会计师事务所如何开发客户，本文主要内容关键词为：会计师事务所论文,客户论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
竞争条件
随着我国市场经济的发展，会计师事务所开发客户也逐渐成为一门很重要的课程。开发新的客户，对会计师事务所来讲，需要具备一定的硬件和软件。硬件如会计师事务所提供的项目建议书，合理的收费报价等，这些体现了会计师事务所的实力。软件主要包括必要的事前承诺，适当的公关。中瑞华恒信会计师事务所顾仁荣所长认为："必要的事前承诺是指虽然客户关系还没有确定下来，但事前给予客户某些承诺。比如说按照国家规定收费是１００元，那我事前承诺，如果是我来做，我会在符合国家规定的前提下给予适当优惠；我还会附管理建议书，但不再另收费；另外在年审以后，我还可以给企业财务人员做无偿培训等。"
现在会计师事务所一般的事前承诺主要是：１．审计结束以后，给企业财务人员做培训。２．事务所免费提供法规信息、财经资料等。３．收费价格给予一定的优惠。４．派员帮助企业理账等。
"适当的公关"，一般人都会理解为请客吃饭等，对此顾仁荣说："'适当的公关'不是那么简单，需要从更高层次上理解。方法可以是：递送事务所有关资料；上门介绍事务所有关情况；邀请企业财会人员、财务经理或财务总监来所考察等。当然，喝杯咖啡、茶水、送上印有自己事务所标志的纪念品也是可以 的。"
诚然，事前承诺和适当的公关都是吸引客户的一种手段。对承诺要做到"言而有信"，也就是现在常说的"诚信"。对这个事前承诺，顾仁荣说："这个承诺是一定要做的，而且某些服务可以免费。为了争取客户，说的多一点，好一点是可以的，但是要在可控范围内，而且一定要做到，做不到就是欺骗人。"
顾仁荣认为："在开发客户的时候，也应该注意几个问题：一是不能大包大揽，要量力而行。要考虑人力和时间安排，能做得到的就做。二是不能输不起，要尊重客户的选择。客户在选择的时候只能选择一家，也许第一年因为种种原因选择了别人，但是你不能因此而不理人家了。三是不能来者不拒，要谨慎选择客户。注册会计师行业发展到今天，发展到目前的规模，应该说一些会计师事务所完全有实力去选择客户。如果客户账目混乱，财务制度不健全，对我们的审计报告有意见，或者是某些要素不让我们披露，那么在选择过程中我们也不一定接受对方。而不是人家找上门，把价格抬高，我就接受。四是要讲原则，不能迁就。这里指的是质量问题。注册会计师在出审计报告时，要实事求是， 是什么情况就是什么情况，不能事前答应人家，或者是上面某某领导发了话你就改变审计意见。不能为了客户满意，就什么都迁就让步，最后把自己逼进了死胡同。五是要依法办事，不能违纪违法。这是针对现在的降价竞争，利用行政手段搞行业垄断、地区垄断、给回扣等现象而言的。"
佣金问题
中国人民大学崔宏博士认为："给佣金，我认为这是很正常的事情。不要把事务所看成是个很高雅的地方。它也是一个企业，也要生存。也需要开拓业务，先生存后发展。没有客户就没有办法生存，所以要给拉到业务的人一定的物质激
励。不管叫什么，佣金也好，奖励也好，回扣也罢。"
据了解，有好多小的事务所因为内部利益分配不均而导致四分五裂。一个事务所如果业务提成比例太高，就会出现开拓的人员多，干活的人员少，就容易出现质量隐患。所以对事务所来说，佣金的问题很复杂。
顾仁荣所长以自己的事务所为例，告诉记者："在我们所里，业务开发与利益不挂钩。原因是：对于侧重于市场开发的所领导来说，客户开发是他们的职责；而对于侧重于业务管理的所领导来说，客户开发则不是他们工作的重点。我们不能只根据客户开发的多少，来决定个人利益的分配。当然，开发业务的各项费用支出可以实报实销。"这样做，也许有些"大锅饭"的味道。
那么，对于普遍存在的佣金问题，监管部门到底要不要管呢？崔宏博士认为："公众关注的焦点不是给不给回扣的问题，而是审计质量的高低。事务所如果愿意提供免费服务有什么不可以，关键要看它的审计质量有没有问题。一旦有问题查出来，监管部门就要去管，去处理。回扣问题，对事务所其实是一个坎，如果回扣多，事务所收入就会少，风险也大，事务所可能就不愿意做了。所以事务所是希望回扣越来越低，甚至没有回扣。我们认为监管部门只要管住一头就行，就管质量和独立性，其他的不要要管。"
但是中国人民大学的陈宋生博士却认为："收费还是要管，能不能管住是另一回事，否则就乱套了，深圳就出现过这个问题，就是'卖业务'，这也是因为有佣金。如果你不给佣金，我就不卖。给回扣本身就是不正当竞争。这必然影响审计质量，如果给的回扣太低了，业务就无法承接下来。为了完成任务，收费太低时，支出只能减少，只能降低执业质量。
" 崔宏博士说："对回扣问题，应该在源头上堵住。不是说事务所爱给回扣就给回扣。我认为可以不提回扣问题，关键是要加大执业监管力度。比如裁判收回扣，如果都看不出来，我可以不管；如果观众一看，这个球判得不公，那就应该去查是不是收了回扣。如果事务所由于回扣而导致执业质量低下就撤掉几家，那么剩下的也就能收敛一些。关键是现在一家不撤，多说也没有用。回扣怎么喊都是白喊。当然作为一种职业道德，应该提出来，但是我们应该看到它的影响是微乎其微的。"
陈宋生博士说："我认为查出一家撤一家，这只管住了一头，一定要双管齐下。如果没有回扣，有的事务所就没有办法承接业务。在没有回扣的情况下，小会计师事务所不敢去接大的业务，因为，小事务所虽有资格可以做，但是肯定做不下来，如果有回扣，它就敢接。它可以倒卖业务。"