统外管理制度辅助控制的业务，均使用不同的订单类型。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆
（二）定价功能配置方案
公司共定义了四种定价过程E1、E2、E3、E4，分别供两个销售组织中有价格控制的业务、销售组织A1中无价格控制的业务、销售组织A2中无价格控制的业务、两个销售组织的代保管发货业务使用。相应地，凭证定价处理字段共区分为四种D1、D2、D3、D4，并依次为其分配上述四种业务对应的销售订单类型。这样在设计视图时，定价过程可以与定价处理字段形成一个互相有唯一对应关系的固定组合，大大减少了条目数。另外，销售组织通过销售范围与订单类型有关联，从而间接的与凭证定价处理字段也有一定对应关系，所以可进一步减少条目数。若暂时不计客户定价过程字段，设计以下9个条目即可满足需求：“X D1 E1”、“Y D1 E1”、“Z D1 E1”、“X D2 E2”、“Y D2 E2”、“Z D3 E3”、“X D4 E4”、“Y D4 E4”、“Z D4 E4”。客户定价过程字段共定义有两种F1、F2。F1与上述9个条目都有组合，F2与其中部分条目有组合，这样就实现了F1类客户在其销售范围内开具与其销售范围有分配关系的任何销售单据时，肯定有定价过程可用去查找价格记录，而F2类客户对于其销售范围内且与其销售范围有分配关系的部分销售单据，则无定价过程可用，无法去查找价格记录完成开单操作。因此定价控制功能的一个附加用途就是在通过销售范围与销售单据类型的分配关系限制客户所允许的开单类型的基础上进行更细致的限制。
定价过程E2和E3无价格控制、可以通过把其中包含的一个价格类型设置为“人工输入有优先权”实现，结构不复杂；E4为代保管订单专用，价格不起作用，结构也不复杂；而E1要实现严格的价格控制，结构比较复杂，除了含有成本、利润、销项税等常见价格类型外，还含有四种价格类型G1、G2、G3、G4。G1是基价或称为指导价，是公司针对市场形势制定的大致销售价格，配置为E1里的必含项，是最普遍的价格，所以其各种条件表中不含客户、客户组、销售办公室等字段；G2是地区差价，供在对各二级机构执行不同的价格时使用，是最普遍的特价，其各种条件表中含有销售办公室字段不含客户和客户组字段；G3是客户差价，供在对客户执行非统一的价格时使用，是最特殊的特价，所以其条件表中都含有客户字段；上述三种价格类型的维护权限均设置在公司一级机构，且不能手工处理；G4是正向加价，虽然人工输入有优先权，但不能为负值。四种价格合计形成最终的价格，前三种价格的合计构成了一级机构规定的最低限价，由于G4不能为负值，所以二级机构销售开单时无法自行逾越基价，或者说无法逾越最低限价，实现了价格控制，同时满足针对地区、客户差价销售的经营需要。
（三）改进建议
上述配置方案基本能满足公司业务开展和管理需求，但针对公司近期的价格管理思路和实际业务的特点仍有可以改进的地方。
（1）客户特价分级建立
目前公司二级机构是没有客户特价维护权限的，若要低于限价开单必须在系统外向一级机构申请，申请获批后由一级机构进行客户特价数据的维护。特价审批流程涉及的审批点较多，流程较长，审批效率不高；另外，一级机构设定的限价往往比市场价略高，所以审批和维护客户特价操作很频繁，这两个原因都导致一级机构在客户特价方面的工作量较大，影响销售的时效性。而按照公司近期提出的价格梯级管理，给予二级机构一定的特价销售权限的思路，笔者建议可以将客户特价分级建立，在保留现有客户特价的基础上，另外新建一个客户特价价格类型添加到目前的定价过程中参与最终价格的合计，并且按照一级机构给二级机构的特价销售限度，配置此价格类型的上下限，然后建立相应的用户权限角色由二级机构自行维护此价格数据。这样目前在审批和维护的客户特价中占很大比例的二级机构特价限度内的客户特价可免去一级机构的审批并不再由一级机构集中维护，提高了销售时效性，同时也满足了公司价格梯级管理的思路。另外，为使各二级机构对同一个客户可维护不同的特价而彼此之间不受影响，价格条件表可以配置销售办公室字段。
（2）建立客户组特价
在实际销售中，很多客户通常会被维护相同的特价，因此对这类客户依次维护相同特价的操作具有一定的重复性，增加了终端用户的工作量，降低了特价维护效率。对此笔者建议可以新建一个客户组特价添加到目前使用的定价过程中参与最终价格的合计，并建立相应的用户权限角色由一级机构维护，同时对通常会被维护相同特价客户的客户主数据客户组字段维护相同的值，从而实现属于同一客户组的客户特价可以通过客户组特价一次性维护，即使实际销售中由于经营灵活性的需要，出现同一客户组的客户最终销售价格不完全相同的情况，也可以通过客户特价来实现差价销售。因此客户组特价可以极大减少重复操作，提高价格维护效率，同时为完善客户分级管理丰富了管理手段。
参考文献
[1]SAP R/3销售与分销 Glynn C. Williams（美）译者：冯锦锋 顾玥 机械工业出版社
[2]SAP销售与分销实施指南 威廉斯（英） 译者：黄佳 车皓阳 人民邮电出版社
论文作者:赵光鑫
论文发表刊物:《基层建设》2017年第29期
论文发表时间:2018/1/7
标签：客户论文; 价格论文; 条件论文; 特价论文; 机构论文; 过程论文; 字段论文; 《基层建设》2017年第29期论文;