国内证券经纪人制度发展研究，本文主要内容关键词为：经纪人论文,制度论文,国内论文,证券论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、我国证券经纪人制度的发展情况
在我国，证券经纪人制度从1993年开始，作为券商的一种“制度创新”已有了很多尝试，申万、国泰君安、富友、广发、西南等一批券商曾先后效仿引进国外的证券经纪人制度，予以宣传推广应用。近年来，由于证券行业的激烈竞争，经营成本的上升，国内大部分券商开始尝试证券经纪人制度，大致上国内经纪人可以分为三类：
第一，是由证券公司内部孕育而生的经纪人。这种类型的经纪人一般由证券公司直接面对客户部门的主管及员工“改制”而成，通常做法是，将原先证券商的柜台人员，或接单的大中户管理进行业务培训，改聘为客户代表。主要职责是发展客户，并为客户提供相应的咨询服务。这类经纪人一般是公司的正式员工，除按规定比例提取佣金外，享受公司员工奖金及一切福利待遇，这类经纪人大都不代理客户进行操作；
第二，是由证券公司外部招聘的经纪人，一般实行松散型管理。这类经纪人由公司对外进行公开招聘，一般不作为公司的正式员工，不少还是兼职，与公司是聘用关系，不涉及人事及档案管理，这类经纪人一般底薪较低或无底薪，其报酬主要从开发客户的买卖佣金中提成。主要工作任务是负责客户营销和市场开拓，也有部分经纪人为客户提供投资咨询以及接受客户的委托交易指令。这类经纪人逐渐成为券商招募经纪人的主要方式。
第三是独立型经纪人，这是目前国内最具代表意义的经纪人，采用的经纪形式一般是证券咨询机构或股评人士在券商处的“工作室”或“操作室”，这类经纪人与券商是合作关系，充当证券公司和客户的中介，具有较高的证券专业水平，也拥有自己的客户网，定期从券商提取部分手续费作为报酬。
二、现行证券经纪人制度存在的问题
从现有券商实施经纪人制度的实际运行效果和市场反应看，大多数成效不大。一些大券商为内部机制所限，主要在公司内部员工中推行经纪人制度，外聘经纪人占少数，实施效果不明显。而部分中小券商效果较为明显，其中以富友证券为代表的部分中小券商，存量客户少，机制灵活，营业部数量较少且运营成本低，一般通过大比例的佣金提成大量发展外聘经纪人，目前来看，客户数量和资产增加较为显著。
目前，券商在推行证券经纪人制度面临的主要问题包括三个方面：
第一，政策法律上的障碍，目前对于证券经纪人的法律地位和资格没有明确界定。对于证券经纪人的业务范围、权利和义务、经纪人和券商、客户之间的关系、经纪人自身行为规范等没有明确规定，一旦发生纠纷，各方都无法找到法律依据切实保护自己。另外，依据《证券法》137条的规定，在证券交易中，代理客户买卖证券，从事中介业务的证券公司，为具有法人资格的证券经纪人。因此，作为自然人的证券经纪人必须依附于证券公司才能存在。这种依附关系既包括福利待遇上的依附，也包括业务支持上的依附以及管理上的依附，而这些又是目前政策、行规上的空白点，若依附紧了，券商要承担相关的不确定连带责任风险；若依附松了，券商失去了管理和控制能力，经纪人也将失去凝聚力。
第二，证券经纪人服务工具落后，缺乏证券公司整体的支持，经纪人需要一个统一的高质、高效的信息技术平台和信息咨询平台支撑以完成对客户的服务。券商也需要借助这个平台，实现对经纪人的培圳、考核、咨询和管理。
第三，证券经纪人处于公司的基层，需要一系列配套制度的支持，包括用人制度、收入分配制度、激励制度等支持。
三、实施证券经纪人制度条件已成熟
目前国内部分券商在积极推行经纪人制度，从我国证券市场发展的现状及趋势来看，实行证券经纪人制度的条件现阶段已基本成熟。
首先从国内证券业市场状况分析，这两年我国证券市场的发展进入重要转折时期，二级市场经过长期的持续发展后陷入低迷，证券业的进入壁垒降低，证券经营机构快速增加，技术的发展也使得银行、IT公司涉及证券经纪业务；佣金浮动制的实施使证券经纪业务彻底告别垄断经营时代，进入利润平均化时期，市场形势的变化迫使券商必须改变经纪业务传统的粗放式经营模式，强化营销工作。而争夺和占有客户资源是实现这一转变的核心内容。经纪人制度就是适应客户资源最大化经营目标的一种有效制度安排，券商经纪业务的职能转变为客户资源的开发、服务和管理中心，就必须实行经纪人制度，从而实现由通道型管理体制向以客户关系管理为基础的经纪人型管理体制的转变。
其次，从投资者需求角度分析，长期以来，我国证券市场具有新兴市场的明显特征：市场规模高速增长，市场波动剧烈，以投机思想为主导的短线操作盛行，而投资者对证券经纪业务的需求主要体现在为其买卖提供成交撮合的硬件方面，如跑道迅捷、设施先进、场所舒适等，但是，随着市场理性投资观念的回复和券商之间硬件设备的趋同性，广大投资者的需求将转向追求个性化服务的内容和深度上，投资者需求的变化形成了证券经纪人发展的空间，也是券商之间竞争的新焦点，即培养和发展自己的经纪人队伍。可以说，谁率先培养一支高质、高效的经纪人队伍，谁就会在新一轮的竞争中赢得先机。
四、实施经纪人制度需注意的问题
借鉴国内外券商推行经纪人制度的经验，实施经纪人制度需要注意四点：
第一，分配制度是实施经纪人制度的核心。经纪人所从事的是一项挑战和压力极大的工作，靠日常的考核难以解决问题，必须要在分配制度上下工夫，做到激励机制最大化，一些券商在经纪人分配机制上突破有困难，主要有两方面原因，一是部分经纪人由原公司内部员工转化而来，担心风险过大，希望固定收入部分大一些，弹性收入部分小一些。二是部分券商担心客户资源和经纪人收入挂钩太密切，经纪人收入差距太大，部分经纪人收入太高。但是，实施经纪人制度的效应就是要使一部分经纪人能通过其发掘客户资源的非凡才能而富裕起来，这才能形成示范效应，提高经纪人的地位，体现这个职业的魅力，经纪人制度才有可能成功。
第二，什么样的人能从事经纪人工作。经纪人所从事的是客户关系的管理工作，重点在于开发、掌握和维持客户资源，不管过去从事什么工作，只要在这方面有能力，又具有起码的咨询服务能力，就可以从事这项业务。经纪人的学历层次未必是最重要的考虑。谁拥有客户资源，谁就能当经纪人，这种提法虽然有片面之处，但在经纪人发展的初期，这种理念还是值得提倡的。
第三，经纪人需要什么样的培训。经纪人的培训重点应该在两个方面：第一，经纪人如何进行市场营销，客户资源开发和管理工作；第二，经纪人如何利用研究部门提供咨询平台，结合自己客户的需求和偏好，为客户提供一对一的顾问式咨询服务，将咨询平台上共性化的咨询产品，转化为对客户的个性化服务。
第四，证券经纪人的营销工作。经纪人的营销工作主要是指经纪人如何培育客户、开发市场。对具体的证券经纪人而言，市场定位与市场细分是进行市场开发的第一步，经纪人应依据自身的专业特长，性格特征及文化品位，确定自身的市场定位，从中找出适合自己特色的市场发展空间，进而在这一较小的细分市场上努力开拓，在此客户群体中逐步树立有别于其他经纪人的独特形象，包括独特的专业技能，投资理念，服务意识。经纪人在此细分市场制定具有个性化特征的市场开发策略，使市场开拓更有清晰的目标。经纪人市场开发的第二步工作是培育客户，选择客户。培育客户就是依据科学可行的市场开发策略，有步骤、有重点地培育客户，尤其是对那些有潜力的投资者，应设法培养他们对证券投资的浓厚兴趣，为下一步证券交易奠定基础。市场开发的第三步工作是将条件成熟的投资者引入市场，并参与证券投资。在这一环节，要对客户提供个性化的理财服务，并作好客户资金的风险管理，保值增值。经纪人市场开发的最后环节是做好客户管理工作并最终完成客户的