杨东文：第三种营销，本文主要内容关键词为：第三种论文,杨东文论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
杨东文，现任创维中国区域销售总部总经理，曾师从费孝通老先生、南开大学硕士毕业生，副教授。他决定走不同于高度集中式和分权经营式的第三种营销模式，即和一批新型的社会性经销商建立战略性合作伙伴关系，靠社会资源来建立创维的营销网络。
他认为———
８０年代末、９０年代初，是产品打天下的时候，制造业没有什么销售问题，销售科长就是坐着开发票，根本不用去跑业务，有人自会来提货，如扬子冰箱厂一到发货时期，其周围的旅馆都住满了人。到了９０年代中，社会产品丰富了，对渠道的承载能力和运转速度都提出了很高的要求，而这时传统的商业供销系统的问题也就逐渐暴露出来了，如亚细亚、郑百文等实例。急剧激烈的市场竞争使厂家迫不及待地要自己建立自己的营销网络如建专卖店等，以加快分销自己产品的速度。我觉得这是不符合市场规律的，因为这部分的事理应按市场分工的不同交由商业这一环节去做，但当时那种激烈的市场竞争使本应讨论这个网络应不应建的问题，转成了谁先建谁得利的问题。这种思路演变到现在成了一种极端，即人海战术，仿佛谁的网络多、谁的零售终端多、谁的促销员多，谁的产品就销得多、销得快。当几次价格大战下来后，产品的利润空间少而又少，这其中的弊端就多了，如养这些销售网点的费用很多，我们还有没有必要再这么浪费下去，尤其是一些相对专业化的企业；再如，网点一多，处于路上的库存就必然增大，成本也就相应上涨，这些都是侵蚀整个制造业的利润所在。
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