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开拓者的陨落并非偶然
前两年，国内市场有一个令人耳熟能详的饮料名字——旭日升冰茶。当时的旭日升冰茶可谓横扫中国饮料市场，创造了年销售数十亿元的神话。但是没过两年，旭日升在茶饮料的市场份额就从最初的70%跌至今天的不足一成，甚至已经很难在市场上看到旭日升的踪影了。
其实就在旭日升前后，我们看到了汾煌可乐、爱多、脑黄金、孔府家、俞兆林……等等一连串企业步入大败局，从我们获得的众多资料和与他们实际接触来看，这些企业的失败往往和它们战略营销的极度缺乏有着很大关系。
就以旭日升为例，当时旭日升公司的领导惊喜地发现——冰茶上市以后，随着广告投入的不断加大，产品销量以惊人的速度在增长，而且经销商甚至昼夜排队到公司买货送钱——企业管理者觉得这钱太好赚了，于是形成了以广告轰炸代替市场营销管理的简单模式，并以此模式盲目地向全国膨胀发展。
这种掠夺式的市场经营，通常明显忽视品牌战略规划、渠道规划与终端建设，更不重视与经销商、供应商、顾客、对手的关系规划与谋略，对目标、方向、使命、阶段性营销策略一概不予顾及，一味靠广告开路，大面积铺货，这种做法在短期内销量虽可呈现几何级数增长，但是它因此而造成的后遗症也从此开始。
比如：由于旭日升急于占领大部分市场，而忽略了在战略上对品牌的精心耕耘，造成品牌营销空心化，品牌缺乏内涵，完全靠明星拉动市场，效果日益乏力；渠道更是一片混乱，窜货现象严重，经销商抱怨没钱赚；企业文化没有根基，制度不健全，使营销队伍涣散，没有凝聚力，甚至合谋欺骗公司，腐败现象屡有发生；经销商冲突无人理睬，终端建设更无从谈起，打假不力又使假冒产品到处横行。
另一方面，竞争对手开始了大举反攻，康师傅、统一、娃哈哈等食品巨头一一推出茶饮料，并以扎实的营销管理、强有力的终端保证、周密的品牌整合推广、连续不断的促销活动、互动双赢的经销模式、根据市场变化调整战略和政策，逐渐赢得了经销商和消费者，不断攻城掠地。而此时的旭日升尽管在广告上请出了天王刘德华，同时聘请国际著名咨询公司做管理顾问，但是各地市场已经陷入混乱，实际已难以挽回败势，这时旭日升开始真正品尝到了营销短视带来的难咽苦酒。
显然，旭日升如果当初采取了战略营销规划，那么它当初以专利注册的“冰茶”打开的茶饮料市场，决不会处于今天这样一个悲惨的地位。
战略营销的十个核心问题
那么，企业该如何进行战略营销呢？首先，在进行战略营销前先要问自己十个问题：
1.你最擅长的领域是什么？
2.你3～5年后会在什么领域从事经营？和目前的区别是什么？
3.你的目标客户属于哪些类型？
4.你将会为你今后的顾客提供哪些附加功能？
5.为了满足未来的市场／顾客需求，你需要哪些新的技术？
6.你能否预计市场、消费者行为、竞争、环境、文化和经济领域的哪些变化将影响到你的发展？
7.公司现有的人、财、物、组织管理与公司所制定的目标是否相匹配？
8.哪些工作需要借助外脑？
9.品牌规划、网络规划、政策规划、传播规划等营销基础工作是否完善？
10.如果出现意外或危机，你将如何应对？
如果你都能一一清晰回答，你可以步入下一个环节：战略营销规划的基本动作。
如何制定战略营销规划
首先，企业要从观念上树立战略营销的思想，成立跨部门运作的“战略小组”。
战略营销的管理特征，就决定了它要涉及到从新品开发到财务、人力资源等各个部门。战略小组负责预测市场变化、调查消费者的购买方式、监控市场环境因素，判断竞争者的威胁程度，评价公司产品、服务的生命周期，评估公司的营销组合正确性、合理性等等。战略小组至少应由公司主管经营的副总来抓，分年度、季度、月度来监督战略执行情况。
其次，展开内部诊断和外部研究。
诊断是战略营销规划的前提。内部诊断主要涉及公司资金状况（看看与实施的战略是否相匹配）、人员（包括技能、作风、价值观）、公司系统（包括信息系统、奖励机制、流程等）、组织能力（是否高效、领导力、变革力等）、市场营销各个环节一一检核（或邀请专业营销公司给予客观的评估）。
外部市场的研究，一般包括市场背景、政策、市场机会、对手、渠道现状、品牌现状、产品营销状况、当地业务运营现状等等，一般情况下可通过二手资料、市场调查、专家访谈、信息机构的访谈等等来获得尽可能周到的资讯。
这项工作看似很难，实际上并不难操作，目前中国专业化分工已经较强了，一是可以全部或部分外包，二是许多资料都可以花较少的资金买到。例如：一年一度的中国城市消费年鉴(IMI)，其调研行业较广、数据较丰富，参考价值非常大，才几千元一套。
第三，罗列理想目标与核心问题。
先罗列企业在1年或2、3年内想达到的经营目标，（一般不超过3个），然后要满足这些目标，大概需要什么条件，一个条件下又要配合什么样的子条件。此时一定要公司全部中、高层到位，由一个人主持，全面展开分析、讨论。此时如果你是公司老总，你其实从中可以发现原来有些干部根本是在混日子，而有些人在积极思考。在全部罗列经营目标与条件之后，开始罗列与目标相背或现状中存在的各种问题。
针对其中主要问题，根据鱼骨刺图及ABC评估法再来排序，（当然如果此时加上营销专家评分法，可能会更加准确），最后应将最重要的目标、条件、问题各列出三个来（不要指望解决所有的问题，满足所有的条件，达到所有的目标）。
针对目标、问题、条件、开始研讨对策，看看哪些对策是可以直接借鉴拿过来就可以用的，哪些需要群策群力研讨的，哪些必须向专业公司咨询的，哪些需要专家介入讨论的，哪些是需要出奇招的等等。
第四，制定战略营销计划并迅速实施。
根据对策开始确定项目任务，制订项目计划书。领导此时要根据所制定的战略营销规划，以他的毅力、雄心、魅力迅速推动整体战略的实施，并采取各种手段提升员工实施战略的能力。同时，通过每月、每季、每年的经理述职，及对市场竞争状况进行监控来适当调整战略规划。
以上基本概述了战略营销的几个步骤，它应是企业能够持续地获取竞争优势的源泉，尽管它还不能保证您最终成功，但它却使您朝正确的方向迈出了一步。