大庆石化久隆房地产公司 黑龙江大庆 163711
目前，房地产市场产品的开发和概念的炒作十分盛行，消费者处于从不成熟消费走向成熟消费的过程，市场竞争十分激烈，房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，掌握较为有效的销售策略与技巧，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，加快房地产产品的销售和资金回笼的速度，完成企业预定的销售目标。
开发商通过房地产营销策划方案的实施，来吸引消费者选择购买，整个营销过程和营销质量的高低，在很大程度上取决于销售职员的素质和能力。销售人员是企业开拓市场的先锋，是企业形象的重要代表，其服务技能和服务态度的好坏，是影响开发商服务水准和销售业绩的重要因素。
一、销售人员的素质
1、专业知识
作为一个地产项目的销售人员，只有完全了解产品的功能和作用，才会了解楼盘给客户带来的利益和好处，从而更好的向客户推销产品，解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种题目，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。因此，广博的地产知识和强烈的求知欲，是地产销售人员的获得良好业绩的关键条件。
（1）房地产企业相关知识信息
房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、社会着名度等。了解本企业的优势，还可以增强销售人员的信心。
（2）地产项目信息。
主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率；房屋结构、使用功能、设计风格、各楼层、朝向的优缺点；物业管理收费标准、物业服务范围；房产的各类收费如契税、产权交易费、按揭贷款知识及相关收费；竞争楼盘的有关情况，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。
（3）顾客有关信息。
顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收进情况如何。此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。
（4）房地产销售有关法律法规。在签订房屋买卖合同中的相关法律知识，有关蓝印户口的知识等。
2、服务礼节
销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，房地产销售人员应具备的良好素质、正确观念和职业礼仪规范，提升销售业绩，全员微笑服务，更好地珍惜并留住每一位顾客。能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度有进退有序的规范的礼节；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。
电话常常是销售人员与顾客交谈的主要沟通手段之一，电话礼节也是销售人员应具备的素质之一。通过电话给客户留下良好的印象，有利于销售工作的开展。因此，接听电话要采用正确的接听方式和礼貌用语。如接听电话时，一般先主动问候“这里是某某花园或公寓，您好”，而后开始交谈；在与顾客交谈时，声音一定要自然、亲切、柔和，让顾客感到愉快并愿意进一步取得联系，并设法取得想要的信息。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆接待顾客时的礼节良好的仪容和着装，诚恳的微笑能给客户较好的第一印象。
3、敬业精神
销售人员是房地产企业与客户间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。但是，销售工作是一个很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要去面对，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，这就要求销售人员有强烈的事业心和高度的责任感，有一股勇于进取、积极向上的劲头，积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。
4、心理素质
拥有积极心态，才会做出更大的成绩。首先，宽容平和的心态有助于工作的顺利进行。在与客户打交道的过程中，不可避免地会产生各种矛盾，这就要求我们销售人员在面对客户的各种不同的抱怨时，不赌气不抱怨不争吵 而是要面带微笑 诚恳地致歉并理智地为客户解决问题。其次，具有直面现实的勇气。我们销售人员要做好面对冷眼，拒绝，失败的准备。因此，我们销售人员面对一次次的挫败不是情绪低落萎缩怯懦 而是要直面痛处，不断进行反思，勇敢的找到症结所在，一点点的将其清除。坚强的毅力会帮助我们在遇到任何困难的时候，勇于逆流而上，当取得胜利的那一天，就会觉得比别人得到的更多。
二、销售人员的能力
1、观察力
观察不是简单的看看，不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。销售人员是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。
2、分析力
销售人员应从四个方面对客户进行分析：区域性；经济能力；侧重点；持久性，然后判断能否继续跟进。客户分析的变量要素不是静态的，一成不变的，应该根据市场环境和客户反响情况等等进行动态调整和优化。根据推广阶段不同，所需分析的客户情况也不相同，客户分析的第一阶段包括：地理因素、社会因素、心理因素和人口因素，通过不同的客户分析变量来进行典型的或者有代表性的分类，从而将客户分为不同的类别客户，进行精确的定位。第二阶段需要进行价值定位，分辨高价值和低价值的客户。客户价值定位变量包括：客户可承受的单价、客户家庭收入、客户忠诚度、推荐成交量等等，根据房地产企业关注的不同点通过不同的变量对客户价值进行定位，从而选定最有价值的客户，客户价值定位会让客户体系成金字塔形。围绕客户分析和客户价值定位，选定最有价值的客户，作为目标客户，提炼它们的共同需求，以客户需求为导向，市场需求决定产品定位。客户分析一般包含来电来访统计分组，对比不同时间段之间客户的细微差别，对数据进行归纳、概括或图形描述；从认知途径、所在区域、工作单位、客户年龄、需求面积、所需楼层等基础信息分析意向客户；从客户受教育程度、家庭月收入、购房用途、个人爱好和个人阅读爱好等方面分析，可以从较深层面对意向客户的素质做出判断；汇总每周的销售信息和成交套数，包括面积、户型、位置、价格等，观察所成交房子所在的位置及周边景观，对成交原因做出判断。从而把握客户心理，了解市场走势，总结规律，发现问题。
4、人际沟通的能力
沟通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。这种能力要系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。
销售人员必须能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。
5、技术能力
销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。
论文作者:赵海波
论文发表刊物:《建筑学研究前沿》2017年第24期
论文发表时间:2018/1/26
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