科技商业化的若干推进策略，本文主要内容关键词为：策略论文,科技论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：F204 文献标识码：A
科技向现实生产力转化能力弱、高新技术产业化程度低，是制约我国经济发展的深层 问题。如何攻克这一中国科技与经济并行成长过程中的第一难题?诸多办法之中，加快 科技商业化是一大捷径。从我国社会的现状出发，科技商业化的运作实务当从以下方面 强化推进。
1 变革动力系统
推动和牵引科技成果转化的动力系统包括两大基本组成，一是经济对科技的需求，二 是科技的发展对经济的依赖。前者是决定性因素，即主动力，后者是次动力。
目前，两种动力都需要通过变革予以加强，其中强化第一动力的治本之策，在于推进 经济的市场化和国际化，加快促进企业突破计划经济下落后的体制、机制和产品、产业 结构，使其建立起完全市场化的现代企业制度和适应国际经济全球化的产品、产业结构 ，培育起其对科技的巨大需求和消化能力。而强化第二动力之策则在于增强科技成果的 供应方——科研单位生产可供转化的市场实用技术的积极性，这在当前需抓住两个关键 点。一是推动市场实用技术的主要来源——技术开发型研究所转制为高技术公司，将这 类研究所从根本上逼上“市场化”的轨道，使其自觉充当高技术产业化的主要技术源。 二是强化对技术人才资本化的激励。技术人才是“技术”的生产者和载体，最大限度地 调动起他们的积极性，是激活“第二动力”根本之策。运作此策，首要的是解放思想； 其次要采取多种激励方式，包括经济利益激励(岗位工资、年终奖、期权、职务消费、 福利补贴等)、作用和地位的激励(主要是提高科技人员在科技商业化过程中的作用和地 位，如在转化过程中允许技术人员参与对转化对象的选择及与合作者的谈判；职务发明 在一定时段内若单位不转化，则允许技术人员转化；在高技术企业中，吸收技术专家参 与经营决策等)、企业文化激励(核心是尊重知识、尊重技术、尊重人才，承认科技人员 由于其拥有的知识、技术对企业的特殊作用，因而可享受的在分红和收益方式上与他人 相差异的待遇)。再有一点，是要加大激励强度。从1999～2000年中国科学院成都地区 各研究所技术转化情况看，目前在技术转让时，技术作价一般都偏低；组织股份制企业 时，技术占股一般在百分之十几，极少超过20%，这与国家允许的“技术入股可占到35% 、双方同意后可超过50%”的政府尺度相差甚远。有时，同一项技术在内地与沿海的转 让价相差数倍，这种技术卖不出价的现状，对技术生产动力是一种深层制约，必须改变 。
2 转制院所调整人力资源结构
经过国家的全力推动，近三年中央所属和地方所属的技术开发型研究所陆续“转制” 为高技术企业。这些转制的技术开发型研究所是我国市场实用技术的主要“生产厂家” ，即最大的实用技术源。但从转制后的情况看，一部分研究所“转制”未“转型”，存 在惯性，仍旧在按照事业单位旧有的模式运行，关键原因之一，是转制后的研究所在人 员结构上没有变化，其领导层和员工队伍几乎都来自于原研究所，有的甚至未作调整。 研究所原有班子的成员主要由学术背景深厚的科学家和科技管理专家组成，虽然他们有 领导和管理研究所学科发展的丰富经验，但缺乏企业管理的知识和经验，部分成员还缺 乏从事企业经营管理的内在兴趣和动力。研究所整体转制后，急待企业家成熟的经营理 念和运作能力去牵引，希望尽快脱离事业单位传统沉淀的种种束缚，来一番脱胎换骨的 “转型”。这种“转型”对于要转变为一个完全意义上的高技术企业的这样一个研究所 来说，是命运攸关的一个坎。要过这个坎，及时引进职业经理人是一个关键措施。这从 表面看来会付出一定成本，而实际上，引进一个人，可以少弯一段路，帮助转制的单位 尽快渡过命运之坎，达到本可能将经历漫长摸索才能达到的一种“未来境界”，这反而 无疑是十分经济的。除领导班子的结构要改善外，员工队伍结构的调整也十分急迫，包 括引进普遍急缺的、开发新产品的工艺人员，工业化生产的管理人员和市场营销人员。
3 熟化技术
科技成果商业化的基本前提是技术必须适应社会和市场的需求。但多年来，由于“学 科导向”已成为习惯，科研人员很难去主动、深入地研究市场需求，研究出来的许多技 术缺乏实用的市场价值，四处寻求技术的企业家常常是乘兴而来，败兴而归。技术不实 用和不成熟，成为阻碍成果转化的一个瓶颈。解决这一问题应从以下方面着手。
(1)技术开发型研究所的价值取向战略设计，必须由“学科导向”变为“市场导向”。 “学科导向”是研究所多年习惯的发展战略，即从科学研究自身的发展方向出发来确定 研究任务、组织研发项目。现在相当一部分公司仍按照原有的惯性，多从自身现有的技 术基础和优势出发来考虑产品和产业设计。这种发展思路虽使转制企业注意到了市场， 但这是一种“先技术后市场”的思路，其最大的局限是将造成对那些并不具备良好市场 的技术的过分宽松，致使企业发展背离最佳市场的导向，从而使企业失去把握“最佳市 场”的商机，这种“技术导向”对于成果转化实际上是一种“陷井”。对此，转制企业 的决策者必须清醒，防止转制的企业陷入过去研究所时期“技术导向”的习惯性发展路 线，在制定发展战略时，务必树立“先市场后技术”的意识，先按商业化的方法和标准 来做好市场分析，然后从确定的市场定位出发设计产业和产品，实施“市场—产业—产 品—技术”的发展战略。
(2)把握技术熟化的关节点：技术产品化。过去研究所在转让技术时的致命缺陷是技术 的产品化程度低，其两大表现：一是工程技术形态的多、产品形态的少；二是即使是产 品形态的技术，也存在着成熟成品少、半成品多(即实验室研究、中间试验、工业化试 验等产品研制的三个部分没有全部完成)的问题。要实现科技成果商业化，必须把其同 企业的相关资源结合起来，加强技术的“催熟”。
4 技术供需网上对接
科研院所积累了大量科技成果，它们需要推广应用；企业则急需应用性科技成果，同 时，有许多需要解决的技术难题，这就产生了技术上供方和需方的相互对接。这种对接 目前主要依靠参加高技术交易会和相互走访、考察、洽谈等方式的直接接触以及第三者 牵线搭桥来实现，双方对接的面窄、周期长、效率低、成本高。要提高科技成果的转化 率，必须解决这一瓶颈问题。在解决的途径和手段中，电子商务技术当是优选之一。
科研院所与企业开展网上技术对接的基本构想有如下几点。
(1)工作目标。通过网上技术对接，使科技成果供应方(科研院所)与需方(企业等)共同 组成一个高效、便捷的供需网络，即网上供应链，从而改善技术对接的效率、质量和对 接后服务。
(2)网上技术对接的基本组织结构。可设计为如图1所示。
网上技术对接的工作程序可设计为四阶段(图2)：
(3)网上技术对接的运作要点。
1)网站：
对本网站的多渠道推销；
富有吸引力的界面；
高质量的供需信息(准确、丰富、动态)；
便捷的对接方法，信息上传方便和强大的搜索引擎；
与对接相关的周到服务；
规范格式；
信息及信息对接的安全性(防止伪信息入网，防窃取、修改，防干扰、破坏，保护用户 信息安全)；
形成并逐步扩大固定用户群；
逐渐形成有影响力的品牌；
网站之外的多元化经营服务，如编制成果专集、电子出版物、组织专业化信息发布等 。
2)科研院所及企业：
向“网站”提供及时、准确的技术供需信息；
供需双方在网上应积极“互动”——对对方信息进行及时的处理；
及时向“网站”支付管理费和中介服务费。
(4)网上技术对接方案的特点。
适用于社会中介机构、政府科技成果转化主管部门、科研院所、大中型企业；
功能包括：专业站点，设计网上目录，专业分类，专业搜索引擎，接受网上技术信息( 包括供、需方)的专业编辑，接受网上查询及快速处理；
配备有自己的技术人员；
实现了前、后台处理；
网上目录、查询、搜索处理与数据库操作相结合；
网上对接与中介机构的跟踪服务相结合(这可促成网上对接之后对项目进行的深入洽谈 )；跟踪服务的网上对接，采用了有偿服务的结算方式；会员制或电汇等银行汇款方式 ；在条件成熟时，还可用网上支付形式，如信用卡、智能卡(IC卡)、电子钱包、电子现 金、电子支票及其它。信用卡结算过程如图3。
(5)网上对接的优越性。
通讯速度快(快捷)；
降低了成本(节约直接见面对接的差旅费和交易会的场租费等成本)；
实现了双向联系，能获得最新信息；
对接面广，双方选择面增大，有利于择优和提高对接质量；
对接内容及方式更加规范。
总之，它使技术供方、需方传统的高成本、低效益的对接方式(洽谈会、登门互访、偶 遇)提升为低成本、高效益的现代对接方式，为提高科技成果转化率和企业技术支撑力 提供富有实效的操作平台。
5 营销专业化
营销是科技商业化的核心环节，但科研院所和高等院校恰恰普遍不够重视成果转化中 的营销工作。改变这一状况的关键点在于以下几方面。
(1)加强对技术成果的“包装”。现在不少科研单位普遍不重视这一工作，常常在向外 界推介不少本身是深山瑰宝的技术时，草草给它配上一段学术专业味极浓、令产业界人 士似懂非懂的“简介”了事，以致失却商机。要改变这一状况，首先是科研人员要认识 到包装是技术转让成败的要害环节，对此应给予足够重视；其次在包装时要尽可能将学 术性语言转换成让产业界、投资界人士容易明白的通俗语言；三是舍得投入一点成本， 力争使包装达到商业化的水准。
(2)控制技术的转化成本。目前，企业对科研单位的技术成果难以接受，即“营销难” ，原因之一是转化时成本较高。控制转化成本可用多种方法：一是科研人员在进行实验 室阶段的研究时，就要注意了解本技术在中、下游阶段的技术及工艺要求，以减少后续 转化性研究时的成本；二是从不少企业难以一次性承担转化经费这一实际情况出发，研 究单位可让企业在支付转化经费时采取“分段支付”的方式，甚至让它把“大头”放到 技术产业化后的回报阶段才支付，这样便能使企业集中资金加大对转化的投入强度，缩 短转化的周期和提高转化的效益，降低转化的成本风险。这实际相当于商家以灵活变通 的付款方式进行促销的手段，对“营销”往往有直接的推动作用。
(3)讲究交易技法。这其中的学问看似浅显，却颇有奥妙。其主要内容包括：有力的宣 传，各种交易方案的设计，精到的谈判，灵活的交易手法，交易信誉的培养，交易风险 的防范与化解，以及交易人才的选拔与培养等。
(4)加强营销管理，提高营销运作水平。要转变被动营销(轻视、不主动)、盲目营销( 无市场分析)、粗放式营销(不规范)、单一营销(手段单一、市场单一)、浅层次营销(推 销，而不是营销)等状况，通过精心运作，使营销工作成为专业化、规范化、精细化、 网络化的营销，从而真正达到让营销工作成为科技成果转化最有力的导航灯和助推器。
6 经营品牌
过去研究所一般都十分重视自己的品牌。这种“品牌”经过几十年经营，一般都在本 学科领域形成一定地位和知名度。但对科技商业化尤其是规模产业的要求而言，这种学 术上的“品牌”的效用是远远不够的。从企业发展规律看，企业要想上规模，尤其是要 发展成大型企业，必须有知名品牌。在这方面，不少研究所在科技商业化的过程中还没 有来得及重视。研究所在转制之后，普遍都渴望快速组合资源，于是将自己的优势技术 和有市场价值的成果分散地用于与各个相关的多家企业合股。而一般在合股时，技术股 份都是只占小头的，于是，由这些技术形成的产品和产业都只能服从于人家的品牌，久 而久之，转制企业成为一个技术“投资公司”，而难以实现自己真正的定位——同业知 名的高科技企业。这种“占小便宜吃大亏”的发展陷阱值得警惕。
科技企业实施品牌发展战略，必须注意把握几点。一是要把优势技术保留在自己控股 的公司里和集合在自己的品牌之下(在进行资本组合时，可采取多个小股东结构，这样 既保证自己相对控股，又保证企业投资规模)；同时，后续技术创新也不能过度离散， 要通过强化技术的专业性，实现技术创新的高效率，为“品牌”提供强大的技术支撑和 源源不断的先进产品。二是要强化对品牌的有效宣传。三是做好服务，为品牌建立完善 的保障体系。四是注重对品牌的法律保护，及时在国际、国内相关市场区域注册品牌， 防止抢注、侵权等行为发生，为品牌营造安全的法律环境。
7 资产重组
科技商业化的目的，不仅在于促进技术的商品化，更在于推动技术的产业化和产业的 规模化。由于所拥有的资源的单一性(仅有技术资源)，研究所(尤其是转制成高技术公 司的研究所)在技术商业化的过程中，应该将资产重组作为一个重要的战略选择。
资产重组，是指通过资产主体的重新选择和组合，优化企业资产结构，提高企业资产 总体质量，最终建立起符合市场经济要求、更富竞争力的资产组织体系。这是企业为生 存或扩张而采取的一种战略性变革，是企业加快发展的内在动力。
资产重组对于高技术企业快速发展的意义主要表现在以下三方面。
(1)有利于促进资源组合。高技术产业的基本要素包括技术、资金、产品、设备、人才 、管理、市场等多方面。一般科研单位仅仅拥有技术(而且往往多是上游技术，缺乏规 模生产中的工艺技术)。通过资产重组，可以将分散的其它产业要素组合起来，使潜在 的优势成为现实的优势。
(2)有利于提高企业竞争力。通过规模经济来实现规模效益，是产业经济发展的规律。 资产重组，正是实现规模经济的主要途径。通过这一途径，企业可以克服仅依靠内部积 累来完成扩张这一方式所存在的发展速度慢和企业成长期长的不足，使各种生产要素迅 速向优势企业集中，使企业快速成长、由弱变强。
(3)有利于促进企业参与国际竞争。我国加入WTO之后，国内企业参与国际竞争已呈逼 上梁山之势，高技术企业尤其如此。而在国际经济全球化的环境中，企业的技术优势及 对市场份额的争夺优势，都必须以规模大型化为前提。西方以规模大型化为中心的兼并 浪潮风起云涌，极大促进了企业发展。因此通过获得规模优势、技术优势，以实施品牌 战略，是我国高技术企业难以回避的选择。
资产重组的基本方式有以下几种。
(1)股权转让——非上市公司实现买“壳”上市的主要方式之一。买“壳”上市是指非 上市公司通过一定途径获得上市公司控股权而实现间接上市。股权转让包括有偿转让和 无偿转让两种方式。其中，后者主要通过行政手段实现；前者是指并购公司根据协议价 格受让目标公司全部或部分股权，从而获得目标公司控制权的并购行为。在股权转让中 ，转让对象一般是国家股和法人股。相对来说，通过股权转让买“壳”上市较之造“壳 ”上市，具有成本低、环节少、程序简便、易于操作等优点，因而其效率大为提高。
(2)资产置换——未上市公司通过“壳”资源上市的另一种重要方式。这是指未上市公 司将亏损、微利的资产置换出去，再注入优质资产，达到提高公司上市后的资产质量的 目的，为上市后的公司增添新的利润增长点。
(3)吸收合并——上市公司主动以股权换资产和以股权换股权来吸收合并未上市的企业 的方式。与现金收购方式比较，吸收合并方式可以突破现金支付能力的约束，实现快速 兼并扩张，从而促进企业巨人的产生。
(4)二级市场直接收购——并购公司通过二级市场收购上市公司的股权，从而获得对上 市公司的控制权。通过这种方式收购的股份及由此派生的股份均可上市流通，变现能力 强，再筹资能力强。
(5)产权调整——打开高科技产业发展链条的一把钥匙。即通过清理产权，使产权明晰 ，让企业的创造者拥有属于自己的那一份，从而激励他们把小企业做大，使大企业更大 。
8 强化风险投资
风险投资是指向科技创业型的高成长企业提供风险资本，为其提供经营管理和咨询服 务，以期在这些被投资企业发展成熟后，通过将其股权转让出去来获得长期资本增值的 投资行为。
科技成果向现实生产力的转化离不开风险投资，在科技商业化这驾“快车”的整体结 构中，风险投资起着发动机的关键作用。而在高技术企业发展历程(包括六个阶段，即 种子期、创建期、成长期、扩张期、稳定期和成熟期)中的三个阶段——创建期、成长 期、扩张期，由于新技术转化尚未产生稳定效益，而企业资金需求量很大，因而这些阶 段都属于风险投资的覆盖范围。目前风险投资在美国的成功率为20%～30%，在我国就极 低，这其中存在着诸多问题和困难。但科技商业化的快速发展离不开风险投资这个驱动 器，因此针对目前的多种障碍，强化风险投资势在必行。
一是改变投资主体单一和风险投资由政府操作的状况。除依靠风险投资公司的资本投 入外，还应充分利用个人投资、政府资助(包括政府补贴、政府担保银行贷款、政府订 货、政府直接投资RLD经费等)、“非挂牌证券市场”、大企业投资、商业银行贷款等； 同时应规范风险投资管理，使投资行为市场化，按市场规则办事。通过投资主体的多元 化、投资行为市场化，既能使政府避免风险，更重要的是，也能使风险投资公司增强风 险意识和提高投资的效率和效益。
二是在风险投资运作中，要集成产业的基本要素：包括具有一定市场前景的技术产品 、资金和管理。三者之中，管理是平台，是粘合剂和催化剂，技术和资金是燃料、动力 ，三者密不可分，必须协调和配套。如果风险投资中仅仅运作资金而不顾其它要素，产 业是不能做成的。
三是对风险投资实行链条式管理，即从酝酿、导入、扩张、成熟、退出这一循环过程 的整体角度去决策和管理，坚持理性的投资原则：不求一次性投资收益，着眼于资本长 期增值；风险资金管理班子素质强，有信誉；为投资人介入对投资对象的管理提供条件 和机会，向投资人提供风险投资基金明确的“出路”，即允许风险投资在一定的时间( 一般3～5年)后退出(一般选择股票上市、卖出股份或发行债券套现等)。
9 中介优质服务
中介服务是科技转化过程中沟通技术供需双方的桥梁，其服务体系包括技术经纪、投 资咨询、人才交流等服务机构和会计师事务所、律师事务所、专利事务所等，还包括从 事一定中介服务活动的科研院所、高校、企业、社团及政府部门及其支持的工程研究中 心、工程技术研究中心、生产力促进中心、创业服务中心等。这两类中介服务组织中， 前一类属职业化的，后一类多属兼营性质的。知识技术类产品往往难以评价，知识技术 交易中需要交易双方有一定技术基础知识，有对技术的“产品质量”进行评价的知识。 从现实情况看，科技成果的转化更多地通过后一类中介实施，特别是科研院校、企业以 及政府支持的各种“中心”。这是因为后一类中介机构虽然不是职业化的，但从事中介 活动的人员大多是科研人员或者科研管理人员，有一定技术背景和技术理解力、表达力 ，对所转让的成果比较熟悉，与中介对象有一定技术共识，同时也受到技术发明人的信 任，有一定信用基础，在中介时往往更容易发挥技术供需之间的桥梁、纽带作用。尽管 其中介人员有这样的优势，这类中介机构只是兼营中介业务，始终难以进入中介职业化 的境界。从总体看，我国现时期的技术中介服务体系还远远适应不了技术转化及产业化 发展的需求，距离科技商业化的标准相距甚远，甚至不少高技术企业由于找不到有效的 中介支撑，由从事产品经营的实业转而从事商业代理等商贸活动，这从一定意义上说明 ，中介服务环境不健全，科技开发及产业化的原动力有可能被扼杀。因此中介服务急待 从以下三方面强化。
一是增加和改革中介服务机构。现在中介服务机构数量太少，而且其更多的业务趋向 于服务回报率较高的证券市场等方面，机构功能单一，这使得创业投资中的一些本应由 中介机构承担的事务转移到创新企业或投资企业身上。应当健全中介机构，在保持政府 资助性的中介机构(主要在中介组织不愿和不宜进入的中介领域开展工作，如中试环节 、标准化等方面)适当的数量之外，应大力促进技术中介机构的市场化和产业化，完善 其功能。业务类型应包括技术、人才、信息服务，市场营销，管理咨询，技术产权交易 ，无形资产和科技项目评估等，形成完善的配套。同时要努力提高中介机构的专业化水 平，使技术转化的主体能够全心身地集中精力投身于产业化。
二是提高中介服务质量。改善服务的目标应是：1)宽松，即营造一个十分灵活和高度 发达的市场环境，为科技商业化的各方主体提供尽可能大的空间。由于高新科技产业具 有创造、探索的本质，它要求分散决策，不可能在统一计划的条件下发展，而僵化的体 制难以适应高新科技产业的发展要求，加上不确定因素太多，所以，要最大限度地发挥 科技生产者和产业主体的创造精神，就要尊重他们的创新发明，尽可能减少约束，营造 出一个不会使他们说“不”的宽松环境，使其在科技发展的广阔空间驰骋。2)方便，即 提供多功能、全方位和便捷有效的服务，同时减少任何不必要的干预，不要让被服务者 感觉到服务者是在找麻烦。高新技术产业的发展本身风险大，产业的内涵和外延变化大 ，其发展方向难以预见，因此切忌拘泥于现成的管理模式，应从实际出发，让被服务者 感到最方便的服务就是最好的服务。3)高效，这是衡量服务质量的重要因素。中介机构 要通过加强管理，提高人员素质，加强中介服务的技术基础建设来实现中介服务的专业 化、现代化，从而为客户提供高效率的服务，使被服务者在高技术商业化过程中能保持 快节奏、高效率，为其抓住商机、快速拓展事业提供保证。4)减负，即通过轻税、轻费 来减轻科技创业者的负担，减少他们的创业成本，增强其竞争力。5)诚信，这是中介机 构的立身之本、服务之魂。现在中介机构泥沙俱下，鱼目混珠，信用值低下，它们难以 取得各方客户的信任。应对其加强整顿和规范管理，建立起可靠的中介信用环境。
三是健全信用评价体系。包括：减少政府对评价机构的显性、隐性的干预，使评价机 构公正评价；提高资信评价机构的经营管理水平、技术手段和服务功能；强化信用体系 的建设，完善对中介服务相应的法规，强化约束力。
10 融入国际化
要实现科技商业化与国际化的融合，当前最重要的是必须使从事科技转化的各方主体 树立国际化意识，使其认清：随着WTO的降临，科技产业化与国际化的结合已成必然， 在科研及其成果转化中，固守于一个封闭环境、单枪匹马打江山的时代已经一去不复返 。科技与经济发展的国际化潮流，已经和正在将整个世界编织成一张紧密的交流合作网 络，任何一个国家，任何一个高技术产业，都难以置身这一网络之外而孤立地求发展。 开放的国际环境为科技成果的转化及产业化，为科技商业化的拓展，提供了前所未有的 挑战和机遇。应该抓住机遇，迎接挑战。在促进科技商业化与国际化的融合过程中，目 前应抓住几个重点：一是使组织科技成果转化的各方要素熟悉国际运作规范，并使其通 过各种形式和渠道与国际接轨并融入其中，以促进其与国际上相关资源的组合，形成更 广阔的商业空间；二是把拥有自己知识产权的高新技术产品推向国际市场，使民族品牌 在国际市场占有一席之地；三是推动经营管理活动国际化，形成一批跨国经营的高新技 术企业；四是在产业上广泛参与国际市场，按国际标准发展我国的高技术产业，并使其 成为全球高技术产业的有机组成部分，从中获得最大的比较利益。
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