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这个问题，想必很多营销管理者都曾遇到过，也确实让很多管理者感到困惑。是啊，对厂家、营销员来说，销售旺季应该如何渡过？到底该做些什么？
9件工作
——销售旺季要牢抓
一年之计在旺季，旺季往往代表着“卖方”市场，意味着销售量以及利润额的大幅提升。同时如果对旺季善加利用，很多工作可以达到事半功倍的效果——
1.检核战略规划。很多企业把一年的“宝”押在旺季，如达成销售目标、利润目标、生产目标、管理目标、财务目标等，因此，根据年度整体战略规划，营销部门要及时检核和调整上述各项目标。
比如，通过旺季的前期表现，决定当年、当期的销售目标是向下调还是向上调，战略、战术以及策略是否需要调整，市场资源匹配度如何等。通过修订企业的营销战略目标，所制定的各项市场指标才能更加科学、合理，从而让营销人员在旺季更有目标和方向，而不至于目标太低没有动力，或者目标太高压力过大。
2.调整产品结构。销售旺季是调整企业产品结构的最佳时机。旺季的外在表现是产品的供不应求，在这种产品相对短缺的情况下，很容易切入新的品类。
一个市场合理的产品结构应该是高、中、低档产品兼有，高档产品打品牌、树形象，中档产品上销量、求利润，低档产品则是规模分摊成本以及充当“炮灰”、打击竞争品牌、扰乱强势对手的角色。旺季调整产品结构，将使市场更加稳定、健康而持久地良性运作。
某企业在2005年中秋节销售旺季采取优化产品结构的举措，一方面有策略地限制发售0.5元/包产品的数量，果断砍掉一些不盈利产品，另一方面推出利润产品并给予较大力度的市场支持，从而使中高档产品占比达到整个销售额的60％以上。旺季优化产品结构不仅可以提升企业的盈利水平，而且还可以借助销售旺季，在局部市场快速消化积压包材或库存，加快资金流速，使产品结构更快、更好地加以净化和调整到位。
3.整合销售渠道。为什么一些优秀的产品没有优秀的表现呢？这往往与厂商没有对渠道进行有效掌控有关。因此利用旺季的大好时机，厂家可以更好地整合渠道资源，将渠道调整到最佳的状态，掌控并激发渠道的活力，使产品实现真正动销。
一般情况下，企业在销售淡季，囿于销售目标的压力，往往无暇或不敢调整渠道，害怕渠道倒戈影响销售目标达成，而销售旺季则是一个绝佳的调整机会，因为销售旺季会有更多的经销商倾心或愿意销售产品。因此，旺季调整销售渠道，风险相对于平时要小得多，操作中应注意：一是要备好替补经销商；二是调整客户要快且狠，调换客户要快刀斩乱麻；三是要防止后遗症，快捷处理善后事宜。
同时，旺季也是构筑渠道壁垒的绝佳时机，通过召开订货会、联谊会或强化服务等手段，可以锁定更多的资金和客户，使其疏远竞争对手。
4.推广新产品。很多厂家都把销售淡季作为推广新产品的好时机，认为淡季需要有新的产品突破，从而实现销量的增长，弥补淡季带来的销售压力。其实，推广新产品的最佳时机应该是旺季。
旺季市场接受新产品的程度较高，即使推广失败，也不会造成大量的不良库存和积压。在销售旺季，新产品更为各级渠道所热衷，因为它们可以给各级销售渠道带来新的盈利点，可以完善他们的产品布局，可以找到新的推广机会，可以借助新产品让渠道的方方面面都动起来。
销售旺季推广新产品，除了要有卖点、有步骤，更要有考核，否则经销商和业务员往往只是旺季卖“好卖的”，不卖“对的”和“贵的”，因此要把经销商的返利、折扣和业务员的奖金、提成等激励与新产品推广考核项目挂钩。
5.开发新市场、新网点。淡季开市场，旺季求销量——这是大部分企业的做法。这种观点的支撑点是淡季往往时间充足，有大量精力开发新市场。然而，开发新市场、新网点最成熟的时机应该是旺季，因为旺季开发新市场往往具备天时、地利、人和的特点，不仅库存不易积压，而且市场的接受度比较高，只要经销了该产品，马上就进入实质性的销售阶段，很快见到效益，而不需要像淡季那样与渠道、市场要有很长的磨合时间。因此，旺季更便于快速启动一个新市场，进而为销量提升打下基础。
6.做好促销布局，创新促销模式。销售旺季促销，重在做好促销布局工作，创新促销模式，需要解决的问题是如何聚焦促销资源，让促销能够产生裂变效应，从而达到好钢用到刀刃上。
按照80∶20法则，80％的销量或者利润，是由20％的经销商或市场产生的，因此，厂家需要研究的就是，如何通过促销抓住核心经销商；如何低成本地拉动市场；明晰促销投入的阶段、步骤以及方式，让促销在销售旺季锦上添花，产生最大化的效用。
7.培训经销商。利用销售旺季这个推广和销售产品的大好时机对经销商进行培训，不仅可以灌输厂家的发展规划、运作理念，帮助其提升管理水平、运营能力，而且还可以通过培训，对一些容易在旺季出现的问题起到敲山震虎的作用，从而让其紧跟厂家发展步伐，步调一致地共同把市场做强、做大。
8.锤炼营销团队。销售旺季是厂家营销团队大练兵的关键时期。通过销售旺季，可以考验一个营销团队的爆发力、战斗力，还可以检验一支营销团队是否真的训练有素。旺季锤炼团队，更要强调以制度为纲，对于敢越雷池者严惩不贷；以培训为线，提高团队能力和士气；以考核为点，明确团队目标，使各个营销人员都有精准的努力和奋斗目标。
9.提升品牌形象。在销售旺季，厂家有比以往更多的与渠道以及消费者接触与沟通的机会，有更多借助口碑营销、公益活动、公关推广、现场促销等提升品牌形象的机会。因此抓住销售旺季的点点滴滴，及时有效地提升产品、品牌的知名度和形象，也是企业低成本宣传自己的有效策略。
6项注意
——销售旺季的6点提醒
销售旺季不是哪一个企业的旺季，而是整个行业的旺季，因此，作为一个厂家要想领先于对手，在旺季中取胜，必须注意以下6方面：
1.注意市场的发展态势。旺季要想做得好，必须要注意把握市场的发展态势，因为市场虽然年年相似，但却又年年不同。因此，厂家须从市场需求、消费能力、消费周期及季节消费习惯的转变等方面进行探究，把握市场的脉搏，才能让旺季为我所用，为我服务。
2.注意竞品的市场动向。在销售旺季，虽然产品供不应求，虽然自己是领先品牌或进攻品牌，但时刻关注主要竞品的动态，了解其产品趋势、价格定位、政策动向、促销方式等，有助于企业知己知彼，便于及时调整市场策略，从而百战不殆。
3.注意旺季的协调运营。旺季销售是一项事关全局的全员营销，它既需要产、供、销三方联动，还需要物流部门的密切配合。任何一方的工作滞后或效率低下，都有可能使整个旺季“抓瞎”。旺季的协调运营，是旺季大获全胜的根本保证。
4.注意窜货“杀手”。窜货会使区域保护政策流于形式，因此在销售旺季，厂家要想真正笑到最后，就必须对窜货行为严管重罚，并尽力将其消灭在萌芽状态。
5.注意扰乱市场秩序者。窜货往往是跨区域的违规行为，而扰乱市场秩序的低价倾销等行为，则一般都出现在区域内一些不安分的分销商身上，他们出于争夺客源或一己私利，往往采取低价倾销的方式。对此厂家一定要提高警惕，严厉打击。
6.注意保持合理的库存量。旺季中最令人惋惜的就是因为产品缺货、断货而给厂商带来的销量损失，因此厂家一定要通过科学测算，及早做足库存量，包括包材、产成品等。只有产品充足了，才不会在旺季中望“市”兴叹。
3个不做
——旺季不该做的3件事
淡季中大量遗留问题的出现，往往都是销售旺季惹的祸。因此，为了不在销售旺季后“蜂拥”出大量的市场遗留问题，以下几种事情企业或营销人员不能做：
1.坐以待“币”。一到销售旺季，很多厂家以及营销员大都认为终于可以松口气了，甚至一些厂家还出现有减少营销人员出差天数的现象。其实，这种坐以待“币”极可能导致“坐以待毙”，市场瞬息万变，稍一疏忽便可能酿成大错。
2.投机倒把，偷工减料。很多厂家一到旺季，便感觉“捞钱”的机会到了，于是在无法降低销售成本、管理成本、物流成本的前提下，便在产品质量上以次充好，在促销方面“缺斤短两”等，这样做的结果往往是搬起石头砸自己的脚。
3.以“势”压人。淡季往往是厂家求经销商，而旺季就反过来了。这时，一些厂家或业务员往往挟产品以令客户，客户稍有不从，便以不发货、断货等相威胁。这样做的结果，往往会给以后的工作埋下隐患，不利于厂商健康、长久合作。
3种错误
——销售旺季常犯的“毛病”
销售旺季的大好形势，会让很多厂家以及营销人员产生盲动行为，他们往往对市场估计过于乐观，结果却是判断失误，种下了西瓜，收获的却是芝麻。以下是销售旺季常犯的几个错误：
1.对市场想当然。认为既然是销售旺季，应该有规律可循，殊不知，规律也有不可靠的时候。比如，一家方便面厂在2004年中秋节大量销售了礼品装产品，在2005年继续大量推广和储备礼品装产品，结果，由于领军品牌缺乏对此类产品的引导，该厂家的礼品装产品一下子滞销，最后不得不降价销售。
2.对市场放任自流。很多厂家在销售旺季往往沉溺于一片“歌舞升平”中，对市场放任自流，疏于管理，埋下市场安全隐患，等到窜货、低价倾销情况等大量出现时，再采取补救措施往往已于事无补，悔之晚矣。
3.对队伍疏于管教。在旺季销量目标较易达成，因此很多企业的营销管理部门往往对营销队伍缺乏市场监控。待到淡季，截留客户促销费用、随意承诺客户销售政策、为挣提成大量盲目压货，甚至携客户货款潜逃等现象便如雨后春笋般暴露了，这也是“自食其果”。