渠道成员间双元式知识共享对自身绩效的影响——基于“Im—Rai”模型的分析，本文主要内容关键词为：绩效论文,模型论文,渠道论文,成员论文,知识论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1003－2053(2014)04－0585－08
对组织间双元式知识共享机制的研究一直是组织管理和知识管理的前沿问题。Im和Rai[1]通过探索式知识共享和利用式知识共享的角度，实证研究了组织成员间知识共享对关系绩效的影响。他们用美国物流企业的配对数据证明了，双元式组织间知识共享对关系绩效有显著的正向影响。“Im—Rai”模型虽然促进了理论界对于组织间双元式知识共享影响机制的认识，但是存在以下3点不足：一是对于知识共享影响绩效的具体过程并没有深入挖掘。他们关注的是知识共享的前置变量和调节变量。他们认为情境复杂性和实质性承诺是组织间知识共享的前置因素，并认为时间在知识共享和关系绩效之间起着调节作用。二是“Im—Rai”模型以Selnes和Sallis[2]对关系绩效的研究为基础，继续把关系绩效作为因变量。而在实践中，企业首先关心的是自身绩效。三是对于营销渠道成员间的知识共享并没有进行实证研究。比起物流企业，营销渠道成员间知识共享更具有复杂性和动态性，更能体现出双元式知识共享的特征。针对以上三点不足，本文基于“Im—Rai”模型，通过对营销渠道成员间知识共享的实证研究来着重探讨知识共享影响组织绩效的过程，从而力图进一步揭示营销渠道成员间知识共享对渠道绩效的影响机理。
1 理论框架和研究假设
1.1 理论框架
在“Im—Rai”模型中，认为时间在知识共享和关系绩效之间起着调节作用。当时间增长的时候，利用式知识共享对关系绩效的影响程度降低。而探索式知识共享对关系绩效的影响程度随着时间增长而加强。这就启示着我们，在以双元式知识共享为自变量的时候，可以将时间维度渗透到中间变量和因变量，通过长期和短期的时间维度来更好地分析双元式知识共享对组织绩效的影响过程。因此，本文在选取变量的时候，都从时间维度对变量进行了区分和选择。
为了突出对自身绩效的分析，在因变量的选择上，本文将“Im—Rai”模型中的关系绩效替换为组织绩效。现有文献关于组织绩效的界定和划分有许多维度。考虑到组织绩效长短期的动态变化，本文把组织绩效分为“近期顾客绩效”和“远期竞争优势”两个维度。近期顾客绩效主要是指近期内企业满足客户需要的程度。对于企业来说，自身绩效总是和客户息息相关，因此顾客绩效状况可以较好地反映出企业短期组织绩效的情况。而“远期竞争优势”主要是反映企业长远竞争能力的状况，可以反映出企业长期组织绩效的情况。
此外，基于“Im—Rai”模型最重要的拓展就是中间变量的选取。关于双元式知识共享影响绩效的过程可以依托2个理论基础。一个是资源基础理论，遵循的是“知识—能力—绩效”的逻辑主线。根据这个理论，本文选取了两个关于渠道能力的中间变量，一个是“渠道适应性”，另一个是“渠道创造性”。渠道适应性反映的是短期内渠道成员对于双方合作关系的适应能力。渠道创造性反映的是长期内渠道成员对于双方合作模式的调整和改进的能力。另一个是渠道理论中的关系范式[3]。Selnes和Sallis及Im和Rai的研究也都是以关系范式为依托的。关系范式强调的是双方之间对合作的感知状况。根据对关系范式中各个变量的梳理，在渠道关系中本文选取“近期关系信任”和“远期渠道认同”作为中间变量。当然这两个理论之间也不是截然分开的。当前主要有4个理论视角来解释组织间关系绩效。这4个视角是承诺信任理论、依赖理论、交易费用理论和关系规范理论。通过资源基础理论(resource－based view)可以把以上四个视角综合起来，成为一个整体模型[4]。根据渠道权力范式[3]能力对于关系也会产生重要的影响。基于以上分析，就可以得到如图1所示的理论框架。
图1 渠道成员间双元式知识共享对渠道绩效的影响过程
1.2 研究假设
(1)知识共享对渠道关系的影响
双元式知识共享之所以能够对渠道合作方的近期关系信任有显著的正向影响，是因为知识共享的过程就是双方进行沟通和了解的过程，在这个过程中，能够增加合作方对自己的了解和认识，从而提高合作方的关系信任感。通过双方的学习，能够加强对合作方能力的了解，从而减少对合作方的替换动机。学习能够促进合作双方对未来的良好预期，从而促进双方信任[5]。知识共享的过程，也就是双方进行交流和沟通和过程，而双方的交流和沟通能够促进双方的了解和信任，并进而促进渠道认同。知识使用对组织认同的影响是通过显示、强化和维持组织行为框架来实现的[6][7]通过香港物流企业的数据证明，组织学习对企业间的关系导向有着积极的影响，并能进而提高公司的绩效。再根据利用式知识共享和探索式知识共享的侧重点进而可以得到假设1和假设2：
假设1(H1)：利用式知识共享对近期关系信任有显著的正向影响。渠道成员与合作方利用式知识共享的程度越高，合作方对渠道成员的近期关系信任就越强。
假设2(H2)：探索式知识共享对远期渠道认同有显著的正向影响。渠道成员与合作方探索式知识共享的程度越高，合作方对渠道成员的远期渠道认同就越强。
(2)知识共享对渠道能力的影响
关系绩效的提高和关系能力分不开的。在Selnes和Sallis及Im和Rai对关系绩效的测量中，有些题项是和关系能力有关的。通过知识共享，渠道成员能够提高他们的运营力量和解决问题的能力，以有效应对市场不确定性，从而提高企业绩效[8]。再根据利用式知识共享和探索式知识共享的侧重点，可以得到假设3和假设4：
假设3(H3)：利用式知识共享对渠道适应性有显著的正向影响。渠道成员与合作方利用式知识共享的程度越高，渠道成员自身的渠道适应性就越强。
假设4(H4)：探索式知识共享对渠道创造性有显著的正向影响。渠道成员与合作方探索式知识共享的程度越高，渠道成员自身的渠道创造性就越强。
(3)渠道关系对渠道绩效的影响
Morgan和Hunt[9]将关系信任定义为关系成员对交易伙伴的可靠性与诚实性有信心的程度。企业之的高度信任合作关系能够导致企业的高绩效。因为信任能够促进双方的信息和知识共享[10]。钱丽萍[11]研究结果发现，渠道成员间的战略信息共享会增强渠道成员间的联合行动和专项投资这两种合作行为，而渠道成员间的合作行为则会提升渠道绩效。由此可以得到假设5和假设6：
假设5(H5)：近期关系信任对近期顾客绩效有显著的正向影响。渠道成员合作方对渠道成员的近期关系信任越强，渠道成员自身的近期顾客绩效就越高。
假设6(H6)：近期关系信任对远期竞争优势有显著的正向影响。渠道成员合作方对渠道成员的近期关系信任越强，渠道成员自身的远期竞争优势就越高。
组织认同在组织行为文献中一直被视为一个重要的构念，对于组织的效率有着重要的影响[12－15]。以前的合作经历能够使合作双方产生认同感，使合作双方认识到，相互的合作与承诺对双方的交易是有利的[16]。组织认同感的增强，能够促进合作方与渠道成员的合作，从而促进渠道成员的组织绩效。由此可以得到假设7和假设8：
假设7(H7)：远期渠道认同对近期顾客绩效有显著的正向影响。渠道成员合作方对渠道成员的远期渠道认同越强，渠道成员自身的近期顾客绩效就越高。
假设8(H8)：远期渠道认同对远期竞争优势有显著的正向影响。渠道成员合作方对渠道成员的远期渠道认同越强，渠道成员自身的远期竞争优势就越高。
(4)渠道能力对渠道绩效的影响
渠道能力对渠道绩效的影响，不仅体现在渠道能力的提高能够促进渠道合作效率的改善，而且还体现在，渠道能力的提高能够增强渠道成员对渠道机会主义的控制能力，从而提高自身渠道绩效。Slater和Narver[17]将市场导向与组织绩效一起进行了研究。他们认为，组织学习是指“组织对于那些影响(或潜在影响)行为的知识或洞察力的培养和开发”。并提出了适应性学习(adaptive learning)和创造性学习(generative learning)。Eyuboglu Nermin和Andreas Buja[18]认为企业与企业之间关系的核心是“适应”。公司的适应性行为是一个识别环境变化和组织情况，并对这些变化以响应的过程[19]。渠道的适应性行为在市场营销文献中有很多研究。特别是，营销渠道根据环境的变化而进行的结构性适应对于组织绩效有着积极地影响[20][21]。由此，可以得到假设9和假设10：
假设9(H9)：渠道适应性对近期顾客绩效有显著的正向影响。渠道成员自身的渠道适应性越强，渠道成员自身的近期顾客绩效就越高。
假设10(H10)：渠道适应性对远期顾客绩效有显著的正向影响。渠道成员自身的渠道适应性越强，渠道成员自身的远期竞争优势就越高。
渠道成员的创新能力能够提高组织的绩效和竞争优势[22]。Narver和Slater[23]提出组织只有比竞争对手具有更快的学习能力，才能够获得持续的竞争优势。网络组织成员强调学习而非自主创新可能导致网络组织现有核心知识与能力存量增长出现停滞的现象。一旦成员间现有知识与能力的扩散达到均衡，企业无法再从网络组织内获取学习通道，企业间的协同互补就可能消失[24]。因此，渠道成员的创造性对于渠道绩效有很重要的影响。由此可以得到假设11和假设12：
假设11(H11)：渠道创造性对近期顾客绩效有显著的正向影响。渠道成员自身的渠道创造性越强，渠道成员自身的近期顾客绩效就越高。
假设12(H12)：渠道创造性对远期竞争优势有显著的正向影响。渠道成员自身的渠道创造性越强，渠道成员自身的远期竞争优势就越高。
(5)渠道能力对渠道关系的影响
渠道能力对渠道关系的影响，其实也是权力依赖关系在知识流作用下的另外一种反映形式。由于渠道权力能够显著影响渠道关系，相应地，渠道能力也应该可以影响渠道关系。知识和权力相匹配的内在要求使得要么将知识传递给权力，要么将权力传递给知识。显然，知识转移，特别是形成企业竞争优势基础的隐性知识的转移，是极其困难的、低效的、甚至是代价高昂的(转移过程中显化而易被竞争对手模仿)，所以，权力传递给知识更合理一些[25]。再根据双元式知识共享的不同特点，可以得到假设13和假设14：
假设13(H13)：渠道适应性对近期关系信任有显著的正向影响。渠道成员自身的渠道适应性越强，渠道成员合作方对渠道成员的近期关系信任就越强。
假设14(H14)：渠道创造性对远期渠道认同有显著的正向影响。渠道成员自身的渠道创造性越强，渠道成员合作方对渠道成员的远期渠道认同就越强。
2 研究设计和检验
2.1 量表的选取
本文主要以沿用现有量表为主。双元式知识共享的量表来自Im和Rai。近期顾客绩效的量表来自Luo Xueming[26]的量表。长期竞争优势的量表来自于Gu[27]的量表。渠道适应性量表来自Gu的量表。渠道创造性的量表来自Wang Qiong等人开发的量表。近期关系信任量表是根据Dhanaraj Charles与Marjorie A.Lyles[28]关于信任的量表和张涛、庄贵军、季刚[29]关于“关系质量”的量表整理而成。远期渠道认同的量表是根据Son K.Lam等人[30]关于组织同一性(组织认同)的量表和钱丽萍等人关于“关系团结”的量表整理而成。
2.2 量表的检验
由于问卷主要是选取国外的量表，因此首先对量表进行了“双盲”翻译。问卷完成之后，还找一些企业营销渠道管理人员进行交流，并根据他们的意见对问卷进行了适当修改。在问卷初步设计好之后，就进行小样本测试。小样本选取的是上海市某大学和湖南省某大学MBA班的学生。这些学生都是非全脱产的，而且大部分是在企业担任中层或中层以上的管理人员。问卷采取现场发放和收集的方式。对小样本回收的有效数据采用SPSS15.0统计软件对量表进行净化和信度分析，以检验量表的信度。本文用探索性因子分析(EFA)的方法对量表的构念效度进行分析，同时通过EFA对本文假设的变量间关系进行了初步分析，以进一步明确本文的量表结构。
2.3 数据分析与假设检验
在经过小样本测试和对问卷进行适当调整之后，就进入了正式问卷调查环节。正式调查的样本主要来自于一家汽车经销商网络和多家工业分销公司。一共收集了235份原始调查问卷，其中有30份填写不完整，这样最终收集到的有效数据是205个。对这些数据采用SPSS15.0统计软件和AMOS7.0统计软件按照以下几个步骤进行了统计分析。首先，对不同来源的样本进行无偏估计，检验结果显示这些样本之间没有显著差异。其次，进行数据同源偏差检验。当把所有条目放在一起做因子分析的时候，在未旋转的时候得到的第一个主成份，占到的载荷量是32.8％，并没有占到多数，说明同源偏差不是很严重。再次，用AMOS 7.0软件对量表进行了验证性因子分析，所有变量都通过了统计检验，不需要进行修正。
最后，对模型进行整体测量模型检验和路径分析。先用AMOS 7.0进行整体测量模型检验。检验结果是：卡方指标(
/df)是1.726，小于3；RMSEA是0.06，小于0.08；GFI是0.819；AGFI是0.772；NFI是0.861；IFI是0.936，大于0.9；CFI是0.935，大于0.9。考虑到整体测量模型的复杂性，对于模型拟合情况的标准可以适当放宽。从以上数据来看，说明模型的整体拟合情况还可以。当对模型进行修正的时候，模型的综合拟合情况并没有明显提高。所以，还是维持原来的整体模型，对模型没有进行修改。在整体测量模型检验完成之后，再用AMOS 7.0进行路径分析。路径模型拟合情况是：卡方指标(/df)是2.823，小于3；RMSEA是0.095；GFI是0.805；AGFI是0.754；NFI是0.836；IFI是0.888；CFI是0.887。考虑到路径模型的复杂性，对于模型拟合情况的标准可以适当放宽。比如，陈晓萍、徐淑英、樊景立[31]认为RMSEA在0.08到0.10之间，表示拟合程度一般，也是可以接受的。以上数据说明路径模型的整体拟合情况还可以。路径模型拟合检验之后，用AMOS 7.0进行路径分析。路径分析的结果如表1和图2所示。图2中标注的是β值和P值。β值为标准化回归系数(standardize coefficient)，用来评估自变量对因变量直接影响的程度，或称之为路径系数。而P值则是指显著性水平。
利用式知识共享 0.273*** 0.451*** 近期关系信任 0.393*** 0.211** 渠道适应性 0.461*** 0.163* 0.091 近期顾客绩效 远期竞争优势 0.144 0.449*** 0.270*** 0.350*** 远期渠道认同 0.279** 渠道创造性 0.515*** 0.665*** 探索式知识共享
图2 整体结构模型的检验结果
注：***表示显著性水平p＜0.001；**表示显著性水平p＜0.01；*表示显著性水平p＜0.05。图中虚线表示没有通过显著性检验的路径
本文实证结果表明：双元式知识共享(即“利用式知识共享”和“探索式知识共享”)对渠道关系感知(即：近期关系信任和远期渠道认同)和渠道关系能力(即：渠道适应性和渠道创造性)有着显著的正向影响：渠道能力对关系感知有着显著的正向影响；渠道创造性和近期关系信任对渠道成员自身绩效有着显著的正向影响；渠道适应性只对近期顾客绩效有显著的正向影响，但对远期竞争优势没有显著的正向影响；渠道认同只对远期竞争优势有显著的正向影响，但对近期顾客绩效没有显著的正向影响。
3 结论与启示
通过本文的研究，可以清楚地看到，渠道成员间双元式知识共享通过渠道能力(渠道适应性和渠道创造性)和渠道关系(近期关系信任和远期渠道认同)能对自身组织绩效(近期顾客绩效和远期竞争优势)产生积极的影响。这样本文不仅在理论上，为打开渠道成员间双元式知识共享对渠道成员自身绩效影响的机制“黑箱”起到了积极的探索作用，而且也为实践中渠道成员如何通过知识共享来提高自身组织绩效指出了有效的路径。
3.1 通过双元式知识共享的新途径来密切双方合作关系
本文关于知识共享会对渠道关系产生影响的假设都得到了实证结果的验证。说明，双元式知识共享会对渠道关系产生显著的影响。其中利用式知识共享会正向影响渠道合作伙伴的短期信任，探索式知识共享会正向影响渠道合作伙伴的渠道认同。在渠道行为范式中重点是讲渠道关系会受到渠道之间权力与依赖关系的影响，以及渠道成员间的关系信任会影响渠道绩效，但是对于如何建设渠道关系，缺乏深入细致地研究，一般只停留在就关系讲关系的地步。而本文的研究结果就启示我们，在管理实践中，企业可以通过双元式知识共享来改善和加强与渠道合作伙伴的关系。从而为企业如何加强和改善与渠道合作伙伴关系提供了一个新的途径。
除了近期关系信任之外，从长远关系出发，企业还应特别注重远期渠道认同的形成和维护。虽然组织认同在组织行为学中研究得很多，但组织行为学对于组织认同的研究大都是局限在个体层面对组织的认同，缺乏从组织间层次进行考察。对于如何实现组织认同，组织行为学一般是通过“企业文化”、“组织激励”等途径。对于组织学习和知识共享在组织认同建设中的作用，并没有引起足够的关注。特别是当组织认同超过了企业的组织边界之后，组织认同建设的难度就急剧增加了。同样，目前的渠道关系理论主要是强调信任、满意和承诺的重要性，或者通过经济学中的契约和激励手段来加强渠道成员间的权力和依赖关系，对于组织认同研究得不够。面本文的研究结果说明，企业需要从“建设一个大家庭”的角度，通过加强探索式知识共享，以期在知识的发现和创造中，共同促进渠道合作伙伴渠道认同感的真正形成，从而形成更加巩固的合作关系。
3.2 通过双元式知识共享切实提高自身渠道关系协调能力
本文的实证结果表明，知识共享对渠道关系能力有着显著的正向影响。其中利用式知识共享对渠道成员的关系适应能力有显著地正向影响，探索式知识共享对渠道成员的关系创造能力有显著的正向影响。本文的研究成果不仅深化了组织学习中对于企业关系协调能力的认识，同时也为企业从企业外部通过知识共享来提高自身渠道协调能力指出了现实路径。渠道成员要积极利用双元式知识共享来提高自身的渠道协调能力，而不要局限于企业内部的知识管理。此外，企业在通过双元式知识共享来提高自身渠道关系协调能力的时候，要注意区分利用式知识共享和探索式知识共享对于企业的不同影响，有所侧重地发展自身的渠道关系协调能力，从而实现适应能力和创造能力的平衡发展。
3.3 通过自身渠道能力的提高来逐步加强对渠道合作关系的影响力
本文实证结果表明，渠道关系能力直接关系到渠道成员影响渠道合作关系程度的强弱。因而，除了通过知识共享这个途径来影响渠道合作伙伴的关系感知、促进渠道关系发展之外，渠道成员还可以积极通过自身的关系协调能力这个途径来影响自己与渠道合作伙伴的关系。因此，企业在积极参与知识共享的同时，要不断提高自身的渠道关系能力，以逐步加强对渠道合作关系的影响。不仅要通过渠道关系适应性的提高来加强对近期关系信任的影响力，更要通过渠道关系创造性的提高来加强对远期渠道认同的影响力。
3.4 通过密切渠道合作关系来提升自身绩效
本文的研究结果表明，关系信任对于渠道自身绩效有着显著的正向影响，这在理论上支持和加强了基于社会交易理论的渠道关系治理机制。此外也启示着企业要格外重视“信任”的作用，要认识到“信任对于绩效的影响是值得信赖的”。此外，本文实证结果表明，远期渠道认同会对企业的远期竞争优势有显著地正向影响，但对于近期顾客绩效却并没有显著的正向影响。这就说明，组织认同在企业内部和外部之间的作用还是有差异的。组织行为研究的结果表明，组织认同无论是对于企业短期还是长期绩效都会有显著地正向影响。但是本文的研究表明，远期渠道认同并不一定会对近期顾客绩效产生显著的正向影响，而只会对远期竞争优势产生影响。这就启示我们，渠道成员在促进渠道合作伙伴对渠道认同感的建设中，要正确认识到渠道认同对于自身长短期绩效的不同影响，从长远出发做好渠道认同感的建设和和维护。不能因为在短期内渠道认同对于自身短期绩效没有实质性地影响，就放弃或忽视渠道认同感的维护和建设。实际上，渠道成员进行渠道认同感维护和建设的初衷就是要让渠道合作伙伴能够克服短期利益，着眼长远维护好渠道关系。相应地，如果渠道成员一味追求自身短期回报和利益，是不可能让渠道合作伙伴真正建立起渠道认同感的。
3.5 通过自身渠道能力的增强来提升自身绩效
本文的实证结果表明，渠道适应性对于近期顾客绩效有着显著的正向影响，但是对于远期竞争优势并没有显著的正向影响。而渠道创造性无论是对于近期顾客绩效，还是远期竞争优势都有显著的正向影响。渠道适应性对于远期竞争优势没有影响的原因可能和“组织间知识的系统锁定”有关。“组织间知识的系统锁定”范式的核心是将组织之外的知识工作者纳入了知识创新的范围[32]。因此，如果渠道成员只是适应合作，就很有可能被合作伙伴“知识锁定”，产生路径依赖，从而不利于自身远期的竞争优势的发展。因此，渠道成员在渠道关系协调中必须高度重视自身的渠道创造性。要通过渠道创造性的增强来提升自身绩效。
收稿日期：2013－08－31；修回日期：2013－11－12