摘要：俗话说，凡事预则立，不预则废。充分说明了做事善于前期策划对于做事成功与否的作用性。同样，在工程项目投标中，重点项目投标策略体现在项目进展的每个环节，把握好每个环节不仅仅关乎企业能顺利中标，而且对于项目经营能否盈利，也是至关重要的，做好这些环节工作自然离不开投标日常工作的成果支撑、企业对品牌建设的社会效应。关键环节见以下内容：
关键词：民航专业工程投标策略策划；关键环节
一、项目信息跟踪、筛选、确定重点跟踪项目。
项目信息是项目中标一个重要保障，主要来源于国家部委，地方政府，投资方，设计咨询单位，在建项目，目标市场，合作伙伴的信息。市场营销体系各层次是不同渠道信息来源的获取者和责任人，主动收集市场信息，进行初步筛选和分析汇总。为避免同一项目多方跟进、明确项目信息跟踪的责任主体，项目信息管理采用备案立项制度，制定近、远期跟踪项目台账内容见下表。
工程信息情况表
二、投标报名准备工作
2016年3月15日执行的民航局关于发布《民航专业工程标准施工招标文件（2010年版）第一修订案的通知（民航发〔2016〕7号），新旧评标办法对比如下：
以上数据是现阶段民航专业工程招标资审、投标阶段的最新评标办法。改革后的评分办法重企业业绩、投标报价，其中业绩（含企业、个人）评分内容贯穿项目的资格预审、投标阶段且评分的比重大影响评分结果。资格预审通过是项目中标的入场券，因此不管是项目投标哪个阶段，按招标的评分标准得分为满分才是中标的条件之一。
大型民航专业工程招标在资审或招标阶段发布报名公告时，对投标人资格要求会明确作出限制，但有时对投标人的项目经理与技术负责人并未作出详细的要求，这时投标单位负责人必须有前瞻性，对招标文件可能对项目经理设置的业绩需进行判断，保险起见要选择一个有与该项目工作内容相近业绩的一级建造师、技术负责人。因为报名阶段配置的项目经理、技术负责人人选在投标阶段是不允许变更，如配置不当势必影响项目经理、技术负责人的业绩得分，严重影响投标结果。在资审阶段的评分中项目部人员构成、施工机械及检测设备配置得分占比不小，合理的配置及相应的证明文件材料是相当重要，所以就需要加强企业资审文件资料库的建立，也是投标人员在短期内完成资审文件编制或投标文件相应内容编制的条件之一。
三、投标文件的编制要点
重点项目购买招标文件前后应立即组建个稳定、各专业分工细致的编标团队尤为重要。编标团队的负责人一般根据项目大小以及重要性配置熟悉该项目情况的技术领导，编标团队负责人的水平会对投标成功与否产生很大的影响。
其次，投标组成员的组成关系到标书的编制质量与进度，根据专业配置专业负责人一般分为：技术组、报价组（资审投标阶段：无）、资审组、外联组（按需配置）、专家组，指定各组负责人、成员，在投标组成员的构成上，一般技术组人员数量是报价组的2~3倍；而报价组，则需要根据工程规模和清单的数量、专业来确定人数需求；资审组一般由1~2名人员编制；专家组有技术、报价专业组成。
在买招标（资格预审）文件之后，投标各专业组组长应立即确定，熟读招标文件后各专业组组长根据开标时间制定科学详细的分工、编标时间节点计划等。这样让每个成员根据计划有了自己明确的工作目标；其次，集中办公能实现信息快速传递和共同分享。
四、案例
1、编标小组成立
近期在成都某枢纽机场项目的投标过程中，投标团队负责人由一位经验丰富的项目经理担任，而副组长则由一位投标经验丰富的造价工程师来担任。在此次投标过程中，机场道面工程等施工方案由一位公司机场项目部的技术骨干来负责；库房工程专业性极强的施工方案则由一位公司房建项目部的技术骨干来负责；其他的土建构筑物，如排水、停车场等则找相应专业的人员来负责。商务标报价方面，除了副组长之外，按清单内容（民航、市政、建筑、装饰、水电安装、消防专业的划分）由3位民航、房建、安装专业报价人员完成。
2、编标要点
投标人员要认真研究招标文件，项目部人员负责实地考察现场，并掌握主要地材料源、价格。造价人员标前需了解四川省市政工程取费标准、当地的信息价、计价软件品种等，这也是项目投标前期策划的重要内容。
在编制过程中投标人员集中办公，技术方案在编制初期、编制过程反复讨论、评审，确保方案可行性、先进性。由于技术方案为合格制响应招标文件的评分条款要求又极为重要，内容需突出重要的得分点。报价人员根据清单的项目特征、技术人员提供的平面布置、技术措施数据对相关清单项进行细化编制。本次投标清单有1100页清单项涉及民航、市政、建筑、装饰、水电安装、消防专业的项目，3位造价人员采用四川鹏业造价软件（首次使用）需在短短半个月编标时间内完成，具有挑战性。报价人员还须在编制过程中对些不合理控制单价、项目特征与图纸不符的清单进行标识、统计。
3、投标决策的外因分析
投标组负责人组织主要的技术标、报价标负责人，根据编标过程发现的问题、招标文件专用条款、前期项目的经营情况、主要地材的来源做了详细分析汇总：（1）该机场道面工程标多标段开工后料源突飞猛涨的现实状态下的利润空间小；（2）业主是非常有经营经验的，合同专用条款的设置以及计价的规定，变更的空间基本没有，机场项目的实施过程中变更索赔的机会不多；（3）图纸与清单的项目特征不符、与技术方案现场有冲突对总造价影响大，可能存在变更的因素；（4）鉴于本次标段多，资审通过的单位基本为前期土石方工程施工单位，了解现场情况以及本次招标项目在实施过程中面临的问题；（5）公司在前期在建项目中履约良好，各类竞赛排名前三，给业主留下有作为能当担的央企形象。
4、定标决策分析
根据本项目招标模式为资格预审有效数量制（通过的投标人：7家）。招标文件规定，技术标是合格制，报价分是90分，其中总价分为60分、单价为30分，参与评分的控制单价个数为20个。具体得分按民航工程报价评标办法为：评标基准价=有效评标价平均值×（100%-下浮点数），其中，下浮点数由招标人在0%～5%的范围内确定。鉴于以上的评标办法分析结果投标这个阶段重点在于以下几个环节：（1）必须保证技术标是合格的（2）资审文件合格，其中企业业绩和项目经理的资格、业绩得分为满分。（3）知己知彼，百战不殆，我们分析6家对手（均为民航大型施工单位、熟悉当地市场）的报价水平不会低。最终判断、决策选择不低于成本价、下浮率小的报价，20个单价也随相同的下浮率报价决策，结果再次中标。一个精心策划的投标项目加之企业良好的履约能力，现场带动市场的良性运营效应体现的淋漓尽致。
五、结束语
项目的中标不是偶然性的，必须是经过精心运作的结果。每个中标项目最终的目标就是经营收益，是评价该项目市场开发成功与否的关键依据，也是提升企业市场竞争力的教科书。而随着数据的膨胀，经验的增多，成功中标则是必然的，形成一个不断增益的良性循环过程，即：重视投标策略→占领市场→经营市场→现场带动市场。
论文作者:刘越秀
论文发表刊物:《基层建设》2019年第14期
论文发表时间:2019/7/29
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