摘要：由于市场经济的不断变更，山西烟草营销所面临的竞争压力是巨大的，因此本文主要针对于新时代下山西烟草营销战略为切入点进行分析。结合我国烟草行业销售所面临的机遇与挑战为依据，从山西烟草营销环境分析、山西烟草营销所面临的机遇、山西烟草营销战略的优化方案等方面进行深入探索与研究，主要目的在于更好的构建山西营销服务营销战略，提出了优化山西烟草营销渠道的建议。
关键词：烟草行业；销售服务；经营战略
一.烟草经营环境分析
1、社会宏观环境。
基于多样化的市场背景下，对于市场的营销活动环境与市场进行分析，对实现烟草营销具有重要作用，因此要对其进行全面分析，它是依据营销环境变化而形成的发展方向。对于当前烟草行业来讲，它的营销行为是受到自身与外部条件的双重阻碍的。因此，烟草营销需要全面调节自身的能动性，推进企业营销活动可以在很大程度上适应不同的营销环境，基于此才可以构成高效率的市场营销。除此之外，对于宏观环境的充分了解，是确保市场环境对于市场营销作用的基础，对于企业的市场营销策略进行全面剖析，便于企业增加核心竞争力，进而获得主动权。
2、经济环境
在如今烟草行业在开展市场营销活动时，时刻面对着日渐复杂的外部经济环境。基于很大程度，烟草行业的市场营销活动会受到国家政策的影响。首先是加入世贸组织对卷烟销售带来了冲击，另一方面是近些年来税收增长速度超过了卷烟销售额的增长速度，以及我国签署了《烟草控制框架公约》这一国际性涉烟文件，这些政策施行对卷烟销售产生较大的影响，烟草行业营销工作开展也遇到了较为严峻的考验。基于烟草行业紧紧依靠“统一领导、垂直管理、专卖专营”的国家政策的角度来看，我国烟草行业是在一个宏观环境非常好的条件下进行运行的，实行专卖专营的方式能够稳定整个烟草市场的持续稳定发展。
二、关于山西烟草卷烟营销战略的思考
1、山西烟草营销优势分析
2018年，省委将全省GDP预期增长确定为6.5%，提出要聚焦“建设资源型经济转型发展示范区”“打造能源革命排头兵”“构建内陆地区对外开放新高地”三大目标集中发力，作为中国第一个全省域、全方位、系统性的国家级综合改革配套试验区，将与京津冀地区建立合作机制，实现联动发展，山西将在“后煤炭时代”保持经济良性、快速发展。届时外来人口的不断增加将不断促进山西卷烟市场的发展，山西还有一个很大的优势就是旅游资源优势，山西经济发展为卷烟营销提供了广阔的空间与平台。
2、山西烟草营销问题分析
（1）卷烟供应不能全面保障
在销售的过程中，由于少数品牌的供应不能完全满足辖区市场需求，同时部分卷烟工业公司的货运进度和结构存在不均衡现象，加上工业公司商业存销比，以及销售结构，评估指标要求不断完善，使得商业企业在卷烟销售处于被动状态，难以把握销售全局和调整阶段营销策略，从而卷烟有效供应不能得到保证。
（2）没有适宜游客消费卷烟品牌
近几年，山西昆明卷烟厂虽出品过一些特定地区的定制烟，但没有一款真正满足山西文化、适合市场需求的产品。游客来到山西不能够买到一包体现三晋文化、晋商精神的卷烟产品。据统计，2017年山西游客突破5.6亿人次，巨大的旅游人口蕴藏着巨大的消费潜力和商机，所以山西市场急需培育一到两个重点卷烟品牌来刺激满足卷烟消费市场和旅游消费市场。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆
（3）零售终端建设存在缺陷
一是城镇农村的零售商分布不均，零售商在城镇地区密集分布，而在一些农村地区却并没有覆盖，导致城市的零售卷烟市场的恶性竞争，真正的卷烟非法流通的现象十分普遍；二是促销不能贴近消费者，由于卷烟产品的促销遭受限制，零售客户与消费者对新产品感知度不高，特别是在农村和偏远地区，卷烟零售客商在市场上仅展示了较少的推荐品牌，消费者对新产品的选择受到限制，卷烟品牌特别是新品牌对消费者的吸引力并不强，所以当消费者买香烟时候，仍会优先选择原有的卷烟品牌。
3、山西烟草营销所面临的机遇
（1）经济发展增速，带给消费需求旺盛
山西烟草面临着各种有利因素，除了前面讲到的各种有利政策法律环境，社会不断进步。随着国家级综合改革配套试验区的定位，山西旅游业发展迅速，为开拓旅游市场提供了良好的条件。
（2）技术进步为卷烟市场化提供了科学依据。
技术总在进步，随着“互联网＋”的运用，对山西带来了很大的机遇，更科学的卷烟需求预测，使营销部门订货更加便捷高效，也更加科学合理，更直观的办公系统，促进了工作人员之间的沟通和联系，让一切工作开始变得井井有条，更加科学合理的送货线路优化，减少了送货车辆行驶里程，缩短了卷烟到达零售客户手中的时间，各种科学的进步都为烟草公司提高效率降低成本做出了极为重要的贡献。
三、山西烟草营销战略的优化方案
1、组织架构。基于新时代的经济氛围，对于烟草营销团队要强调构建健全的组织结构，以客户为核心的服务组织，为制定服务营销战略奠定坚实的基础。对于烟草一线部门以及职能机构，都需要充分的体现出基于客户为主要的理念，来满足客户的需求，同时还要针对于各个部门进行职责区分，构建健全的责任体系。
2、提升营销队伍的个体效能。系统强化教育培训，一是要完善公司培训平台和培训系统。二是多渠道多举措锻炼队伍素质。三是根据员工的特点，以员工自身的爱好及相关兴趣为基础，融合整个公司对未来的经营目标，提前为公司员工作出职业规划，确保员工有充足的发展机会和上升的平台空间，公司的发展要和员工同步，并以此鼓励员工不断发展，全体员工凝聚在一起形成一种学习型、上进型、专业化组织，提高整体战斗力。
3、绿色营销文化。企业较好的营销文化，是需要企业在经营中不断积累与沉淀的，主要与企业内部的全体员工的服务价值观念以及营销手段。提倡绿色营销文化，企业在发展和经营过程中最大限度地兼顾和满足公益需求。还有社会责任的担当，其永续性、共赢性、协调性、科学性的基本特征，也应是烟草行业所极力维系和充分体现的。实现营销团队各个方面的共同存在、共同发展、共同利益，一句话就是实现共赢性。在市场营销过程中，人是活的，制度与机制是死的，因此适当的人情化服务，对于客户而言是极大的亲和力，才会满足客户的需求，在购买商品的同时，获得了极大的尊重以及优质服务，这是最为关键的问题，只有开展绿色营销文化，才可以感动客户，使其出现长期购买行为，进而建立稳定的合作关系。
结束语
综上所述，在极为复杂的经济市场中，消费者对于烟草制品的需求是日益变化的，在日益加剧的市场竞争中，对于山西烟草的市场营销战略制定尤为重要，因此需要就社会宏观环境、经济环境等进行主要探究，来创新出适合山西烟草发展的营销战略。在对其进行销售时，务必要基于客户需求为核心，构建健全的营销战略框架，进而形成一系列合理有效的营销机制，来确保山西烟草的核心竞争力可以快速增长，防止企业出现营销管理不严格的现象，以便对山西烟草的信誉度造成影响，所以提高企业的销售与服务两方面的营销战略水平，进而促进企业高效发展。
参考文献：
[1]张宏山.绿色营销：企业竞争制胜的必然选择[J].中国流通经济，2006，9：46—49.
[2]吴志远.我国卷烟市场营销战略变革研究[J].[硕士学位论文].华中科技大学，2007
[3]周瑞增.中国烟草年鉴 1991年-1995年.北京：经济日报出版社，1996
[4]和颖，中国烟草商业企业竞争策略分析，《西南财经大学硕士论文》，2006.6.1
[5]李文倩，浅谈烟草商业企业卷烟营销市场化取向改革下的营销队伍建设，管理视窗，2015
[7]陈保军，烟草商业企业 4P 市场营销策略，经贸论坛，2011
论文作者:朱晓峰
论文发表刊物:《基层建设》2019年第25期
论文发表时间:2019/12/9
标签：山西论文; 卷烟论文; 烟草论文; 营销战略论文; 市场论文; 环境论文; 企业论文; 《基层建设》2019年第25期论文;