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策划／执行 张成龙
Cheers!
生意越好，休息越少——丁璐对此深有体会。
临近国庆和中秋，最近一段时间她都“快忙疯了”。上午要处理团购客户的订单，下午要去拜访新增的团购客户。并且，她已经连续两个周末没有休息了——时间都花在邀请她的客户参加酒廊的品酒会上。
丁璐是九福君业（北京）国际贸易有限公司葡萄酒销售经理，品酒会是她增加自己客户群的最常用和有效的途径。入行5年来，她手里上千的个人客户大部分都是在这样的场合认识的。
她所在的公司就随着丁璐她们不断积累个人客户而迅速扩张。
这家销售葡萄酒的公司历史并不悠久——哪怕是相对于丁璐的职业生涯。1007年，从事机械行业的总公司决定进入进口葡萄酒销售业，为此设立了九福君业，并在北京金融街和世贸天阶附近同时开设两家“Top Cellar”酒廊。不过两年时间，专卖店数量已经扩张到7家，进口葡萄酒品种也从最初的50多种增至现在的120多种。
从百年前“葡萄美酒夜光杯”开篇，转向十年前“雪碧加红酒”的高潮，现在，中国人已经学会了消费葡萄酒，中国已经成为全球最有潜力的市场。类似于Top Cellar这样的酒廊，在最近两三年中不断涌现。围绕北京朝阳区SOHO尚都西塔一圈，20分钟内至少可以看到四家葡萄酒专卖店，并且这里一律主打三四百元以下的平价葡萄酒。
进口葡萄酒销量的增长与“平价”直接相关。
据中国海关统计，2008年中国进口葡萄酒同比增幅为36%（指包装在两升以下的葡萄酒），2009年上半年进口葡萄酒增幅仍不低于30%。业内人士据此推测今年进口葡萄酒在国内的市场份额可能提升到18%至20%，并通过“价跌量增”的效应继续蚕食国产中低端葡萄酒的份额。
上海市酿酒专业协会的数据显示，目前在上海，进口葡萄酒的市场占有率已经达到30%——3年前，这一比例仅为10%。
去年经济危机导致全球葡萄酒消费市场萎缩、产量过剩，中国进口葡萄酒却依然保持增长态势。在葡萄酒的世界里，“新世界”通常指南非、智利、澳大利亚等酿造葡萄酒的新兴国家，相对的，传统酿造葡萄酒的欧洲国家被称为旧世界。可对现在全世界的酒商来说，有潜力的“新市场”只有一个，那就是中国。
7月初，意大利酒商TOSO在上海举办其在中国的第一次品酒会；今年5月至7月间智利贸易委员会主导进行了亚洲地区葡萄酒推广，上海也是其中重要一站。
这些外国酒商与中国市场之间的关系已经变了。
曾经他们与中国经销商之间的贸易形式是将一整只集装箱的葡萄酒运到中国卖出后，便不管此后这批酒的销售价格，这么做降低了交易风险，但却不利于酒商控制品牌。最近几年来，国外酒商相继在国内设立代理点控制销售价格，并且大量出口瓶装葡萄酒以便控制品牌酒的质量。根据海关统计显示，两升以上大桶装的进口散酒（进口后装瓶贴标）从2006到2008年期间进口量几乎保持不变，瓶装酒进口量却大幅增长。
“这些外国葡萄酒商已经意识到在中国市场要低价推量。”上海市酿酒专业协会秘书长吴建华说。加入WTO促使中国进口葡萄酒关税下调是导致瓶装酒售价降低的原因之一，外国酒商主动改变推销高价葡萄酒的策略，用平价的瓶装酒吸引中国顾客打开中国市场则是进口葡萄酒量激增的另外一个主要原因。
对那些喜欢葡萄酒的人来说，好日子来了。
何峰在上海一家通信公司任职高级验证工程师，毫无国外生活经历。2008年之前，他对葡萄酒的认识和很多人一样——买长城、张裕之类的国产“千红”，为了改善口味喝的时候还可能会兑雪碧加冰块。那时候就算有人送了好酒，他也喝不出来。2008年初，何峰受朋友之托找一个地下酒窖贮存葡萄酒，因而发现自己公司附近有一家酒廊“红樽坊”。在那里，何峰看到大量瓶装进口葡萄酒，它们的售价大多在300元以下，其中一些来自新世界的葡萄酒售价和国产葡萄酒相近。
为了自己的好奇心，何峰说服两个朋友一起合办了一张会员卡，3000元一年，其中包括在酒廊买酒的钱和会员能享受的各种资讯服务及活动。“我觉得初入门级别一年用不了三千块，而且我平时开车不能常喝酒，所以就先花一千块试试看，各种口味都尝一下。”酒廊提供的最初、最基本的服务就是教他读酒标。在酒廊店员的帮助下，他认真购买的第一瓶葡萄酒是一瓶澳洲红酒，价格在两百元左右。此后赶上情人节，他又买了一瓶包装十分好看的西班牙酒，瓶子里装有一支玻璃玫瑰花，价格是260元。
在作为会员的这一年里，何峰买的最贵的酒是一瓶300元的智利红葡萄酒，而大部分时候他只是购买100到200元之间的葡萄酒。
作为会员，何峰每两三个月就会参加酒廊举办的品酒会和讲座，并且逐渐意识到酒的好坏和价格没有太大关系，找到自己喜欢的口味才是关键。现在他已经懂得在不同场合、根据不同目的为自己挑选不同口味、不同产地矛口不同酿造方式的酒。比如和朋友一起消磨时间，就会选择酒体复杂、口感层次丰富的酒，比较有趣，方便消磨时间。如果想High一下，就喝新世界酒，开头比较冲，后来平缓一阵子后，又会有爆发的口感。而法国酒就相对平稳，自己作为餐酒喝也不错。现在何峰已经不像过去那样以为波尔多地区产的葡萄酒就是高级货——那只是一个大产区概念而已。
酒标、酒庄、年份……围绕着葡萄酒的一切曾经像外语一样神秘。可现在，越来越多的中国消费者和经销商已经掌握了它。
法国食品协会上海代表处项目经理李佳评价说，最近一到两年进口葡萄酒销售增长速度加快，进出口商在其中起到了很重要的作用。法国食品协会每年要在上海、北京、广州等城市举行品酒活动，和法国一些葡萄酒大产区的商会联合推广该地区的葡萄酒。
李佳在法国求学期间读的是品酒师专业，2007年毕业回国后在法国食品协会负责“随时随意波尔多”项目。一年前，他觉得那些前来参加品鉴会的进出口商或本地经销商对葡萄酒的了解很少，但是最近举行的一些品鉴会上，他发现这些商人已经能够自己看着酒标，并且根据不同酒庄、不同年份，大致说出这些酒的特征。
上海外高桥进出口贸易有限公司就是一家新成立的进出口商。去年11月，该公司在外高桥开始经营中国国际酒类展示交易中心，这个交易中心除了展示及普及酒类知识，还从事B2B交易、B2C零售。这里出售的进口葡萄酒中，一部分品牌是酒商已经进驻中国设立销售点，但依然会在交易中心内做展示；另外一部分是尚未进入中国但希望能寻找合作伙伴的外国酒商的产品。
外高桥进出口贸易公司代理的许多进口葡萄酒售价只是终端酒廊售价的一半。该公司总经理黄顺娣明显感觉从去年年底至今，售价约五六十元到一百元之间的进口葡萄酒销售增长很快（相当于酒廊里100至200元之间的葡萄酒）。“金融危机导致一些葡萄酒消费大国市场萎缩，那些原本专注于本国市场的酒商需要寻求更多新市场，而中国就是前景最好的市场之一，这些酒商现在都希望进入中国市场，竞争变得更激烈，价格也因此降低。”她解释说。
酒越来越多，美酒爱好者也越来越多。至此，这桩生意距离成功只差一步——通过酒廊或超市把酒卖掉。
8月29日19时，位于上海思南路上的“酒贝坊”正在举行一场品酒会，这是一条以法式建筑为特色的街道，当初来自法国的公司创办人希望酒贝坊能吸引住在周边的外籍顾客，而他们也曾经是品酒会的主要参与者。但是此时此刻，端着高脚玻璃酒杯，散落在店内各处聊天的人中，多是中国客人。店长王昌名感觉从去年初酒廊开业经营后，最大的变化是中国客人数量不断增加，并且购买习惯改变明显。
酒贝坊里销售速度最快的是300元以下的葡萄酒，外籍顾客大多选择这类普通餐酒，因为他们买酒多是为了自己喝。而酒廊开业早期，中国客人入店选择的多是300至500元之间的葡萄酒，目的是为了送礼，但是现在情况发生改变，“很多本地老客人过来都买一两百元的酒，明显是自己喝的。”王昌明说。
仅一年多的时间里，这家酒廊就已经开设了两家分店。
当晚举行的这类品酒会是酒廊维系客户关系、培养客人饮酒习惯的主要方式。在北京，丁璐所在的九福君业也会在每周四晚上7点到8点半，选择公司旗下的某一家酒廊做品酒会。流程通常是，市场部先选几款酒，设计出不同的主题，包括新旧世界红酒对比、不同酒庄使用同一品种酿造葡萄酒的差别等等，随后市场部将宣传材料给到销售员，邀请客户。
假设客户有时间，则“邀请能否成功的决定因素是酒本身是否吸引人”。丁璐说。
品酒会的规模一般在30人至100人之间，“他们也很习惯来参加这些活动。另外，从海外来的供应商、酿酒师也会来做一些互动，把他们酒的特性传递给销售人员。”九福君业总经理王晓航说。
不是每个人都会去酒廊，但几乎每个人都会去超市，这让超市也成了葡萄酒新时代的受益者。上海的家乐福古北店销售着一千种以上的进口葡萄酒，它们被陈列在一整片进口酒类区域，并且按照不同国家、不同产区、不同价格档次分门别类地排列着。目前家乐福古北店进口葡萄酒一年的销售额超过2000万元。但是在2000年时，古北店只有四十多种进口葡萄酒，一年的销售额只有数千元。家乐福古北店经理Stephane gautron说，当时酒类进口限制多，可选择的供应商也很有限。
此后供应商数量逐渐增加，货源变得更广，家乐福古北店基本上每周能选一种进口葡萄酒进行促销。
古北店所处地区是上海一个重要的外籍人士聚集区。但是Stephane gautron强调说，选购进口葡萄酒的客人中，大约50%是中国人，这从每年春秋两季举行的葡萄酒节可以看出变化。
家乐福已经连续数年举行葡萄酒节，最初几年出现在活动现场的多半是外籍客人，他们会尽量多地尝试各种进口葡萄酒，最后买上一两瓶回家。而中国客人即便过来，也多是为了买些进口酒送人，从不试喝，买几箱比较贵的法国葡萄酒后就离开。但是现在情况不同了，很多中国客人拿到宣传资料后会来到卖场试喝一些感兴趣的进口酒，问上一堆问题后再决定是否要买一瓶。
家乐福在中国有139家门店，综合所有门店数据，目前进口葡萄酒占其葡萄酒销售总量的35%，国产葡萄酒大约为65%；而在前几年，进口葡萄酒的销售比例不到20%。
丁璐感觉从今年开始在她这里买葡萄酒自己喝的客人越来越多。这对于她所服务的Top Cellar酒廊，还有上海的酒贝坊以及那些四处涌现出来的酒廊而言，都是一个好消息：他们赶上了一个葡萄酒的新时代——卖酒的生意不仅优雅，还很赚钱。
随着品牌控制加强、关税下调、经销商数量增加，进口葡萄酒的价格体系已经逐步趋于稳定，即便如此，这个行业的利润仍可能比你想象中更丰厚。
一位业内人士告诉《第一财经周刊》，目前在上海从事进口葡萄酒贸易的经销商大大小小的将近千家左右，其中有很多代理品种不超过10种酒的小公司，它们为了跑量经常低价批酒给酒廊，一瓶进价30元的葡萄酒，酒廊会定价50元卖出去，顾客也不觉得贵。但实际上这瓶酒的毛利超过65%了，而这已经算“利润非常低”的品种。
位于上海大沽路一处高端社区附近的“萄醉”酒廊，自2007年初开业，被业内人士认为是上海地区销售业绩非常好的一家酒廊。萄醉开业一年后开始盈利，并在近期相继开出另外两家分店，分别位于两个地处市中心的商圈。
萄醉销售的葡萄酒大多是400元以下的，大沽店经理张雁说，酒廊创始人认为葡萄酒本质是一种大众化的酒，因此开设酒廊时也将酒廊定位在大众化，给这些葡萄酒定价时也考虑到这个定位。
张雁所说的大众化，其实是一个相对概念。并不是说葡萄酒已经大众化到跟啤酒一样，几块钱就能喝上一大瓶，而是指葡萄酒的受众可以是普通的公司人，他们拥有一定的购买力——至少他们不在乎每周喝一瓶售价四五十元的葡萄酒。
在张雁看来，这些普通公司人是酒廊可以持续盈利的保证。去年经济危机以来，酒廊的生意多少受到些影响，比如400元到600元的中档进口葡萄酒销售速度很慢，但是好在这类酒在萄醉酒廊占比很少。“400块以下的普通餐酒并没有受到影响。”张雁说。
消费者是谁、消费者为什么买葡萄酒可能无法一下子看出来，但他们在哪里喝酒却很容易调查到。
来自上海市酿酒专业协会的统计显示，餐馆、酒店和酒吧等娱乐场所曾经是主要消费场所，家庭消费占比较小，现在状况却完全倒过来，家庭消费葡萄酒的量在迅速增加，已经超过了在公共娱乐场合的消费量。“这个指标很重要，可以用来划分葡萄酒是大众化消费还是特殊消费。”吴建华说。
在银行工作多年的张捷从两年前开始每晚喝些葡萄酒，像家乐福这样的大卖场是她选购葡萄酒的主要场所，原因是大卖场比酒廊的销售价格更便宜。过去两年来，张捷主要喝国产葡萄酒，40元左右一瓶，一个月大约喝完四瓶。如今她喝国产葡萄酒的习惯已经发生改变，“最近我爸爸从超市抱回一箱智利葡萄酒，因为是促销活动，算下来几乎是二十多元一瓶。”张捷在超市里看到越来越多的进口葡萄酒，尤其是来自新世界的葡萄酒种类增加得很快，这些酒因为酿造工艺和关税优势，售价通常比法国葡萄酒便宜许多，甚至比国产酒更便宜。
“同样价位的话，我倒是很愿意多尝试一些进口葡萄酒。”张捷说。2007年时，家乐福古北店的进口葡萄酒销售额增长100%，实现了和国产葡萄酒持平。此后国产葡萄酒销售额再没有赶上过进口酒。
这对国产葡萄酒公司实在是个坏消息。
“从目前行业态势上看，张裕、长城、王朝等一线品牌的国产葡萄酒占据着较高的市场份额，但以后葡萄酒行业的市场竞争会更为激烈。”在回复《第一财经周刊》的邮件中，烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司谨慎地表示。
而拥有国产葡萄酒品牌“长城”的中粮酒业有限公司总经理吴飞回复《第一财经周刊》时则说，从长远来讲，国际酒商的高度关注对中国市场是个非常好的发展时机，高度的竞争格局也将催生中国本土葡萄酒品牌的强大生命力。目前在国内市场上，国产葡萄酒具有覆盖率高的全国销售网络，这是相对于进口葡萄酒的一个优势。这种巨大的市场空间足可以最大化地容纳进口酒和本土酒的公平竞争。
“中国葡萄酒市场目前还远远没有饱和。”他说。
该公司去年设立了进口酒业务部，并在上海、海南等进口酒消费重点城市开设了“名庄荟”酒廊。在销售旧世界经典葡萄酒品牌同时，也选择一些性价比较高、受年轻消费者追捧的新世界代表品牌。中粮酒业还将在全国开设“名庄荟”专业葡萄酒消费会所，集中销售中粮酒业代理的进口酒品牌。“只要符合未来中国高端市场需求的国际知名酒类品牌，都是我们准备纳入代理的对象。”
这两家公司都表示在未来会继续加强其自产葡萄酒的中高端路线。
不过无论如何，丁璐都觉得自己的职业很有前途。“我觉得接受进口酒的人会越来越多。”她肯定地说。
中国进口葡萄酒市场现状与趋势
从1999年以来，世界葡萄酒市场的平衡已经受到威胁，其后全球葡萄酒市场一直延续着生产过剩的惯性。由于葡萄酒产能过剩导致的市场供求失衡越来越严重，因此目前各国不得不进行结构调整，实施各种葡萄酒限产减产的“瘦身计划”。在金融危机的影响下，世界各国的葡萄酒销量总体在大幅度下滑。无疑，如果全球葡萄酒消费不能保持同步增长，那么市场供求失衡将会越来越严重，并将直接影响到葡萄酒的销售状况。据全球饮料权威调研机构英国卡纳地亚(Canadean)发布的报告中预测，虽然目前全球处于经济衰退时期，但未来的葡萄酒需求量仍有望增长，全球葡萄酒市场在未来的几年里将呈现出局部不均衡、总体平衡的稳步增长态势，而这一势头很大部分要得益于中国、印度、俄罗斯、韩国和新加坡等新兴国家葡萄酒消费的快速增长。
中国进口葡萄酒市场现状
作为当前葡萄酒消费量增长最强劲的市场之一和亚洲葡萄酒市场最主要的消费国， 中国有着极具光明的未来。置身于国际化的竞争环境中，中国酒业市场已真正成为全球化竞争的市场。进口葡萄酒早已吹响了中国集结号，法国酒、意大利酒、美国酒、澳洲酒、西班牙酒……来自各国的葡萄酒在中国各地货架上争奇斗艳，全球主要产酒国都在加快步伐、逐鹿中国。外资葡萄酒生产商和经销商都纷纷表示：不在中国，就在去中国的路上。
2008年中国瓶装酒进口葡萄酒总额达到了创纪录的2.64亿美元，与2007年相比增长了43.48%。据IWSR预测，中国在2012年将成为世界第七大葡萄酒市场，消费量将达到12亿瓶。从2008～2012年，中国的葡萄酒消费量将增长36%。预计在未来5年内，进口葡萄酒将占到中国葡萄酒市场份额的30%。我们从下面几个表中可以看到2007～2009年（1～4月）中国主要葡萄酒进口国进口数据比较（数据来源：中国海关）。
从以上数据可以看到，2009年1～4月，中国葡萄酒的进口市场是由法国、意大利、澳大利亚、美国、智利、阿根廷、德国、西班牙这几个世界主要葡萄酒生产国分割。从同比增幅来看，南非、美国、澳大利亚进口量增长较为突出，可以看出，一些国家正以较有优势的性价比产品逐步挑战原来的葡萄酒产国在华的霸主地位。
中国进口葡萄酒市场分析
暴利结束，理性回归
中国在此次金融危机中，不仅没有因其过度放缓经济的增长，还将在今后保持7%～8%的稳定增长，这一切缘于近年来中国经济持续快速增长、国家政策大力扶持、进口关税大幅下调、国民收入和购买力不断提高。另外，面对全球葡萄酒目前近2700万千升的年产量，中国葡萄酒总产量目前不超过70万千升，中国葡萄酒人均年消费量仅为0.4升，这也意味着中国有着最具发展潜力的市场空间和基础。随着国外市场的持续低迷，中国市场已经成为各主要葡萄酒产国的避风港，成为其全球战略布局的重要组成部分。
由于国内葡萄酒市场的快速增长已成为整个酒行业乃至社会消费的亮点，再加上进口葡萄酒进入门槛低、利润及品质优势、成本的不断降低，似乎相对于其他酒种而言拥有更为广阔的“钱景”。而伴随着市场发展和进口商们的运作，在一些主流城市中，无论是餐饮、商超、便利店、专卖店还是夜场，都可以看见进口葡萄酒的身影。虽然在餐饮和商超这样的重点渠道，进口葡萄酒还无法与国产葡萄酒抗衡，但能进入并陈列就已经足够，这是战略上的准备，随着进口葡萄酒文化的逐渐深入，消费氛围一旦形成，将可能快速掌握渠道的主攻权。
同时，与前10年相比，当初信息不对称的进口葡萄酒暴利时代已经结束。精明的消费者会发现，无论是在卖场、专卖店还是便利店，100元以下的进口葡萄酒已经比比皆是，100元～200元区间的已经成为各大酒商争夺的主流区间，高端与奢侈品级基本被进口酒把持。可以说，市场上一些国产葡萄酒的主流价位，进口葡萄酒都已基本覆盖。随着消费者对葡萄酒认识的提升和消费的更加理性，中国的消费者越来能容易接触并接受来自各国丰富的、更具性价比的葡萄酒产品。
市场资源过分透支
我国葡萄酒市场目前的规模还非常小，2008年国内葡萄酒消费量仅占整个酒饮行业的1.5%，而人均消费量也仅为世界和亚洲发达国家人均水平的5.6%和33%，这无不显示出这个新兴的消费市场还并不够成熟。即使今天当葡萄酒已经成为一种现代生活的时尚潮流之时，大部分国人对它的理解程度和鉴赏能力仍处于起步阶段。目前，大多数中国消费者没有能力和习惯长期消费葡萄酒，在对葡萄酒文化缺乏了解的情况下，自然很难成为长期稳定的葡萄酒忠实消费群体。国内的葡萄酒市场还没有真正被培育成熟和认同，虚化的繁荣只是看上去很美。
鉴于葡萄酒行业的诱惑，大量业内外人士纷纷涌入进口葡萄酒的淘金热潮，全国各地如雨后春笋般扎堆涌现出无数的进口代理商、经销商。无数的各类酒经销商们都开始把重心向进口葡萄酒倾斜。近两年进口葡萄酒数量的增长，有很大一部分是因为代理商数量爆发性的增加导致葡萄酒在渠道上的囤积，虽然一定程度上丰富和造就了消费者的购买欲，但在比较浮躁的局面下，过多地催生了这个行业非理性增长的泡沫。
随着整个葡萄酒行业的繁荣，葡萄酒产品结构与营销模式同质化现象开始严重，葡萄酒经营的销售模式遭遇到挑战，发展也面临瓶颈。很多进口商都感觉到了竞争压力，在渠道和网络，甚至消费群方面已经严重重叠。目前不少盲目进入者因为资金和预期压力，都在低价抛货，而为降低运营成本，几乎大家都在市场上找价格更低的进口葡萄酒，这些都促使进口葡萄酒的市场价格不断探底，陷入艰难境地。同时“价格之乱、品牌之乱”成为行业发展的最大隐患，当贴着五花八门标签的进口葡萄酒充斥泛滥得让消费者无从下手，当市场竞争演绎到原始低级的价格大战，当仿冒擦边的劣酒饮料大行其道之时，过分被透支的市场资源必然会给盲目的进入者以教训。
中国进口葡萄酒市场趋势
1.销售左右走。向上走，品牌为王；向下走，价格为强。目前中国消费者主要看两大因素：品牌与价格。2009年的进口葡萄酒销售有两大主题：一是低价，二是倾销。目前最好卖的进口酒有两种：一是低价酒，好走量，逐渐进入国产酒渠道；二是名庄酒，有知名度，有利润空间（因为渠道复杂，存在丰厚的利润空间）。不过因为酒价透明，又缺乏大规模市场推广的利润空间和相关市场支持，所以市场上进口葡萄酒“超级大品牌”很难出现。
2.性价比将唱主角。连拥有诸多世界名庄的法国，也连续3年在华不遗余力地推广“随时随意波尔多”，向中国消费者推介100款在华零售价为100元～350元之间的波尔多葡萄酒。而名庄酒一般是指向性消费，商务消费居多。随着越来越多性价比更高的进口葡萄酒通过各种渠道进入中国市场，进口葡萄酒与国产葡萄酒价格已经是短兵相接。相对国外的葡萄酒市场，国内市场消费层次偏低，可以预测零售价从30元～60元的中低端市场空间，未来将是进口葡萄酒增长空间最大的一块。
3.鼓励本地灌装。目前在全国各地，自行购进生产线、在国内灌装进口葡萄酒的现象也日益增多，已成为一种新的发展趋势，同时也是最有利的合作趋势。从包装、人力、运输等多方面节省成本考虑，相比于原瓶进口，灌装的进口葡萄酒在严格保证产品质量的情况下，价格更具优势。其实国产主要葡萄酒企业大量进口原酒灌装早已不是什么新闻。
4.红葡萄酒占主导地位。选择品种差异化的出现同时也是消费逐渐成熟的表现。目前市场的极大丰富化使得消费者有了更多的体验，除了红葡萄酒中传统的卡本纳（赤霞珠）与梅洛（美乐），现在西拉、黑比诺、歌海纳、桑切维斯开始被更多人接受和喜欢。而白葡萄酒、桃红酒、起泡酒等品种都有增补性增长，更多作为人们日常餐酒选择。
5.销售模式的创新。伴随竞争加速，市场将洗牌。保持行业健康持续发展的最基本要求是：专业、专业、还是专业。如今市场上好的葡萄酒随处可见，能让品牌脱颖而出的，已绝不仅仅是葡萄酒的质量了。那么所经营的企业必须能够提供更大的服务价值，有清晰的质量声誉牙口美誉度。所以寻求进口葡萄酒销售模式的创新与突破仍是一个最基础和核心的要求。目前大多进口葡萄酒经营模式都是通过分销到零售终端（如专卖店、餐饮、超市、夜场）等传统渠道接触消费者。当然也有一些进口商选择越过这些传统渠道，采取所谓的“直接营销”模式等（如网上商城）。不过越开越多，体现专业性的葡萄酒专卖店正；中击着大卖场渠道甚至大型餐饮店。但是每个经营者的背景与掌控资源的不同，很难去照搬他人的“成功模式”。
其实，葡萄酒行业未来增长的主要驱动因素将是经济持续增长下消费人群的增加和人均消费量的增长。众多业内人士看好国内葡萄酒市场，也是基于国内一直增长的经济速度和消费升级态势。但仍要注意的是，中国市场依然是一个潜在性市场，而不是一个现实的市场。未来的中国葡萄酒行业在经过一段经济繁荣和过度扩张之后，将在环球经济情况和国内消费理性回归的前提下，平稳地回落到适度的增长区间。
本土葡萄酒的长城式崛起
2008年北京奥运会期间，长城葡萄酒为来自世界各地的客人们提供了美味佳酿，在传递奥运精神的同时，也传播了中国独特的酒文化。据统计，长城品牌的媒体传播率在本届奥运会赞助品牌中居前五位，在奥运舞台上层现了中国葡萄酒的冠军品质。长城葡萄酒用短短30年时间跨越了欧美葡萄酒国几百年的发展历程，开启了中国葡萄酒走向国际化的全新时代。长城葡萄酒是如何进行品牌建设，又是如何牢牢占据中国葡萄酒行业领先地位的呢？笔者采访了中粮酒业有限公司总经理吴飞，请他为此做了解答。
赞助奥运
葡萄酒在西方社交场合，历来被视作一种增进情感交流的重要“工具”。而葡萄酒与奥运会的历史文化渊源，也可以上溯到2000多年前的古希腊。2008年长城葡萄酒赞助北京奥运会，是在112年的现代奥林匹克历史上，第一次由东方的葡萄酒品牌履行这一文化交流大使的角色。
奥运期间，长城葡萄酒在各大赛区、37个场馆和200多家奥运酒店，为80多个国家元首、数千名全球精英名流、超过3万名海内外记者、450万来自全球的观众提供了高品位、多风格的美酒享受。中粮酒业有限公司总经理吴飞表示，长城葡萄酒赞助奥运的初衷是向世界推广中国葡萄酒，加速民族葡萄酒产业规模化，提升本土葡萄酒在世界范围内的认知度，同时通过担当奥运美酒使者，强化长城品牌在葡萄酒全球化竞争中的影响力。赞助奥运后，长城葡萄酒从国际化战略、品牌内涵、受众契合度等一系列指标上，形成了一个完整的营销体系，使长城品牌价值直线飙升，牢牢占据行业第一强，而品牌美誉度上升了30%。
赞助奥运，不仅提升了长城的品牌影响力，同时也是企业社会责任的体现。吴飞认为，企业社会责任包括方方面面，但核心是建立自主创新品牌，同时让品牌价值不断释放，使社会分享品牌的发展成果，实现经济效益和社会效益的最大化。长城品牌在奥运之年，通过“长城送厚礼、邀您看奥运”向全国消费者赠送奥运门票，分享长城奥运成果，对奥运产生的每位中国冠军赠送每人一桶价值30万元以上的特制长城葡萄酒，并为冠军酒建立了冠军酒窖，表达了对社会精英群体的敬意，反映了企业担当社会责任的态度和行动。
品牌升级
中国葡萄酒真正步入正轨，只有30年时间，许多方面都在发展完善之中。之前曾经引发媒体广泛关注的解百纳之争，给葡萄酒行业的品牌建设敲响了警钟，对此，吴飞表示，解百纳之争如果放在欧美等几百上千年的葡萄酒发达国家，是一件不可思议的现象，也是根本不会发生的“闹剧”。透过解百纳葡萄品系这一中国葡萄酒行业共有资源被独家注册的事实，说明中国葡萄酒行业的知识产权保护任重道远，也为企图垄断公有资源的企业敲响了警钟。为维护行业整体利益，保证自身品牌不受侵害，行业的葡萄酒企业已联合起来，拿起法律武器，捍卫行业公有资源，保护消费者合法权益。对于长城葡萄酒而言，奥运营销取得的巨大成功本身就是对维护行业规范化发展的最大支持。而后奥运将使中国葡萄酒走向高度与国际接轨的全新时代。
长城葡萄酒在尊重本土民族特色的同时，实现与国际酒文化的接轨。中粮酒业长城葡萄酒始终与民族文化紧密结合，在品牌塑造、营销战略、产品标识等多层面把优秀的民族文化渗透其中，如用中国著名书画大师专门创作的作品做酒标，君顶酒庄、长城桑干酒庄的名称也都体现了中国独有的文化色彩。而长城品牌本身就是民族根祖文化的符号。纵观世界所有知名葡萄酒品牌，都有深厚的本民族文化底蕴，有的酒庄还体现本家族的文化传承，长城葡萄酒要成为民族标志性品牌，就必须通过多种方式尊重本民族的特色，而在世界最好的葡萄产区建立长城葡萄酒庄，并代理国际知名葡萄酒品牌，构建开放型“美酒荟萃”的酒业集团，为消费者提供更多美酒选择，创造更多美好生活享受。
葡萄酒文化的传播和普及有利于整个中国葡萄酒市场的健康发展。吴飞表示，现在市场上有些葡萄酒高价格并不等于高价值，如果高端葡萄酒品牌缺乏文化内涵、内在品质不具有差异化，就不能给消费者带来超越期望的价值感，高价格就会成为空中楼阁。长城高端葡萄酒在目标市场、市场定位、技术保障、品质保障、形象设计、品牌策略、渠道整合等方面进行系统完善和升级。在营销上，把文化营销和体验营销完美结合，从“超越2008”奥运限量珍藏版葡萄酒入藏国际奥委会洛桑奥林匹克博物馆，到担当国际体育大会、APEC论坛等国际盛会特别用酒……长城向世界展现了中国葡萄酒行业的强大实力。随着长城高端产品的高品质、高稳定性和典型风格越来越被更多的目标消费者所认可，其品牌文化的高附加值将进一步显现。
长城葡萄酒借奥运平台将古老中国以一种全面开放的形象介绍给了世界。吴飞表示，“如果说过去长城代表的是中国葡萄酒行业的最高水平，那么通过本届奥运会上的完美表现，长城已经成为了中国葡萄酒的国际化名片。它代表着日益崛起的中国葡萄酒行业向世界展示实力的同时也展示了古老中国友好亲切的另一面，这是一次与全球消费者的完美沟通，更是一个大国美酒使者向世界展现出的优雅从容。”
烟台：觥筹交错的酒庄
飞机降落在北纬37度、东经121度。
这一黄金纬度线上，汇聚了众多一流葡萄酒酿造区。一路向西，便可循到法国的波尔多、意大利的托斯卡纳、美国的加州纳帕山谷，那都是浸泡在酒里的葡萄酒之乡。
一路向东，便是中国葡萄酒工业的发祥地，“世界第七大葡萄海岸”——烟台。此地贡献全国近四成葡萄酒产量，张裕、中粮等140家葡萄酒大小企业逐群而居，中国葡萄酒十强企业居其三。按照这个产业的人的想法，这儿要被打造成为“东方的波尔多”。
我还记得去年9月第一次去烟台辖下的蓬莱，参加中粮君顶酒庄的开幕典礼。出机场的路上，大巴开过葡萄园、高尔夫球场、荒地、脚手架和渔民的小店。坐我旁边的女孩就是烟台人，她抱怨说：“怎么就贵族了？这里的老百姓99%不都还是种葡萄卖葡萄吗？”
今年6月，我第二次去烟台，看到一群企业家在那儿享受葡萄酒生活，由中粮董事长宁高宁、君顶酒庄总裁陈云昌做东。他们酒至酣处，开玩笑地把杯中酒洒向对方——身上那件昂贵的西装当然就毁了。
这是我第三次造访烟台了。时值旅游旺季，莱山机场里汇集了游客。一走出机场，迎面便是巨大的张裕广告牌——烟台的城市名片是葡萄酒，而“酒城”酿的不仅仅是酒，葡萄与葡萄酒产业的集群效应已放大到第三产业，酒文化观光成为经典旅游线路。大部分游客都为烟台的阳光、沙砾、海洋而来，却不知这里的阳光(Sun)、沙砾(Sand)、海洋(Sea)，与国际葡萄酒业的“3S”自然法则刚好吻合。
在烟台国际会展馆广场，我看到了“酒神”狄奥尼索斯高举“国际葡萄·葡萄酒城”（亚洲惟一的）城徽的组合雕塑。每天都有无数人经过这个顶端上刻“OIV”的建筑，却很少有人清楚其含义，包括相隔不足百米的泳衣摊位老板。
那么，葡萄酒作为烟台的“地标”，是矗立在当地企业、农民身上，还是专为酒香飞来的饮者的心里？
葡萄酒，烟台造
“去张裕酒文化博物馆。”出租车司机没再问什么，径直把我带到芝罘区大马路56号。
清晨，这座建立在张裕酒厂原址、中西建筑风格交融的院落，已经停着好几辆旅游大巴。虽然刚开馆，但讲解员都很忙，旅客有的经导游推荐，有人慕名前来，把这里当作葡萄酒的寻根之旅的重要一站。
张裕酒文化博物馆馆长于波告诉我，“张裕酒文化之旅”主要以博物馆为龙头，串联四大酒庄、葡萄园、现代化发酵中心及生产流水线等。于波是烟台人，19年的老张裕人，他的办公桌上放着一个橡木桶状的电话，间或有电话打来，有人向他请示旅游公司的事——他还兼任张裕旅游公司的总经理。自博物馆开放以来，他每年有营收压力，好在前来参观的人络绎不绝，去年博物馆的收入在1000万元以上。
在历史厅，珍贵的老照片（其中有一张带清朝帽子的人与带礼帽的人举高脚杯子的合影）、古老的制酒工具、泥人演示的早期酿酒场景、一本“烟台旧事”的旧书、一份1954年酒厂工人的花名册，再现了爱国华侨张弼士创办（1892年）并发展中国第一家葡萄酿酒企业的曲折历程，是中国葡萄酒走向世界活生生的见证。是的，我看到了1992年张裕百年庆典时国家领导人的题词：“沧浪欲有诗味，酝酿才能芬芳”。
在现代厅，触摸式光电转换沙盘展示了一个庞大的现代化的张裕；投一枚硬币，只需12秒，自动酿酒机会现场酿制一杯芳香醇厚的白兰地。
顺着酒香，拾阶而下，便是曾轰动世界的神奇建筑——张裕地下大酒窖。这是亚洲最古老的酒窖，1894年-1905年历经三次改建，占地2666平方米，深居地下七米，常年恒温12℃-14℃。这里的镇馆之宝无疑就是珍藏百年的大酒桶了。据陪同我参观的张裕党群工作室的小伙子介绍，橡木桶共有148种型号，每只桶贮酒15000公升。桶上挂满了祈福的红绳，游客在此拍照留念。
在博物馆门口，我遇到一名来自贵州的年轻人。他刚从青岛啤酒博物馆转道而来，那段殖民历史让他耿耿于怀，“感觉不太爽。”他一边摇头一边说。我不知道后来他到张裕酒文化博物馆的感受，毕竟葡萄酒到底是在中国起源还是属于舶来品在葡萄酒界依然有争议。更不巧的是，我去的时候，正赶上国内葡萄酒业知识产权第一案——发生在张裕与中粮、王朝、威龙等12家企业之间的“解百纳”商标归属争议风波。
第二天，我们沿海岸线一路前行，离市中心40分钟车程，到达位于开发区的张裕卡斯特酒庄，加上旁边新开业的国际葡萄酒城之窗，那是于波经营的旅游线路的另一端。出租车司机居然是个张裕通，他说怀念当年张裕十几块一瓶的味美思……当我们邀请他一起参观，他却拒绝了，腼腆地说穿得太随便，进出这样的地方不合适。
也许在他眼里，酒庄像另一个世界——葡萄园里孕育着严格控制产量的高端酒的胚胎，酒窖里贮藏着身价不菲的成品，大厅里走动着光鲜体面的商务人士。其实，这座占地2100亩的庄园，前世不过是破落的农村。当年北于家村也有渔民、果农，如今大都成为酒庄的葡萄种植户。不远处几幢红顶白墙的小楼，便是村民的新居。这儿的房价已经涨到每平米三千七八。高档海滨住宅的推广卖点之一：“酒庄是免费的后花园。”
卡斯特的酒窖比张裕地下酒窖要奢华得多。你一抬眼，就能看到杨澜、阎维文订购的桶装酒。记得第一次来时，君顶酒庄开幕式主持人杨澜就坐在我前面，她跟身边的胡一虎说：“烟台的条件好多了，十几年前我来这儿，坐飞机都没空调，得扇扇子呢。”那几天去烟台的飞机几乎被时尚媒体包了。传说同城的另外一家酒庄特地赶在君顶前一晚开业，并且较劲似地请去了更多的大腕和记者。
2007年9月，烟台市食品工业协会成立葡萄酒分会，张裕集团总经理周洪江担任首任会长。他倡议，“我们应该树立‘烟台葡萄酒’的整体意识，充分利用‘国际葡萄·葡萄酒城’这张名片，叫响‘葡萄酒，烟台造’。”
酒城里的利益相关者
烟台的葡萄酒产业生态已经形成——从种植、酿造到产业配套（张裕制瓶、丽鹏包装、芝丽华软木等）、检验检测等。烟台市食品工业协会副秘书长陈守生说，“正是融进这些工业化的理念，从而将农民与市场紧密联系在一起，在更高层次上实现了葡萄酒产业的标准化和集群化发展。”
尤其在206国道烟蓬线一带，南王山谷、猎王谷、邱山山谷“三谷”已产生葡萄产业的洼地效应。先后有中粮长城、菲律宾康达、法国露熙等50多家中外企业在蓬莱落户，葡萄基地达8万多亩，葡萄酒年产量8万吨，占全国五分之一强。
从开发区出发，经过一道“葡萄长廊”，到了南王山谷的君顶酒庄。一年前，它在漫山遍野的葡萄园里平地而起，你可以说它醒目，也可以说它像个异数。
这个号称亚洲最大的葡萄酒庄，一期工程投资3.5亿元，占地13.7平方公里，6000亩葡萄园。站在五星级的君顶会所观景台上，四周风景尽收眼底：南边是起伏的山脉和原野，西边是葡萄园，东边是凤凰湖，北边是高尔夫球场和赛马场。“与国外那些酒庄不同，”曾经去欧洲酒庄考察的陈守生说，“他们的定位就是生产酒庄酒，可以参观生产酿造过程、购买，但旅游购物的比例却很小，而君顶打造的是葡萄酒庄度假概念。”
君顶以“公司+合作社+农户”的模式，一举“兼并”磕刘二村等18个村落，让村民带地入股，迁入新村，4000多名农民成为企业工人，60岁以上老人实现了社会养老。
“它的价值远远不止葡萄酒销售工业，君顶酒庄的生产能力是1000吨，如果它能完全实现产能的话，在其他方面的增值可能远远超过酒庄酒带来的利润。”陈守生说。而按照君顶酒庄总裁陈云昌的计划，他将打通凤凰湖东西两岸，“五年之后，再到君顶的时候你会大吃一惊，绝对不是现在大家所看到的君顶酒庄，那时候你可能会感到这不是在中国，而是梦游到欧洲的一个什么地方。”
当提起烟台蓬莱的其他酒庄，君顶副总经理王保廷说：“那些小酒庄？与其叫做酒庄，不如称之为一座建筑吧。”
在君顶庄园的草坪上，坐着休憩的园艺工。他们说，在高尔夫球场有更多的村民在做园艺工。我搭摩托车到了磕刘二村，一位姓姚的大叔告诉我，村子里原本都是些老弱病残，土地的收成也不好，君顶来了以后，大家都变成了葡萄园种植户，劳动强度并不大，多是老人在管理，君顶的专业人员指导种植，秋收时直接收走，收入相对稳定。
我遇到王大婶正在和老伴一起打理葡萄枝。她承包了君顶的六七亩葡萄园。“要及时打头，不能结太多葡萄，不然葡萄含糖太少，公司不收。”她的脸上闪过一丝农民淳朴的无奈。虽然高规格的葡萄价格高，“但有时候看着不合格的葡萄还是心疼，就自己拿回家酿酒，工程师教过一点，让老头子用瓶子封起来发酵，自己喝，也不错。”据说，当地村落里喝这种自酿葡萄酒的不在少数。王大婶两个嫁至别村的女儿也在种葡萄。
从田间地头到上流社会，仅有一步之遥，这是挺大的反差——我的手机里保存着一张去年君顶地下酒窖的照片：光线幽暗，墙壁上的灯盏像教堂的彩色玻璃一样闪烁，巨大的橡木酒桶一字排开，消失在深处。后来那些在海风里舞蹈的气球彩带、被喇叭放大的进行曲和豪言壮语、在广场、葡萄架和大堂来回穿梭的男女……都不比这画面更有仪式感。
酒庄里总有各种庆典，有小提琴手的低诉，也有卡拉OK的狂吼。一位经理告诉我，这里是一个可以安静度假的地方，现在也许有点过于热闹了。
晚上，君顶觥筹交错，在僻静的角落，酒庄的总工程师邵学东细致地向我描述从一根葡萄藤到一杯葡萄酒的全过程，这条完整的产业链每一个环节都在影响着当地人的生活……但这是他的工作，第二天他要代表中国酿酒师去烟台市区参加国际品酒赛，“今晚不能喝太多，要保持明天的状态。”
有关品味
我想当然地认为，烟台葡萄酒城应该有很多人喝葡萄酒，可事实相反。
在紧邻张裕酿酒公司的一家酒店，只有一张餐桌上摆了一瓶千红，其他不是烟台啤酒便是青岛啤酒。一位当地人说，“上次单位请客，喝的是几百块一瓶的解百纳，大家还是喝啤酒的喝法，一场下来花了几千块……没人讲什么规矩文化，葡萄酒也要入乡随俗。”
这般豪饮理应引来商家的偷笑，但很少有葡萄酒企业把这块生产基地作为自己的重点销售区域。“烟台有酒，但我们的缺陷在于没有酒文化。”乔玉晶说。他提供了一组耐人寻味的数字：今年1-5月份，全国葡萄酒出口335.11万升，而同期进口8488.55万升，后者是前者的25倍。烟台距离“东方的波尔多”还很远，需要从产业优势升级到产区品牌优势。
最后，我来到烟台曾经最繁华的商业街——朝阳街。在诸多洋楼古建筑中间，罕见葡萄酒商家，除了“佳酿酒窖”很显眼。主人叫孙志军，资深葡萄酒爱好者，烟台城里惟一一名葡萄酒管理硕士。他创建了中国葡萄酒信息网，去年与一位台商合作佳酿酒窖。“我只卖进口葡萄酒，因为卖国产葡萄酒我没有优势。”他经常举办沙龙，“有好酒喝，有好的朋友可以交流，葡萄酒就是我的一种生活方式。”
他也许对前辈彼得·梅尔的上半句欣然有同感：“喝茴香酒一定要有温暖的天气、充裕的阳光和时光停滞的幻觉”；却不会同意下半句：“对我来说，惟一应景的地方就是普罗旺斯。”
西部葡萄酒企业的营销硬伤
西部葡萄酒企业拥有中国葡萄酒业的“绝版产地”的美誉，但为什么会甘心于赚取微薄的灌装加工费，少数有勇气的企业为什么在走出本地一两年后就销声匿迹？
一、有产地无品牌
一项调查表明，消费者选择葡萄酒的动机中，品牌占44%，口味、价格、原产地和包装分别占28%、16%、8%和4%。
我国葡萄酒生产早在1892年就开始，现有葡萄酒生产企业500多家，形成了以张裕、长城、王朝为龙头的第一品牌阵营，以威龙、丰收、龙徽等为主的第二品牌阵营，以通化、莫高、新天为主的第三品牌阵营。到2015年全国葡萄酒行业的销售收入可以达到450亿元，比目前规模增长3倍以上，主要企业成长空间仍然较大，产品高端化是葡萄酒行业的重要趋势。
葡萄酒的产地决定了葡萄品种的质量，全国40万亩葡萄基地中，有十大产区，我国目前实行原产地域名称保护的有烟台、昌黎、贺兰山。近几年，张裕、王朝、长城纷纷加快优势产区的扩张步伐，在西北贺兰山东麓葡萄酒原产地域，上述名企纷纷投资自建或合营葡萄种植基地。但是，产区的本土企业却抱着金饭碗要饭，一直陷于OEM（贴牌）的尴尬处境。一方面，产区内的本土企业出于种种原因，不愿在成品酒营销上下更多工夫，而自甘于赚取微薄的灌装加工费；另一方面，即使个别走出去的酒企，也囿于对市场认识的不清晰，盲目选择不适合自己的主战场，在产品规划、营销战略、渠道开发、经销管理与支持上，缺乏整合与细化，最终败走麦城。
西部酒企拥有赤霞珠、蛇龙珠、梅鹿辄、黑比诺等优良的千红品种，也拥有广阔低廉的优良葡萄产地开发，从长远来看，西部酒企的发展根本在于塑造品牌，在产品推广、终端销售上更多地体现本地化的风格，根据细分需求来开发产品、开发卖点、特色促销。
但这些企业首先需要苦练内功，做好产品质量与设计包装，并加强营销队伍建设与制度管理。同时在有限资源配置下，应该审慎制订可行的市场营销战略，对力所能及的目标区域，特别是周边区域集中人力、物力、财力打造出样板市场，进而逐步稳妥地开发其他区域市场，不要眼睛只盯华南和华东，一夜想吃成胖子。
二、有优势无市场
我国西部葡萄酒企业，诸如甘肃的莫高、紫轩、祁连，新疆的新天，宁夏的西夏王、御马、鹤泉、贺兰山等，不能完全说没有品牌，其中个别酒企也曾经走出本地，闯进华南一带拓展市场并略有收获。但这些酒企很多在一两年后便销声匿迹，其核心原因在于市场开发能力偏弱。
近几年，从中粮酒业华夏长城的葡园小产区品牌、河北昌黎产地品牌、张裕酒庄品牌等可以看出，各红酒厂家越来越重视营造符合自身市场定位、迎合消费需求、差异化竞争的品牌特色。其实，一线品牌的做法，恰恰是西部酒企的强项，但西部酒企定位出现偏差，跟着一线品牌宣传年份干红，跟着一线品牌学促销、学买店。以己所短攻其之长，焉有不败之理？西部酒企首先应该静下心来，仔细研究分析一下自己的产品和定位——
我国葡萄酒产量一半在东部，但东部产区近几年降水丰富，病虫害多，相比而言，西部酒企的产地可以少施农药或不施农药，非常适合生产无污染绿色食品。西部产区土壤以沙质土为主，结构疏松，孔隙度大，有利于葡萄根系生长。这里的自然条件能使许多世界名贵葡萄品种的品质得以充分发挥，一直被业内专家称之为中国葡萄酒业的“绝版产地”。
甘肃祁连山、武威产区和东北长白山产区冬季严寒、热量不足，适合酿造冰酒；贺兰山产区沙砾土质，冲积平原，产区面积广，昼夜温差大，适合酿造赤霞珠、梅鹿辄干红；河北沙城产区在长城以北，光照充足，热量适中，适合酿造赤霞珠干红；山西清徐产区葡萄在山区栽培，气候温凉，光照充足，着色极深，适合酿造赤霞珠干红；新疆吐鲁番产区糖度高但酸度、香味不足，适合酿造甜红型葡萄酒……
不得不指出，不是所有的西部酒企都没有认识到要走特色化、差异化竞争路线，可是败就败在企业战略来回变，每一次改变都意味着成本的增加、市场的丢失。西部酒企与一、二线品牌相比，虽有区域优势但如何打造市场呢？
首先，博大精深的文化底蕴和独具一格的地域特色应该是西部酒企品牌差异化发展的亮点。企业应解放思想，拓展融资渠道，加大宣传力度，打造葡萄酒西部品牌概念。
其次，西部酒企在开发市场时缺乏强势资本的支撑，市场覆盖面窄，缺乏大手笔运作市场的魄力，无法快速进行品牌形象的塑造提升。如果企业要的是全国市场，希望迅速跻身一线品牌，那么强大的广告、市场投入是必不可少的，这时企业采取融资让股经营、举债银行或民间资本经营、与全国实力经销商合作买断品种经营，都是必需的选择，这最为考验一个企业领导人的胸襟和气魄。
再次，西部酒企的优势品种和资源优势突出，避免价格战，方能胜出。比如在兰州市场，黑比诺零售价已接近70元，普通冰酒跌破40元，赤霞珠、解百纳等中档产品的价位也下滑到20元左右。这些低价酒的出现，致使行业效益下滑，严重地损害了西部酒企高端产品的高贵形象，一旦自降身份仍无销量后，再改变策略走高端路线就会非常困难。与此同时，笔者也注意到，自2008年以来，西部酒企提高了吨酒的价位，低端的原酒已经涨到了9000元／吨，高端的原酒已经涨到了30000元／吨。
西部酒企应该善于利用独一无二的地理优势和高贵纯正的产品品质，角逐国内市场，寻求在沿海市场的突围，而不是过分地把精力耗费在与一线品牌比拼实力的消耗战上。同时，西部酒企应该有强烈的危机感，因为产地虽然不能克隆，但基地可以建设，一线品牌凭借资本实力，挤占西部产地，自建产区基地是轻而易举的事。
最后，西部酒企应该通力合作，打造葡萄酒产业集群。除了与行业协会建立双向联系，为区域企业提供政策指导和资金扶持外，多以行业协会的形式组织区域企业联合展览展示，效果会比单独参展各地糖酒会好得多。
2006年夏，笔者在北京参加全国葡萄酒品鉴会，银川葡萄酒协会组织本地企业联合参展，获得了非常好的反响，区域产地品种和企业优势很容易被客商认知，这种行业组织、联合参展、专家推介、抱团取暖的做法非常值得推广。西部酒企应该加快“原产地域保护”推广，吸引资本，对产地资源、销售网络进行整合，形成合力。
三、有市场无渠道
我国的葡萄酒业还处在发展期的前期，13亿人一年只消费30多万吨葡萄酒，尽管葡萄酒产值每年以两位数字的幅度增长，在经济相对发达的华南、华东和省会、直辖城市，葡萄酒的消费也已成为时尚，但葡萄酒市场从本质上来说还属于不稳定市场，并没有形成真正稳定的生产和消费群体。
近几年来，一线品牌的扩张从区域代理到深度分销，销售人员和销售机构下沉于各地级市，厂家的区域总代更多是完成资金回笼的功能，而二级分销商越来越受到厂家的青睐。从渠道管理、物流配送、终端支持等方面，厂家的倾斜政策越来越明显。长城、张裕、王朝三大龙头企业的品牌广告投入手笔越来越大，知名度越来越高。
在这样高压态势影响下，西部酒企别说是拓展全国重点市场，就连周边的区域市场也正在被蚕食。而一些好不容易开发出来的发达市场的经销商，也纷纷在品牌广告、终端买断、进场费用、促销支持上提出西部酒企难以企及的要求。一些费了九牛二虎之力进入的商超、餐饮、酒店渠道，由于缺乏人员推广和商情沟通，产品常常面临被清场的窘境。
目前，西部酒企开发出的市场更多地是停留在区域代理这一层面，还谈不上深度分销和终端推广，区域代理商也总在尝试扩大原有代理品种和代理范围，对西部酒企产品的推广和分销缺乏力度，“等靠要”的坐商比较多。在河南、广东、福建等地市场，西部酒企的身影虽不难发现，但大多是各自沉浮三两年，悄悄地来悄悄地走。笔者并不反对西部酒企进驻沿海等发达城市，但从根本上说，更多地还是要在本地及周边市场铺网练兵，积蓄实力，生存才是首要。
首先，在渠道选择上，西部酒企特别要注意的是细分市场和消费需求，避开强势品牌的锋芒，有针对性、有选择性地进驻能做出量、做出效应的渠道。
实际上，可选择的渠道除了国际KA类卖场，还有本土中小型连锁商超，甚至一些本地连锁商超的走量还超过了国际大卖场，譬如，中山的“壹加壹”连锁商超、深圳的人人乐，这些本土商超渠道辐射面广，影响力大，单店数量多。西部酒企如果把有限的资源集中在这一类渠道上，多做些特色活动，很容易杀出一条血路来。在资金有限的情况下，切忌不明就里直接进驻费用高昂、得不偿失的夜场、星级酒店等渠道，以免白交学费还会被清场。
其次，在渠道选择和代理商选择上，切忌“多管齐下”，否则往往是什么渠道都想进，什么渠道又都做不好。一个城市，如果厂家管控能力强、产品竞争力突出的话，可以划分出至少四个渠道的经销商，商超、餐饮、酒店、夜场，展开分渠道产品招商，即使是餐饮渠道，也还能细分出中餐、西餐渠道来。由此延伸，婚纱摄影店、蛋糕房、健身会所都可以成为西部酒企活跃的地方。
然而，关键在于如何操作，如果是简单地把自己的产品线不分目标地硬塞给客户，也不提供其他增值服务，当然客户不会轻易答应让出渠道和层位供你演练。这一点，笔者特别强调市场部和地区销售经理的方案策划职能，开拓市场如果既无点子又无方法，只知道死缠烂打、软磨硬泡，最后厂家和业务员只能落个赔了夫人又折兵的结局，既没面子又无绩效。
最后，一定要细分进驻渠道的产品。西部酒企常常是所有的品种在几个渠道同时卖，互相打架。没有金刚钻的时候，磨好刀不会误砍柴工，正常的做法，通常是先从一个比较容易起量的渠道做起，可以协同经销商运作专供产品或自己开户直供配送，做出品牌形象和样板销量后再转给经销商，这样运作半年后再面向其他渠道招商，这样效果更好，厂家也能占据谈判的主动地位。
四、有终端无销量
有终端无销量，这是笔者作为多家企业市场部经理兼管各大区经理工作以来最头疼的问题。西部酒企往往把主要精力放在城市的代理招商，特别看重经销商首单是30万还是50万的数字上，而招商后对经销商的管理和必要扶持不到位，这是造成有终端无销量的主要原因。
其实，厂家与经销商都为着一个目标走到了一起，是利益共同体，理念先进的酒企都愿意与经销商结成战略联盟，合作共赢。因此，把货交付给经销商，收了销售款之后，更多的工作在企业的市场部、销售部、物流部、营运部，都应该对口支援经销商，以一个体系来支撑企业的营销拓展，而不是靠所谓的招商精英来包打市场。
对于经销商来说，他们最乐于接受和认可的是言行一致、管理规范、行动统一、支持到位的厂家，以及一批有方法、有道德、有操守、有经验的地区经理来配合开发市场，做大品牌。确切地说，招商不难，回款也不难，真正难的，除了管理还是管理。因为管理粗放，导致内部多头领导，核销、发货、推广都滞后于经销商的速度要求；因为管理粗放，导致内部各自为政、政出多门，即使可行的分销计划、促销计划、招商计划，也最终纸上谈兵、四面楚歌；因为管理粗放，导致对市场、渠道、终端、产品认识模糊，相信精英远胜于相信自己，相信捷径远胜于相信奋斗。
任何一个企业的成长壮大，都是一步一个脚印脚踏实地走出来的，用信誉、质量、销量塑造品牌，最终才能赢得消费者的心。葡萄酒行业的激烈竞争，决定了现在已经不是两三年功力就可以叫响一个品牌的时代。
中国葡萄酒行业的自我救赎
在近些年的飞速发展中，中国葡萄酒产业实现了跨域式赶超，尽管没能打破“新、旧世界”对世界葡萄酒产业的统治，但中国葡萄酒产业也发出了自己的声音。
数据显示，中国葡萄酒业近10年发展迅猛，年平均增速在20%左右，国产品牌有牢牢占据国内市场的大半江山。但不幸的是，中国葡萄酒与国际上的差距却越来越大。而更为残酷的是，2007年中国进口葡萄酒14.73万千升，而且以每年10%以上的速度不断增长，洋品牌在前几年折戟之后，再度卷土重来，大肆入侵。
解百纳之争、年份酒论战、酒庄酒的全民大跃进……在有些专家看来，中国葡萄酒产业有集体性迷失在速度与数量虚幻中的危险。
面对如此困局，中国酿酒工业协会副理事长兼秘书长王琦曾感慨，中国葡萄酒的竞争需要正本清源，葡萄酒品质的高低主要取决于原料，应该回归到以品质为核心的轨道上来，迎接国外洋酒的挑战。
在迷失中，中国葡萄酒产业迫切需要找到自己的价值观。庆幸的是，以“产地生态”为核心的理念被提出，而构想者中信国安葡萄酒业也将于7月推出产地生态的践行产品——尼雅产地生态葡萄酒。在？“产地生态葡萄酒”大幕即将拉开之时，中国葡萄酒产业在集体迷失后有了自我救赎的希望。
国产葡萄酒的原料短板
树龄10年的葡萄酒标价108元，树龄20年的标价328元。遇到这样的葡萄酒等级划分，消费者除了哭笑不得外恐怕只能自嘲：“不是我太坏，而是这个世界太可爱”。
但在中国，如此的炒作和划分却已是铁一般的事实，并在继续大行其道。“把葡萄树都拿出来炫耀，只能说国产葡萄酒产业太幼稚，好的葡萄酒原料很缺失”，有网友如此评价。
其实，网友的评说并不是信马由缰。
中国农学会葡萄分会常务副理事长、北京农业大学晁无疾教授就曾直言不讳地表示，中国葡萄酒和国际上的差距，最大的问题是原料的质量。矛头直指国产葡萄酒的原料短板。毕竟，在国内外的许多专家眼里，葡萄酒业一直以来的逻辑就是“七分原料，三分工艺”，这被誉为金科玉律。
实际上，国产葡萄酒存在原料短板并非空穴来风。业内专家李华、房玉林曾表示，影响目前中国葡萄酒发展的核心就是产地生态体系的问题，产业布局不合理，没有严格根据葡萄的生态要求来进行，大量葡萄园布局在非适宜的区域，品种单一，产品趋同性严重，不仅产品质量低，生产成本高，而且导致生态资源的严重浪费和生态环境的恶化。
但这原本是个伪命题。资料显示，如今中国葡萄酒产量已经位居世界第十，葡萄种植面积更是名列世界第五。按理说，中国葡萄酒业在原料上，应该有了一个很好的基础。如果真是这样，中国葡萄酒和国际上的差距就会迅速缩小，但事实并非如此。
现实多少让人有些忧虑。虽然中国总体上的葡萄种植面积非常庞大，但不少企业的基地却极不稳定。晁无疾教授表示，中国有自己稳定的高质量基地的酒厂寥寥无几。这种现象多少反映了葡萄酒业的浮躁作风，很多企业并没有在葡萄种植基地建设上下功夫，至今仍处于抢原料的阶段。有一些企业，甚至仍在进口原酒来进行生产。据一位业界专家披露，相较于前些年，葡萄原酒进口的质量不升反降。数字显示，1994年，中国进口酒是165吨，平均每升的价格是3.58美元，到了2007年，进口酒达12.8万吨，平均每升的价格是0.57美元。
可悲的是，在世界葡萄酒版图上，葡萄酒的原料问题本不应该是中国的短板。
新疆葡萄里的“红色血液”
在葡萄酒的世界里，原料产区有着泾渭分明的地理维度划分，而杰西丝·罗宾逊这个名字，在很多专业人士看来，简直如雷贯耳。她所著的《世界葡萄酒地图》被誉为“葡萄酒的《圣经》”，书中对葡萄酒产地有一个很明确的地理倾向，数据画到地球仪上，就是北纬44度，这根纬线穿过了中国的新疆。而美国的加州以及法国的波尔多，都位于这个黄金带区域内，并称世界三大黄金葡萄种植基地。
其中，中信国安的15万亩基地就分布在新疆天山北麓和伊犁河谷，这里具有葡萄生长的绝佳自然条件。
农业推广研究员，中国著名葡萄种植专家李巍说：“将来在中国土地上要生产精品葡萄酒，不向西部发展，几乎是不可能的。”而在法国《农业与葡萄种植进展》杂志主编德尼·把布尔斯眼里：“中国的新疆是块盛产葡萄的宝地，我敢说这里是世界上唯一一个不需要借助化学药品和肥料出产绿色食品葡萄的地区。”
其实，对于新疆葡萄产区给予如此高的评价并非今人一时的冲动。相传，自古以来这里的人们就掌握了葡萄种植技术和葡萄酒酿造技术，这在张骞出使西域《史记·大宛列传》记载中就有见证。当然，现代文明也给黄金葡萄种植基地提供了科学依据。
资料显示，新疆天山北麓产区，位于1990年被世界科教文组织命名的“博格达《人与生物圈》保护区”内，杰西丝·罗宾逊的书中记载，这里富含钙质的砂砾土壤，全年日照时数在2800小时以上，适宜的昼夜温差、原生态、无公害、无污染的天山雪水灌溉，是“纯净的葡萄圣地”。
该产区已基本被中信国安所垄断，目前建成了沿天山北坡经济带，西起霍尔果斯、东至阜康的15万亩的葡萄酒基地，这是中国唯一的产地生态葡萄园基地，也是亚洲最大的酿酒葡萄种植区域。在这些自然天成的基地内，中信国安葡萄酒业着力打造了天山天池北坡葡园、天山天池葡园和天山北麓昌吉葡园三个小产地生态葡园。
葡萄酒有“特色”才能有地位
备受社会关注的《食品安全法》2月28日由全国人大常委会审议通过，并于6月1日起正式实施。这是我国继《产品质量法》、《消费者权益保护法》和《食品卫生法》之后又一部专门针对保障食品安全的法律。《食品安全法》通过依法建立严格的食品安全管理制度，可以有效地保证食品安全，保障人民群众生命安全和生命健康。
《食品安全法》的出台对食品行业健康发展将起到积极的促进作用。而作为食品家族成员之一的葡萄酒产业的主要发展方向是什么？中国农业大学葡萄酒科技发展中心主任黄卫东提出要打造优质葡萄酒产区、培育我国特色葡萄酒文化，不断创新和调整产品结构，不断提高葡萄酒质量。
随着我国人民生活水平的提高和多样化、健康化生活方式的推广，我国葡萄酒产业的发展是快速的。自2000年以来，酿酒制造业均实现销售收入复合增长和利润总额复合增长，而且利润增幅大大高于销售收入增幅，说明整个行业的盈利能力获得持续改善，行业处于良性增长状态。其中盈利能力最强的就是葡萄酒制造业。
质量分级混乱
但是，总的来说，我国葡萄酒业仍处于前期起步发展阶段，在整个酿酒行业饮料酒总产量中，葡萄酒仅占到约12%的份额，在世界葡萄酒总产量中也只占到17%～18%的比例。
目前，葡萄酒的行业存在问题是：1、葡萄酒的科研投入和基础研究不够，葡萄酒质量体系（如分级体系）尚未建立；2、规范企业少、产业链不完善，特别是酿酒葡萄基地建设落后，而且与产品设计脱钩；3、我国的特色品种缺乏，产区和企业产品同质化现象严重，优质产区和产区特点尚未建立；4、葡萄酒文化和健康的杯酒生活方式也未得到推广。其结果又造成我国葡萄酒市场的无序，表现在：1、葡萄酒的分级体系和产区体系缺乏监管的标准和指标；2、企业的葡萄酒质量分级混乱，广告的宣传和酒标的标注不规范；3、消费者处于“雾里看花”的状态，给不法企业和不法商贩提供了市场空间。如：市场出现的所谓“年份酒”、“小产区酒”、“特色产区酒”、“品种酒”以及“不同等级酒”等都存在不同程度的名不副实现象，甚至造假。
在葡萄酒传统国家，好的或者高端葡萄酒特别关注本国特色品种、小产区的地域性，而且关注在这种条件下最适宜的品种（单品种或混合品种必须注明比例）和酿造方法。也就是说，在传统国家，越好的葡萄酒，它的“身份证”越清楚。如在意大利，最高质量的意大利葡萄酒，都有法律的严格规定，如果意大利的酒庄使用了外国葡萄品种（如法国的赤霞珠）酿成的酒，品质即使很高，也不能定最高的二种等。
目前，我国大多数葡萄酒企业连葡萄园都没有，都是采用公司+农户的形式，收购葡萄进行酿酒的，产区也划分得过大，没有细分，管理也不到位，也没有严格的评级，不规范的行为较多。只有很少的企业生产的葡萄酒，身份证是清楚的，如山西怡园的葡萄酒，北京波龙堡葡萄酒，河北朗格斯葡萄酒，中法庄园葡萄酒等。大多数企业生产的葡萄酒，基本上处在保证是葡萄酿制的葡萄酒的水平上，也就是说，处在法国的地区餐酒和日常餐酒的水平上。
产品同质化严重
目前，中国葡萄酒业消费市场已进入跨越式发展阶段，对葡萄酒数量和质量也提出了较高的需求。作为我国的新兴的开放性竞争行业，而且是一个涉及文化创意、农产品加工和农业种植行业的长线投资产业，在国外处于优势的情况下，我们国内产业的规范有序发展是未来产业健康发展的前提和基础。特别是优质特色产区的培育和管理尤为重要。
我国的优质葡萄酒产区发展越健康，特别是产区拥有更多的特色资源（包括特色品种、特色小产区和特色葡萄酒文化），在未来的国内外葡萄酒竞争中，我们就拥有特色和风格，就拥有竞争力。
目前我国的葡萄酒产区和企业，产品的同质化严重，而且主要产区和企业也没有想改变的趋势和行动。因此，国家有关部门应该加大投入力度，支持葡萄酒产业发展的基础研究，选择出适宜的优质产区、特色品种和酒种，特别是我国自己选育的特色酿酒品种，打造葡萄酒产区特色品牌！产区也要加强小产区的研究，细分出个性化的村庄级产区、名酒庄级葡萄酒等。
全球经济的一体化，特别可怕的是带来产品的同质化和文化趋同化。尤其是具有明显欧洲文化特征的葡萄酒产业和葡萄酒文化。在我国葡萄酒产业发展的早期，引进欧洲的酿酒葡萄名种和技术，老老实实学习、认认真真酿酒是必须的[但是，在进一步的发展中，学习和借鉴应该上升到更高的水平，尤其是要学习他们的葡萄酒评价方法、分级体系和管理体系等。
葡萄酒产品和葡萄酒文化还是多样的。强调它的多样性对于我国葡萄酒产业的健康发展尤其重要。首先，我们不能因为目前欧洲的葡萄酒产品比我们的好，葡萄酒文化比我们的历史长就忘记了借鉴和创新，忘记了选育我们自己的特色品种、酿造我们的优质酒种，忘记了打造我们的葡萄酒文化。只有选育出自己的优质酿酒品种，打造出我们自己的特色产区，培育出我们的特色葡萄酒文化，在世界葡萄酒舞台上才有我们的位置！
而且，我们也不能因为国外葡萄酒产品和葡萄酒文化对我们的冲击，就拒绝国外产品、拒绝国外葡萄酒文化。相反，我们应该以更高的热情、更积极的态度、更认真地向他们学习，进而培育出自己特色的优质酿酒品种、特色的葡萄酒优质产区和葡萄酒文化。
酿酒必须以人为本
酒的品质，首先是人品，然后才是酒的质量。我国葡萄酒产业还处于初级发展阶段，我们的自主创新品种还很少，葡萄酒产品和产区的风格还缺乏特色，品牌也很弱小，我们的中华文化更没有融入葡萄酒文化之中；因此，我国的葡萄酒产业迫切需要我们的努力。
一直以来，我国的葡萄酒产业缺乏创新意识，短期行为明显。我们要从基础做起，这方面要向葡萄酒新世界国家，如智利、阿根廷、美国、澳大利亚等国学习，学习他们认认真真向传统葡萄酒世界国家学习，老老实实酿酒，进而再不断创新的精神。
我国首先要摆脱已有的葡萄酒产区的经营模式——只关注企业和酿酒工艺而不重视原料生产（基地建设）。葡萄酒是“种”出来的！要培育出一批具有我国特色的葡萄酒优质产区以及众多的特级优质小产区，如村庄级产区。
要从过去以生产主体（企业品牌）的竞争转变为由产业链上各相关利益主体分工与合作形成的新的经济综合体或联合体的竞争。我们的葡萄酒产区要扶持龙头企业的发展，更要带动农民合作组织、中小企业以及农业大户的发展。要培育好产业链，更要培养好整个产业体系。
目前，我国的大多数龙头企业，葡萄园都是与农民合作的。企业要负责任，要统筹产业链各个环节的运行质量和安全。要强调和形成产业生产诸环节（产业链或产业体系）的有机联结，这包括产业链相关利益主体的明确分工、风险（自然风险和市场风险）的共担和利益的合理分享。
搞好标准化生产，加强规范化管理。生产的专业化、区域化、标准化，产品的多样化和管理的规范化，产品的可追溯制是未来我国葡萄酒产业发展的方向，我们的企业和管理部门要共同努力，确保企业的原料管理、工艺管理、市场管理的规范化，建立葡萄酒产品的可追溯制。
葡萄酒名城——波尔多
提起葡萄酒，人们第一个想到的就是波尔多——世界最著名的葡萄酒名城。优越的地理气候环境，良好的自然、历史和制度传统，使得波尔多葡萄酒成为世界名酒的象征。波尔多位于法国西南部，面积约45平方公里，号称小巴黎。这一地区拥有超过12000多家葡萄酒厂，孕育出了波尔多五大名庄：风格刚劲浑厚的拉图酒庄、历史最为悠久的顶级一等酒庄奥比安酒庄、玛歌酒庄、典雅派的拉斐酒庄以及木桐酒庄。
除了传统的五大酒庄之外，波尔多地区还有许多顶级葡萄酒品牌，如伊甘酒庄，其贵腐甜酒堪称世界第一。
良好的自然条件成就波尔多
波尔多地区经营着12万公顷的葡萄园，分为57个独立的AOC（原产地命名控制）区；每年生产出8.5亿瓶葡萄酒，全部为AOC酒，占全法国同类酒产量的1/4，假如这些瓶子排队，可以从地球排到月球。在波尔多有大约1/5的人口依赖于葡萄酒这一产业生活和发展。
波尔多位于法国西南地区，其所处的纬度带与我国的长春差不多，但是，由于毗邻大西洋，受大西洋暖流影响，形成了冬暖夏凉、冬春多雨夏季干燥的独特海洋性气候。与我国所处的大陆季风性气候相去甚远。
但是因为每一时、每一地土壤、气候的不同，所生产的葡萄质量也存在差异。这一点也成为波尔多葡萄酒的最大特色之一。
悠久独特的葡萄酒销售模式
波尔多在几个世纪的葡萄酒生产中形成了一套独特的销售模式：酒庄+葡萄酒经纪人+酒商。酒庄在一定意义上只是单纯的葡萄酒生产者，很少含有商业的成分，这就是为什么很多游客参观酒庄兴致勃勃地要买酒作纪念时，往往被婉言谢绝，或者酒庄主人会给游客提供经销商的地址。
葡萄酒经纪人是一个很独特的存在模式，是酒商和酒庄之间的纽带，其作用是为酒庄寻找客户和为酒商挑选酒庄，同时还负责协调交易过程中的葡萄酒价格；酒商是波尔多葡萄酒销售的最主要途径，他们拥有巨大的销售网络，可以把葡萄酒卖到世界的任何一个角落。为了保证本地酒商的利益，大多数的酒庄不直接跟外来酒商打交道，外来酒商只有通过本地酒商才能买到波尔多葡萄酒。这种销售方式有点像巴黎艺术品的买卖一样，共同的利益和良好的合作使酒庄与酒商就像兄弟一样亲密无间。
当然也有一部分酒庄直接寻找市场终端并向参观酒庄的游客卖酒，这样可以节约中间费用并可以跟购买者直接交流，但这种现象不很多见。与其相比，传统的销售模式更能经受住市场的考验，因为酒庄和酒商各得其乐，酒庄可以很快卖掉酒而拿到现金，而酒商则可以利用其强大的销售网络在世界范围内进行销售，从而获利。
保护地域品牌——重视地理标志保护制度
波尔多作为一个葡萄酒地域品牌，可以历经百年不衰，地理标志保护制度功不可没。以法国为代表的传统葡萄酒生产大国，很早就意识到葡萄酒地理标志的重要性。这一点是通过立法来实现的。
经过100多年的发展，法国已建立了完善的保护原产地域产品的法律法规体系。其法律体系由三部分组成，即国家法律、规定原产地域保护的基本原则；主管部门发布的法规，具体规定原产地域范围、传统工艺方法、产品质量特征以及市场监督等；由政府授权的行业或协会发布经国家认可的实施细则和操作规范等。这三个层次上的规定，几乎包括了葡萄酒种植、采摘、运输加工、窖存、调制、质量、销售等每一个环节，公开、详细、可操作。
在此基础上，法国形成了严格的产地规范制度——原产地控制制度，专门针对波尔多地区的高级葡萄酒，这就是1855年分级制度。从1855年巴黎世界博览会开始，法国就有了严格规定原产地的这一制度。而1935年，法国农业部制定了法国葡萄酒和烈酒法(INAO)，其中针对原产地有了严格的规定，这就是原产地的第一个标准——AOC(Appellation d'Origine Control é e)，字面意思就是原产地命名控制。这个标准界定了原产地厂商，只能生产由原产地采购的葡萄制造葡萄酒，生产工艺符合原产地标准规定，完全在原产地生产和制造，产量符合标准，同时原产地装瓶。比如，只有波尔多生产的葡萄酒才能叫“波尔多葡萄酒”，该产品的质量、信誉都是和波尔多有关系的。
法国把品牌保护做到了全球市场，切实地发挥出本国葡萄酒生产的优势，保护了酒庄的利益。
卓有成效的协会管理推动产业发展
法国人常说：“只要有葡萄种植的地方就有酒协会。”而这种情况，以波尔多地区为最。
法国的葡萄酒行业协会是介于政府与民间之间的一种组织形式，它协助政府农业部门协调各方利益，按照标准监督酒的质量，保护名牌，促进销售。同时，协会向葡萄种植者和酒生产者提供技术咨询，指导生产，组织培训，制作广告，举办品酒和酒博览会等。
法国波尔多葡萄酒行业协会的职能主要是依照波尔多地区的葡萄酒分级标准对地区内的酒庄从种植、酿造、装瓶各个环节进行监管。同时，还开办酿酒师培训、品酒师培训等相关的文化推广活动。葡萄酒营销价格也会由协会协商确定，不存在相互压价和恶性竞争。协会还在一些大的葡萄酒消费国有市场巡视员，一方面对葡萄酒的销售进行跟踪和信息反馈，另一方面收集最新的消费动态，为协会的工作提供参考。由于它既有国家行政职能，也有民间协会的特点，所以，在行业管理方面有很大的权威性。
而协会中工作人员大多是从事葡萄酒行业多年的人，对当地葡萄酒生产、销售等环节有丰富的经验、这样得人员构成十分有利于各项制度因地制宜做出适度的调整。同时，协会的代表也是通过选举产生，并不是由政府委派。由于协会卓有成效的管理，使法国葡萄酒业即使在市场竞争激烈的今天，仍能有序地发展。这是在全球化的市场中，法国葡萄酒为什么仍能以酒庄经营模式赢得国际市场的原因。
葡萄酒产业集群效应最大化
对于波尔多的葡萄酒产业布局，天津市社会科学院城市经济研究所陈柳钦认为，这样的一种地域布局有助于葡萄酒产业的集群效应最大化。这种作用主要体现在促进企业的创新、加强备企业间的合作与竞争、巩固区域品牌，提升区域竞争力三方面。
波尔多葡萄酒产业由于自然、历史、制度等原因，为了达到资源共享，降低风险，从而降低成本、提高收益，酒厂多集中于波尔多一地，并形成相互关联、相互合作、相互竞争的格局。
在波尔多地区，有不下12000多家葡萄酒厂，形成了规模不同的合作组织。它们自20世纪初就开始互惠互利，分担生产成本。最初，合作社是为了能使小生产者继续生存。在给他们带来经济、行政、技术的支持的同时，酒庄合作社也使众多的葡萄酒酿造者可以运行并实现他们的专业计划。合作社在给葡萄酿制者带去专业技术培训的同时，也大幅度提高了葡萄酒的质量。如今这些合作社集中了5500名酿造者，产量占波尔多总产量的25%。在贸易方面，它们在法国和国外都拥有属于自己的强大的分销网络，同时也是经销商的重要供应商。
如今，随着美国、亚洲葡萄酒业的崛起与快速发展，波尔多酒业掀起一股不安与躁动。现在波尔多虽然还是全世界最重要的葡萄酒产区，但完全独占所有顶级葡萄酒的时代已经远去了，面对全球不断膨胀的精英酒区的挑战与竞争，保守的波尔多城堡酒庄也在努力适应新的潮流。
链接：作为收藏的葡萄酒
近年来，收藏葡萄酒的风气已经在中国开始萌芽，很多葡萄酒爱好者都对自己的收藏如数家珍。但由于目前国内还不具备一个比较完整的葡萄酒信息体系，从而使国人没有办法正确地选购真正具有收藏价值葡萄酒。
中国大部分新富阶层最多只是把葡萄酒作为一种装饰品或纪念物来收藏，而忽略了葡萄酒本身的经济价值。事实上，葡萄酒的升值空间和速度都是很惊人的——它是目前世界上回报最高最快的一种收藏品。
葡萄酒在收藏市场中会有如此高的地位，主要因素有两点。首先，葡萄酒有寿命，一般在保存环境良好的情况下，一瓶红葡萄酒的可饮用寿命在60-80年之间。有这样的一个限制，就造成了葡萄酒拥有很大的增值空间。其次，葡萄酒是消耗品，它不仅仅是用来收藏的，据Decanter的一篇统计资料显示，每年仅美国人就要喝掉近70万箱极具收藏价值的葡萄酒。
收藏葡萄酒的种类不可以盲目选择，酒园和年份都很重要，不要一味地追求名牌，也不要认为年份越久远就越值钱。另外种类繁多也不见得是好事。通常情况下，整箱的葡萄酒，它的收藏价值要比正常的价格高出许多。而且所有的正规葡萄酒报价单，都是以箱为单位的。
下面就推荐几种值得收藏却时常被国人忽略的葡萄酒：
●Conti：Conti酒产于法国Burgundy地区，是产量很少的酒园，也是当今世界最好的葡萄酒。对收藏者来说，每一个年份的Conti都是无价之宝。Decanter的2007年报价，产于1978年和1985年的Conti酒，每箱（12瓶）的价值分别在32992和34100英镑，比2006年同期增长11.04%。值得一提的是，1945年的Conti酒是当今世界上最昂贵的葡萄酒，由于当年法国春季麦蚜虫成灾，Conti园的葡萄产量极少，全年只生产了50箱葡萄酒，此后Conti园重新栽种葡萄苗，致使数年内没有任何生产。
●Latour：相对于Conti来说，Latour酒显得比较平民化一些，它产于法国Bordeaux地区，产量较大。Latour园与著名的Lafite园相邻，同属“波尔多五皇”，只是一直被后者的光芒所掩盖，但其本身的质量并不亚于Lafite。现在购入，最好的年份是1961年和1982年；最具升值潜力的年份是1976年、1985年、1990年和2000年。
●Le Pin：在诸多名园之中，Le Pin是最年轻的一位，因为没有赶上上一次的法国评酒大会，所以没有晋级皇堡级，但其品质的优秀足以令其在众多葡萄酒中脱颖而出。收藏Le Pin是一件很聪明的举动，因为下一次的评比已经临近，Le Pin必定会晋级皇堡级，从而使得价钱上扬。最好的年份是1982年和1990年；最具投资潜力的年份是1981年和1991年。由于1978年是Le Pin的出生年份，当年的酒更具收藏价值。
●P é trus：这是一个较少人知道的酒园，位于法国Bordeaux地区，被很多英国贵族所喜爱，市场上的流通量不大。当前购入，最好的年份是1961年、1982年、1990年和1995年；最具潜力的年份有1985年、1988年和1994年，其中1994年份的P é trus葡萄酒，2007年报价同比增长了43.99%。
●Yquem：Yquem也产于法国Bordeaux地区，但是以产白葡萄酒而闻名，也是白葡萄酒中最具收藏价值的酒园之一。相对于红葡萄酒来说，白葡萄酒的收藏难度较低，更适合处于初期的收藏者。现在购入，最好的年份是1975年、1976年和1988年；最具升值潜力的年份是1962年、1966年和1990年。
●Palmer：Palmer是法国Margaux村中的三级庄园，其酿酒的技术与葡萄的选种都与著名的Margaux园极其相似。目前购入，最好的年份是1961年、1983年和1989年；最具潜力的年份是1990年、1994年和1995年。
●Fonseca：Fonseca产于葡萄牙的杜罗河流域，是在欧洲极具威望的Port酒庄园。Port酒是一种加强型葡萄酒，味道甘甜，很适合国人的口味，寿命也比一般的葡萄酒长，较易保存。当前购入，最好的年份是1927年、1945年和1948年；最具潜力的年份是1934年、1955年和1966年。
最后建议各位收藏者，进行葡萄酒交易的时候，应多留意欧洲市场的酒单报价，相对于美国市场来说，欧洲更具有说服力和稳定性。
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