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摘要：随着技术的进步和人们生活水平的提高，世界范围内医学事业都在持续发展，我国也是如此，和医学事业相配套的医药事业也得到了较为迅速的发展，这项事业事关重大，人们的身体健康有赖于此，所以受到各界的广泛重视。现在医药企业数量不断增多，行业内的竞争也逐渐激烈化，所以医药企业在经营销售的手段上要改变陈旧观念，同时注重自身的销售信用是在市场中获取一席之地的重要举措。本文深入分析信用销售在医药企业中的作用和发展情况。
关键词：医药企业；信用管理；销售管理
随着时代的发展，信用的作用已经越来越深入人心，人无信不立。人们对于信用的考量已经到了企业层面，医药企业由于其自身的特殊性，所以信用的作用尤为明显。现在由于医药企业为了规避风险，防止在收款环节出现问题，在交易方式上都选择现货现款这一方式，这种交易方式虽然有足够的安全性，但是不利于推广新产品，所以对企业的发展也不利。我国实行经济体制改革已经多年，这种落后的方式已经不能适应当前的市场发展，还会对医药事业产生阻碍，所以医药企业采取相应对策应该加强信用管理。
1.当前信用销售在医药企业中应用的现状和存在的问题
1.1缺乏意识
其实这个问题不光是医药企业，在我国各种领域中的企业都广泛存在着，根据相关的调查研究，当前我国很少有企业具有信用管理的职能部门，还有相当一部分的企业完全没有涉猎过企业信用管理方面的内容，在短期利益的驱使下，企业经常容易忽略长期发展的需要，所以 缺乏对信用管理的了解，更不用说了解其中的重要性了，这种状况在医药企业中更是十分明显，因为医药企业专业性强，人们更容易把注意力集中在科研和开发商，但是以自身信用作为凭借去开拓市场这一项上还有待加强。
1.2信用销售会导致资金链条断裂
如果实行信用销售，往往也会存在着一系列的问题，最大的问题就是无法及时回收资金来供养物流，贷款回收方面比较无力，无法补充在生产过程中消耗掉的资金，这些都会对企业带来一定影响。这种赊账的行为没有带来资金的流入，这种无形的虚拟财产对企业获得利润其实是无益的。
1.3防风险机制不完善
当前由于企业对自身信用管理不够重视，并且大多都缺乏从事信用管理的职能部门，所以我国的企业普遍缺乏防范风险的机制。有些部门把信用管理的职能交给销售部门、有些企业把信用管理的职能交给财政部门，而更多企业则干脆没有对此项的管理，这就导致了企业的信用管理十分无力，根本无法进行有效的信用管理，更不用说防范风险的机制。其实销售部门的根本职责是给企业自身提高业绩、财务部门的根本职责是对企业的资金进行监控和管理，从本职工作上来讲，都不会针对客户的背景进行调研，所以针对风险的判断也往往没有根据，如果销售和财务这两个部门产生了冲突，那么双方的工作都会受到不利的影响，这是影响到企业销售管理的一个很重要的因素。
1.4不重视客户信用档案管理。
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对这个问题缺乏重视会导致很多方面的问题，总结起来包括下面几点，首先缺乏对零售药店的了解，如果收账的时候药店已经倒闭则资金无法回收；如果没有了解赊销账户也会导致无法回收账款的事件；客户数量庞大，如果出现统计错误往往造成坏账；在进行账款回收的时候如果凭据丢失则无法顺利收回。
2建立有效的医药企业信用销售管理机制
2.1加强医药企业信用营销管理的意识，建立独立的信用管理部门
信用营销管理的意识是企业建立有效信用营销的基础。企业之中，信用管理部门相当于财务部门，其都是企业最重要的部门之一。为了加强企业的信用管理，企业应该建立独立的信用管理部门，该部门可以由企业的总经理直接领导。从事信用管理工作需要达到相应的要求：其要求信用管理的总负责人具有扎实的信用管理知识，熟练的信用销售技巧，丰富的操作经验和管理经验；内勤人员需要具备相应的档案管理知识和档案管理技术，能够进行有效的信用分析；外勤人员需要具有相应的法律知识，能够依靠法律知识进行符合要求、具有效率的电话催款、商账催收等业务。除此之外，还需要诸多专业知识扎实，经验丰富的专业人员辅助信用管理部门的工作。
2.2完善对医药企业客户信用档案的管理
完善医药企业客户信用档案的管理，是医药企业提升信用管理工作中必不可少的一个重要环节。为此，企业需要执行相应的信用政策，对其进行合理的分类。
通常，按照销售渠道的不同，其可以分为五类：企业直接对客户进行销售；企业产品经由医药批发商，进而对顾客进行销售；企业产品经由医药批发商和零售商，进而对顾客进行销售；企业产品经由医药代理、批发商和零售商，进而对顾客进行销售；企业产品经由医药物流配送企业的配送，再通过医药批发商、零售商，最后销售给顾客。根据这五种分类，企业可以对医药的批发商、零售商、代理商以及物流配送的企业进行不同的信用档案管理。
2.3建立相应的信用管理工作程序，加强对日常应收账款的管理
为了进一步加强企业的信用管理制度，信用管理工作必须建立符合操作的工作程序。为此，可以建立三段式的管理，也就是对事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠风险的发生，实施事中控制能够避免部分拖欠的情况，事后控制可以挽回拖欠所产生的损失。进行全面控制可以有效减少企业坏账。
日常收账的管理也是企业销售的一个重要环节，当产品销售给客户之后，如果没有及时进行货款的回收，那么企业就无法完成经营周期，进而导致企业得不到相应的利润，影响企业的经营与发展。
2.4提升销售人员的素质，创建合理的销售人员考核指标
销售人员的素质和能力直接影响着企业账款的追收效率，因此企业需要加强对销售人员能力的培养，提升销售人员的专业素质，创建合理的销售人员考核指标。为此，企业需要将回收率和销售人员的销售业绩进行捆绑，从而促使销售人员更加积极地做好回收账款的工作。在考核指标的创建方面，其需要着重考虑两方面的因素。一方面是销售额；另一方面是坏账的情况。
3.结语
医药企业进行信用管理来辅佐销售行为，已经成为了一种趋势，善用信用资源可以帮助自己在日益激烈的行业竞争中站稳脚跟并且脱颖而出，并且对于规避风险的作用尤其明显。所以企业要根据自己的情况，进行科学合理的建立信用销售制度，并且在账款回收等方面提高执行能力，对于相关的工作人员要提高工作能力，这样就能够带来企业自身竞争力的全面提高，可以抓住机遇，更好地面对市场的挑战。
参考文献：
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[3]徐佩，杨小燕. 医药企业社会责任营销的缺失及策略选择[J]. 市场周刊（理论研究）. 2013（12）
论文作者:姜明威
论文发表刊物:《健康世界》2017年17期
论文发表时间:2017/10/20
标签：企业论文; 信用论文; 医药企业论文; 信用管理论文; 销售人员论文; 账款论文; 医药论文; 《健康世界》2017年17期论文;