以管家银行的思维运筹私人银行发展——我国商业银行私人银行业务发展策略浅析，本文主要内容关键词为：银行论文,商业银行论文,私人论文,管家论文,业务发展论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
随着中国市场经济的迅猛发展，造就了居民财富的快速增长，富有阶层正在中国迅速形成，为商业银行私人银行业务的孕育和发展提供了广阔的生存空间。从国际银行业发展趋势看，私人银行业务将逐渐成为我国商业银行最具发展潜力的核心战略业务之一，未来银行业市场竞争的胜出者，必将是经营观念转变和私人银行业务发展战略实施的领导者，私人银行业务发展在中国具有广阔的发展空间。
把握私人银行经营的实质，理清私人银行发展思路
私人银行是银行等金融机构众多业务中最高端的理财服务，是为那些财富金字塔顶端的富豪们专门服务的，通常只有国际级银行集团或金融集团才能提供该服务。私人银行在欧美国家已经有百年历史，专门针对富人进行的一种私密性极强的服务。要根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务，对富人及家人、孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。学者LynBicker于1996年把私人银行定义为：“私人银行是为拥有高额净财富的个人，提供财富管理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求。”通常意义上的银行机构的私人银行服务对象或贵宾理财，大多数是一些中产阶层以上的人，在瑞士银行、花旗银行和汇丰银行，客户至少要有100万美元银行可以接受的资产，才可以在私人银行部开户；美国最大的私人银行摩根大通，开户底限是500万美元。而摩根士丹利私人银行部，除了高达500万美元的最低开户限额之外，还要求其私人银行客户最低净资产达到2500万美元，同时必须拥有1000万美元流动资产。而一些第三方的私人银行对象多是属于社会上真正的超级富豪。在国外，私人银行开户金额的底限通常是100万美元，通常每一笔交易的金额都以几十万美元为单位，私人银行服务的是真正的顶尖高端私人客户。
私人银行起源于17世纪初欧洲的一些金匠，最初是由私人独资或合伙投资经营的非股份公司形式的银行，属个人所有，由家族控制，一般以私人名字命名。随着全球经济的不断发展，私人银行在市场经济快速发展的国家和地区充分显现出勃勃生机与活力，形成超越于一般金融业务的强大竞争能力。据统计资料显示，目前私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右，美国的私人银行业务过去几年平均利润率高达35％。
起源于欧洲十字军东征时期的私人银行，正努力挤上中国经济腾飞的列车，在中国市场上大力“跑马圈地”，并将在商业银行的业务中占有越来越重要的位置。可以说，私人银行是顶尖级富人银行，是财富管理的最高阶段。但由于私人银行刚刚步入中国，一些银行从业人员以及银行客户都对私人银行的概念以及服务内涵没能真正把握，有的将私人银行和当前流行的财富管理混为一谈，实际上，二者之间存在明显的差别。从概念上来说，私人银行与财富管理有5大区别，准入标准：私人银行准入标准100万美元，财富管理50万元人民币；理财业务人员：财富管理工作的人员是理财经理，从事私人银行业务的是私人银行家；产品服务：私人银行对一个人就可能定制一个产品，财富管理至少是对一类人；服务渠道：私人银行比财富管理更私密珍贵，全都是一个个单独的房间；服务提供：私人银行提供“1+1”服务，财富管理提供一对一服务。同时，私人银行也不同于零售银行，私人银行服务对象是高净资产的富裕客户，零售银行客户是资产和财富规模很低的一般性客户，两者在管理体系、产品结构和服务流程等方面存在很大差别。
私人银行在中国具有广阔的发展前景
一、我国私人银行发展潜力巨大
中国经济突飞猛进的发展，特别是近几年来中国资本市场持续发展，中国中产阶层正以罕见的速度增长。中国的财富在过去五年以23％的速度增长，在过去的一年则达到31.2％的速度。据波士顿咨询公司2007年发布的《全球财富报告》显示，中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量已从2001年的12.4万上升到2006年底的32万个，跃居全球第五，仅次子美国、日本、英国和德国，这个数字有望在2011年达到60.9万个。尤其是在我国城市化进程加快、资本市场迅速发展的大背景下，政府适时出台了让人民拥有和增加财产性收入的政策，物权法进一步加强了对私有财产的保护，从长期看个人财富的未来增长空间巨大，私人银行必将成为国内商业银行寻求业务突破的新大陆。
二、私人银行可有效提升商业银行的品牌形象
私人银行服务对象是个性化客户，高端客户不仅在许多行业中具有很大的影响力，在富裕阶层也有较广的社交面。如果私人银行业务开展好，得到了客户的认可，商业银行就可以在社会上建立良好的口碑，并通过高端客户影响他所在的整个行业以及社交圈，从而对商业银行的品牌提升带来很大影响，促进商业银行服务特色的培育和市场形象的提升。反过来，品牌形象的提升，会极大地推动商业银行私人银行业务的发展。
三、私人银行业务可推进银行各项业务联动发展
私人银行业务和商业银行各项业务具有非常密切的联系，公司业务是解决商业银行目前生存问题的业务，私人业务是关系银行未来长远和可持续发展的业务。私人业务对商业银行公司业务的客户关系稳定有着积极的作用，对公司业务和中间业务等均具有很好推动作用。首先，私人银行和公司业务有紧密的联动关系。因为富豪阶层通常也是企业创始人或者公司高管阶层，私人银行业务往往能够成为对公业务开展非常重要的关键。针对富人的私人银行业务如果进展顺利，会极大地促使其对私人服务的认可，进而取得对整个银行品牌认可的功效，为公司业务的合作奠定基础。其次，私人银行业务可以带动中间业务发展，商业银行在为富裕阶层提供服务的同时，必然会带来债券、保险、基金等相关代理业务营销与渗透，进而推动金融衍生产品的需求扩大和商业银行资金运营业务的发展，进而带来商业银行中间业务创新发展。
四、私人银行是撬动商业银行转型的有力杠杆
在国际银行业中，私人银行业务是最赚钱、发展最快的业务之一，私人银行客户的人均利润是大众零售客户人均利润的10倍左右。普华永道报告称，亚太和东欧地区增长最为迅速。据接受调查的首席执行官们预计，该地区管理下的资产规模每年将增长34%。在私人银行业务上，20％的客户创造了80％的收入以及120％的利润，对国内商业银行来说，随着客户分层的深化、投资领域的拓宽和混业经营的形成，针对高端客户特殊需求提供综合的私人银行服务，是促进国内商业银行实现转型的重要契机。商业银行传统业务以吸收公众存款和发放贷款为主，靠赚取利差收入为主要盈利模式。但是商业银行传统的盈利模式正面临着各种冲突与障碍，依靠传统银行业务已不能维持商业银行持续发展的需要。与此同时，中国不到1％的家庭拥有全国近70％的个人财富总量，最富有的0.1％的家庭(资产超过100万美元)掌控着全中国约40％以上的财富，私人银行业务蕴含着巨大的发展空间。因此，国内银行必须从现在开始，借鉴国际先进商业银行经营模式，以大力发展私人银行业务为手段，推进商业银行经营结构的调整和战略转型。这不仅直接带来商业银行高端金融服务水准和风险防范能力的提升，更重要的意义在于它将极大地提升中国银行业核心竞争力，是我国商业银行未来发展必然趋势。
树立“为平民服务、为富人理财”思想，从高端客户做起，探索管家银行的经营模式
在国外，私人银行业务提供的服务和产品几乎涵盖了生活的方方面面，银行除帮助客户管理庞大的资产(如投资规划、避税、继承等)外，还提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董。除此之外，私人银行业务还以人性化服务为特色，比如帮客户订机票、缴物业费，甚至替客户做订奶、遛狗之类的事情。又比喻说，成为私人银行的客户，就相当于拥有了一个私人管家，这种私密与周到的管家式服务，也正是富人阶层需要私人银行的重要原因。随着经济社会的进一步发展，私人银行业务发生了一些新的变化：
首先是服务内容无限延伸。传统的零售银行业务主要以产品的销售为主，而对于私人银行来说，理财仅仅是一小部分，服务涵盖了其他方面的金融服务，包括向客户提供一些不对普通投资者开放的投资机会，如某些对冲基金、股权投资机会等，帮助客户避开投资资格的限制，直接增加服务价值；还包括与客户个人及家庭生活相关的一些非金融领域的服务，比如代表客户到拍卖场竞标古董，陪客户品鉴红酒，甚至提供心理辅导等。私人银行为客户配备私人银行家和后台专家顾问，几乎可以为客户打理生活中大到财务管理、投资决策，小到订机票、接送子女等一切事情。私人银行被称为富翁的“账房先生”，它所提供的是从“摇篮到坟墓”的服务。
其次是服务方式更加多元化。零售银行服务主要采取的是营业柜台服务的方式，而私人银行更是针对客户人生不同阶段和重要问题诸如婚丧嫁娶、教育、健康医疗保险、搬家、财产投资管理、旅游、退休计划管理等提供“一站式”全面金融服务。私人银行已不仅是单纯出售柜台金融产品的“金融百货店”，而是针对顶级富人的贴身服务，是客户财富的管家和事业上的助手。
第三是更加突出服务的私密性和个性化。私人银行家掌管着客户的真正财产，而这些通常是不为人知的。私人银行的会客厅永远是处于私密的小房间，更多时候客户根本不露面，而是让其私人银行经理“上门服务”。由于私人银行家们提供的不仅仅是财富增值的渠道，更重要的是一种带有人情味的个性化服务，要为客户生活中的问题寻找解决方案，因此，私人银行经理不仅要具有丰富的财富管理专业经验，还要具备较高的个人生活品位和人生阅历及鉴赏水平，能够为客户提供个人物品选购、娱乐休闲、服饰选配等方面建议；客户要出国，私人银行经理安排整个行程的机票、酒店预订以及信用卡申办各项具体事务；客户生病，要找渠道安排住院、寻找有经验的医师；还要为客户孩子进入名校学习寻找途径等。实际上，私人银行家实际上扮演了客户贴身管家的角色。
最后是组织机构的变化。传统零售银行对客户的服务由多个部门分开经营，导致信息无法沟通，资源不能共享。为满足客户多元化的需求，同时减少资源浪费，世界上著名的商业银行如美国的美洲银行、花旗银行，英国的国民西敏寺银行、标准渣打银行，德国的德累斯登银行等都纷纷成立私人银行业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面广泛的服务支持。
以管家银行的思维筹划私人银行发展
商业银行私人银行业务的发展，是一个包括人才培育、经营理念、管理制度、技术手段、产品开发、市场营销等在内的系统工程。在面临外资与中资银行竞争的开放市场上，国内商业银行只有采取完善的发展方略，稳扎稳打打好基础，才能在市场竞争中立于不败之地。
要从战略高度认识和大力发展私人银行。国内商业银行要提高对私人银行业务重要性的认识，将拓展私人银行业务作为今后银行业务发展的重点，在人、财、物等方面给予大力支持和政策倾斜。同时，借鉴国际经验，研究制定私人银行业务改革和发展的策略与计划，采取积极有效措施大力拓展个人银行业务。积极建立健全私人银行业务管理制度，包括操作规程、管理办法和内控制度的建设和完善，保证私人银行高效率运行。
要培养管家型的私人银行经理团队。私人银行客户需要的是真正有益于财富规划和事业发展的优秀金融专家和生活顾问，对从业人员的专业知识水平和综合能力要求高。私人银行的客户经理要精通个人财富管理、企业财务管理，熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，了解保险知识、熟悉主要国家的税收政策和移民政策，熟悉信托计划的规则和运作，甚至还要懂古董鉴赏、营养知识、舞蹈艺术等等。他们不仅要具备扎实深厚的理论知识和实战经验，还要有较高的生活品味，成为能够与富豪在较高层面上进行对话和交流的管家或朋友。对于目前中资银行发展私人银行业务，人才匮乏的瓶颈是最致命的障碍，需要尽快建立高素质专业化私人银行经理团队。当前，国内商业银行可以注册理财规划师(AFP、CFP)为标准，培养和打造熟悉外汇、证券、基金、保险等各方面专业知识的投资专家队伍，不断提高私人银行客户经理的综合素质和个人品位。
要构建高效率的组织管理体系。发展私人银行业务，尤其需要高效的资源配置行动、灵活的市场开拓能力以及集约经营控制管理。我国商业银行应该积极探索个人银行事业部制改革，在组织架构上设置垂直领导的独立业务单元，构建起以业务条线为主导的扁平化的纵向组织管理体系，为私人银行业务的发展提供必要的组织保障。
要加强零售银行的基础建设。零售银行业务是私人银行业务的基础。一家银行只有在零售业务领域，特别是个人理财方面发展得比较充分、成熟，才有条件和资质去发展私人银行业务。近年来，国内零售银行业务受到各家金融机构包括外资银行的格外重视，均被列入主营业务和发展重点，业务规模不断扩大，业务品种日益丰富，一些银行逐渐形成各自的经营特色，在市场上树立了良好的品牌形象。通过零售银行的发展，拉开了重新分割个人客户和业务市场的商战序幕，为私人银行业务的兴起创造了条件。
要加强私人银行产品与服务研发。国内商业银行要改进现有服务品种，不断推陈出新，开发新的金融产品，以赢得客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的私人银行业务产品类型的基础上，结合本行实际，积极开发有市场潜力的金融产品，做好售后服务以及产品的升级换代工作，包括对金融产品的不断更替、包装、重组，使其保持旺盛的生命力。商业银行在产品开发过程中要重视打造品牌，做好品牌的定位和形象设计，努力推出能代表本行特色的“精品业务”，树立起良好的名牌形象，增强银行的吸引力和亲和力。
要打造全能型与个性化的私人银行。服务模式和服务内涵是私人银行区别于一般的零售银行的根本，在激烈的金融竞争中，商业银行只有立足于服务，才能充分了解客户的新需求，不断完善服务手段，创立新的服务方式，打造特色品牌，树立起良好的市场形象。在服务的范围上，要突破仅仅为客户提供理财服务的传统思维模式，努力与客户建立亲密的信任关系，了解客户生活的方方面面，在给客户提供各种增值服务的同时，及时给客户提供各种风险防范方法和措施、建议等，努力为客户提供贴心的管家式服务，推动商业银行实现经营方式和增长模式的战略转型，进一步提升核心竞争力和金融服务水平，实现股东价值的最大化和可持续发展，最终实现向现代商业银行的转变。
据有关数据显示，预计到2010年我国高财富净值客户财富拥有量将达到20万亿美元，数量庞大、规模快速增长的高财富净值客户成为商业银行尚未开发的处女地。未来10年，中国私人银行市场将成为全球最具吸引力的市场之一。外资和本土银行纷纷开展了私人银行业务，都迫不及待地要切割“中国顶级富豪”这块蛋糕，一场没有硝烟的私人银行业务抢滩战将愈演愈烈。如果说，以美国为代表的私人银行业务发展在成熟国家健步如飞，那么，中国本土银行在私人银行方面的探索还正蹒跚学步，但要想与外资银行展开竞争，必须采取积极应对措施，加快私人银行发展的理论和实践探索，迎接我国私人银行蓬勃发展春天的到来。
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